美国女性市场保险的神话与现实

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美国女性市场保险的神话与现实

　　今天，在美国有１．０４亿妇女，比男性多８００万。然而仅仅在最近，金融服务行业才将女性群体作为一个“小环境”的市场对待。当然，仅仅凭借数量的优势是无法界定一个市场的。为了适应变化，市场应当创造适应不同财务产品的需求，如同为之付款时需要有不同的手段一样。

　　　　从历史上看来，在购买人寿保险方面，女性比男性的兴趣要小。这种状况今天还继续存在吗？女性认为她们丈夫的人寿保险有足够的保障吗？女性有多大的兴趣去购买人寿保险？她们希望怎样购买？

　　　　人寿保险的所有权

　　　　根据ＬＩＭＲＡ在１９９８年的研究表明，女性拥有的人寿保险可能比男性要少。今天，有５９％的女性拥有人寿保险，与此相比，拥有人寿保险的男性有６４％。３９％的女性（和４４％的男性）拥有个人保险，３６％的女性（和４５％的男性）拥有团体保险。

　　　　已婚妇女比已婚男性更少拥有个人人寿保险和团体人寿保险。２／３的妻子们拥有一些人寿保险项目，与此相比，有３／４的男性拥有一些人寿保险保障。然而，在单身女性和男性之间，无论在个人或团体的人寿保险的拥有水平上，都存在着一些不同（包括从未结婚的成年人和那些离异、成为寡妇或鳏夫的），虽然这些人拥有人寿保险的水平不高。另外，单身女性在一些人寿保险上拥有比男性更多的保障（４９％比４６％）。

　　　　平均保险总额

　　　　平均看来，今天的已保险女性拥有的保险总额超过已保险男性的一半：女性的保险保障范围是７６０００美元，与此相比，男性拥有１４３１００美元的保险保障。已婚妇女的保险保障是已婚男性的一半多一点，单身女性的保险保障将近单身男性的３／４。

　　　　从１９８４年以来，无论女性或是男性，在个人保险和团体保险方面的平均水平都有所上升。在同一时期，平均保险总额的性别差距已经缩小。在１９８４年，已保险的女性拥有的个人保险总额是相对应的男性的４２％，到１９９２年，这个比例已经跃升到５４％，与今天的比例差不多。拥有团体保险的女性的保险总额将近相对应的男性的２／３，这个比例从１９８４年的５５％上升到现在的水平。

　　　　已婚妇女

　　　　在早期的印象中，已婚妇女比已婚男性拥有相对较少的人寿保险。然而，不是在所有的收入档次上都是这样。收入在２５０００美元以下的妻子们比相对应的男性拥有更多的人寿保险，尤其是在个人人寿保险方面。４７％的这些妻子们拥有自己的人寿保险，而她们的丈夫们则只有３９％拥有。在２５０００美元到４４９９９美元段中的比例与此相似，女性占８５％，男性占１５％。

　　　　然而，在高收入水平中，妻子们与她们的丈夫们相比拥有较少的个人人寿保险。事实上，妻子们和丈夫们在拥有人寿保险的比例方面的不同随着收入水平的上升而扩大，在最高收入的水平中，只有４８％的妻子们拥有自己的个人人寿保险，而丈夫们却拥有６４％。

　　　　全面地看，已保险的女性的平均保险总额要低于已保险的男性。这在收入在２５０００美元以下的组中尤其正确，其中妻子们拥有５３０００美元的平均保险总额，而丈夫们平均拥有７８８００美元。在中间收入阶层中，差异相对较小（在２５０００美元到６４９９９美元组中）。在最高收入组中，很大的不同最少有一部分原因是由于以下事实，在６５０００美元以上组中，男性的平均收入要远远高于女性。

　　　　销售人寿保险的保险单

　　　　今天的个人人寿保险都销售给了谁？根据１９９８年度ＬＩＭＲＡ的《国家购买者调查》，对代理人销售的新单进行统计发现，１９９７年，４６％的个人人寿保险单销售给女性；其余的５４％销售给了男性。今天，个人销售的很大一部分都销售给了女性。

