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作者： 李源源 本书作者李源源先生系中国保险培训网首席培训师、北京工商大学保险研究中心客座讲师，在保险营销行业从业五年以上，积累了大量的营销实战经验，并且在中国的大江南北演讲近百场，在业内影响力颇深。本书根据作者多年从事保险营销的实战经验，结合中国本土国情，用宏观的理论，结合丰富的案例，系统阐述了寿险营销的成功要素、困境中的心理突破、寿险营销的心智谋略、成功的沟通技巧，以及如何解读客户内心独白等内容，书中还特别提供了化解二十个常见客户拒绝的方法，是一本完整剖析如何快速提升保险营销业绩的秘籍。本书的内容不但思想性极强，同时具有很强的可操作性，提供的案例可以作为保险营销员拜访客户时讲解的资料，这是同类书籍所无法比拟的。保险营销员通过全书的学习，可以充分掌握保险营销的技巧，体会“弃燕雀之小念，而慕鸿鹄之高翔”的营销理念，同时本书也可作为市场营销人员的参考宝典。 第一章 成功的基本要素 成功来自于全方位的拼搏,机会永远留给有准备的人.事业的成功是一个蓄势待发的过程,在这个过程当中需要能量的积蓄,而能量来自于知识. 丰富的专业知识 高超的营销技巧 强大的精神因素 成功者的强化思维 人寿保险的商品属性 扮演成功者 心力营销 战胜营销心理恐惧 性格是可以改变的 成功就是改变自己 第二章 化拒绝为春雨的营销心理分析 营销要解决的基本问题就是客户的拒绝,而需求替代的关系,阻碍了客户购买心理的形成,在此告诉您如何破解拒绝. 客户拒绝心理的产生 探究拒绝深层次原因 客户的拒绝方式 委婉式拒绝 沉默式拒绝 掌握客户的心理活动 缓解客户的拒绝心理 第三章 困境中的心理突破 通过认知心理学的理论,分析客户对人寿保险的认知问题,是寿险营销最终完成从理论到实践的完整过程.如果没有一个精确的理论分析做基础,是不可能达到科学营销境界的.本章特别提供了化解二十个常见客户拒绝的方法. 认知关 客户心理的三道关卡 化解二十个常见客户拒绝的方法 情感因素 情感因素是客户认购保险的特殊心理过程 客户的激情认购 客户认购心理的意志过程 客户意志心理的基本特征 客户有明确的认购目的 排除干扰阶段
第四章 寿险营销的心智谋略 我们在此章中,不但要分析客户的心理状态,而且还要分析寿险营销员的心理状态.也就是要做到知己知彼,这也是现代营销的基本要求. 寿险营销员的心理素质 职业化的价值观念 创造性的营销观念 追求人生价值的自我实现 客户类型的分类 沉实型客户 温顺型客户 健谈型客户 反抗型客户 激动型客户 疑虑型客户 发泄型客户 第五章 客户认购心理的培育过程 需求是客户认购的基本条件,没有需求的营销肯定是苍白无力的.此章 节围绕如何引发客户对保险的需求和兴趣问题,讲述了营销的真谛. 制造客户对人寿保险的需求 自然环境因素
营销员创造的环境氛围 人寿保险是经济保障制度 人寿保险是社会公益产业 客户的需求急待升级 引发客户对人寿保险的兴趣 利益是客户最关心的问题 放大你的信息 回报年金的妙用 引导客户产生认购动机 体验式营销 公文包里面的革命 第六章 解读客户内心的独白 客户内心的独白,是心理上的自我确认过程.客户在做出最后选择之前,心理状态上的活动是复杂的,这种状态也是在不断地自我否定和肯定的交替中进行.成功地引领客户的心理运动趋势,就可顺利成交. 替客户画像 没有人拒绝保险 识别客户的密码 承诺是制胜的法宝 高额保单是创造出来的 利益是共同的焦点 我打造的百万保单
第七章 寿险营销成功的沟通技巧 成功源于沟通,失败同样也是源于沟通不力.沟通是营销的艺术,此章 为您尽显营销本色. 寿险营销就是沟通 一切尽在沟通中 寒暄中流露的秘密 人与人之间的心理距离 让客户感到他自己很重要 沟通的语言艺术 人人都爱听别人的赞美 如何对待反对意见 现代化沟通工具 方便快捷的电话营销 快捷互动的互联网时代 永不褪色的信函沟通 成为客户喜欢的人 真诚对待客户 快乐的每一天 倾听会带来下一次沟通 礼貌地离去
第八章 绩效与客户管理 绩效管理就是将客户资源进行科学的分类,经过科学的分析,重新进行资源的整合.现代化的营销是建立在服务的基础之上的,所以服务的质量直接影响客户资源的保护. 客户资源 绩效管理 时间管理 服务是永续经营的根本 服务是营销的命脉 服务形式的多样化 理财观念 理财的目的 理财的方式 人寿保险与理财 客户基本资料档案管理 客户的初次拜访时间及记录 客户的出生日期 客户的投保时间和缴费时间 客户的回访记录 客户的投保险种 客户的住址和家庭基本状况 客户的职业情况和个人嗜好
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