　　　　然而，当婚姻状况也被考虑进去的时候，性别差距就变得更明显了。只有２８％的销售是针对已婚妇女的；与此形成鲜明对比的是，４２％的销售是针对已婚男性的。即使女性已经从劳动中得到了很多，并且在事实上１／５的妻子们比她们的丈夫们赚得多，代理人仍然忽略了妻子们，尤其是高收入水平上的女性。生产者可能仍然在针对为丈夫们保险而做着传统的销售。

　　　　在１９９７年，销售给女性的人寿保险占全年新单保费的３２％。１９９７年销售给女性的保单的平均价值是９２８００美元，而销售给男性的则为１７５３００美元。

　　　　在１９９７年，销售的保险单的平均价值比前二十年要高得多。在这段时间中，女性的平均保险总额增长了２．６倍，比男性的２．３倍的增长稍高一点。因此，平均保险总额的性别差距（１９９７年保险单的销售）在过去的二十年中逐渐缩小。在１９９７年，女性保险单的平均水平是男性的５３％，比１９７７年的４７％有所增长。

　　　　在考虑个人的收入情况后，平均保险总额的性别差距就缩小了。在收入在２５０００美元以下的男性和女性中，粗略地看，只有小额的保险单的销售；在收入在２５０００美元到１０００００美元之间的群体中，在受雇佣的女性中的保险单的销售比男性略微少一点，销售给女性的平均保单价值是销售给男性的８０％-９０％；最大的不同存在于最高收入的水平段中，这部分是因为收入在１０００００美元以上的男性收入要远远高于女性。

　　　　满足家庭需要的保险保障

　　　　女性对于她们和她们的家庭已经拥有（或尚未拥有）的人寿保险如何评价？一般来讲，女性比男性更觉得她们的家庭人寿保险不够充分，并且需要增加。１／３的女性持有这种想法，而有这种想法的男性只有１／５。

　　　　虽然与男性相比，有非常明显的证据表明，在所有类型的家庭中，有更高比例的女性更加认为家庭的保险保障不够充分。在没有子女的夫妇中，与丈夫们相比，有两倍的妻子们对家庭的保险保障表示不满（２７％的妻子们和１４％的丈夫们）。然而，我们无法知道她们究竟想要谁拥有更多的人寿保险妻子们或是丈夫们或是二者兼有。这些研究意味着，当生产者真正坐下来并且与丈夫们和妻子们联系时，她们会成为生产者的有力盟友。因此生产者应当改善推荐的技巧以迎合妻子们的观点。同时，在没有子女的单身人群中，女性比男性更加认为她们的家庭保障不够充分。

　　　　除了认为家庭最少需要１０００００美元的人寿保险之外，女性比男性更加感到她们的家庭没有受到足够的保护。在收入低于５００００美元的群体中，这种差异更加明显。

　　　　购买人寿保险的可能性

　　　　与男性相比，女性不仅更加关注她们的家庭保障问题，她们也表示要在将来的两年中，为家庭成员购买人寿保险产品。１／４的女性说她们相当可能或非常可能在两年之内为自己或其他家庭成员购买人寿保险产品。

　　　　在已婚夫妇当中，妻子们比丈夫们更倾向于在未来的两年之内购买人寿保险。在没有子女的夫妇中这种差别表现得更加明显有１６％的妻子们表示有购买保险的可能，而只有８％的丈夫们表示了这种可能。另外需要注意的是有超过一半的单身母亲表示了她们购买人寿保险的愿望。

　　　　与男性相比，在所有收入水平的家庭中和所有人寿保险保障低于１０００００美元的家庭中，有较大比例的女性倾向于购买人寿保险。因此，企业和代理人以及生产者不应再犹豫，针对那些拥有中等人寿保险水平的家庭进行销售。问题的关键是首先要尽量满足女性的需要（对所有的家庭）。

　　　　结　论

　　　　是否女性在今天更需要保险呢？答案是否定的。１５年前有３５％的女性没有任何类型的人寿保险，与之相比，今天女性仍然没有更多的可能购买人寿保险。今天，僀¨体女性的４１％没有任何个人或团体人寿保险。男性没有保障的比例要稍微小一点，但男性和女性的性别差距在缩小。

　　　　虽然只有小部分的女性有保障，但这比从前要好。今天，女性平均拥有的保险总额为７６０００美元，而１９８４年为３３７００美元。并且女性平均拥有的保险总额增长得比男性要快，所以在平均拥有的保险总额方面的性别差距在缩小。然而，近年来这种变化的速度减缓了。今天女性拥有的平均保险总额是男性的一半还要多（７６０００美元和１４３０００美元）。

　　　　在那些已经拥有人寿保险的人当中，平均保险总额是上升的。但现实情况是，这个保障不足以保护幸存的家庭。

　　　　ＬＩＭＲＡ１９９８年度的《生存者调查》（Ｉ／Ｒ　ＣＯＤＥ９９．００）中，研究了那些过早地失去了配偶的生存者，发现在配偶死亡后，寡妇们平均得到了１６２６００美元，鳏夫们平均得到了７３１００美元，均不足以满足他们的财政需要。４５％的寡妇和３７％的鳏夫认为他们的配偶没有足够的保险。在配偶去世后１到２年以内，１／２的寡妇和１／３的鳏夫才度过了财政上的困境。

　　　　这表明无论对妻子们还是对丈夫们都要有足够的人寿保险的重要性。因为妻子们的收入日益成为家庭计划中的一个重要组成部分，所以女性要有足够的人寿保险保障她们的家庭，是很重要的。在次要方面，女性作为潜在的受益人要确信她们的丈夫有足够的人寿保险。

　　　　因为妻子们比丈夫们更可能单独负责填写支票和监督家庭的费用，所以她们更关心家庭的需要和费用（１９９１年度财政选择调查）。因此，她们关心家庭成员的保险保障是否足够就更为迫切。与男性相比，在所有类型的家庭中和所有收入水平中，女性都更加认为她们的家庭需要更多的人寿保险。市场策略应集中于女性以求打入已婚家庭。

　　　　很明显，女性更愿意从个人那里购买人寿保险，尤其是从寿险代理人那里。女性比男性更愿意让生产者对提供给她们的保单提供单独的解释，提供口头财务建议，重视她们所提出的问题和观点。生产者在约见女性时要对她们的这些需要很敏感，无论她们是作为家庭中的单身女性还是作为夫妇中的一员。针对女性的宣传册和广告也应当在这些方面有所侧重。

　　　　销售人员不仅在没有联系到家庭成员时失去机会，如果家庭中的某些成员没有被包括在讨论中的时候，他们也会失去机会。有许多妻子们认为她们的家庭的人寿保险保障不够充分。当接近这些夫妇的时候，代理人应该对妻子们和丈夫们的需要和观点加以同样的重视：她对她丈夫的保障满意吗？她认为自己有足够的保障吗？在将来，许多妻子的收入成为家庭计划中的一个重要组成部分时，这一点将很重要。

　　　　虽然女性事实上更愿意从个人那里购买人寿保险，这并不意味着他们通过个人的接触的方法就能取得成功。给女性一个选择，是否采用个人的接触。直接的手段能够对女性产生更大的吸引力。例如，可以提供在公司的网页和本地代理人／代理公司之间的超级链接，或者直接从公司寄信，信上标明代理人的姓名和电话号码，鼓励她们直接打电话问问题。因为在群体的各个组成部分中都广泛地倾向于面对面购买，这些选项应该对许多人有吸引力。

　　　　女性中表示有购买人寿保险（或增加保障），这种需要的群体中最大的组成部分是单身母亲，以上曾强调了她们的弱点。ＬＩＭＲＡ《购买的机会》调查发现，年轻人、单身的父母（尤其是单身母亲）很少可能与生产者联系，大概是因为他们的收入比较低。然而，公司需要对收入较高的和那些不太富裕的单身母亲作出区分。

　　　　对于那些收入很少的人群，提供可以负担的保险很具有挑战性，要对他们作出更灵活的区分。直接销售，在工作场所的销售，销售研讨会都是可行的。很多单亲家庭都转向在工作场所满足他们的保险需要。

　　　　其他一些人直接购买（对直邮广告，门缝广告，报纸，杂志，电视以及广播作出回应），没有与任何代理人或生产者面对面地联系过。ＬＩＭＲＡ在１９９９年的《直接回应不通过约见代理人的购买》中，研究了直接购买人寿保险的人（从保险公司和银行），发现近期１／３的购买者是供养家庭的女性。

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