光大永明北分：多层次培养人才

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光大永明北分：多层次培养人才

　　□本报记者　张春生
　　林新达今年１月走马上任，筹建北京分公司。５月８日，公司正式开始销售保单，截至５月２８日，已拥有五百多名营销员。
　　３年前，林新达从新加坡到天津，作为市场营销副总裁参与了光大永明天津总部的筹备，并结合北美、东南亚的先进经验和本地市场状况，一手打造了该公司的“四大学院”———行销学院、领袖学院、自我管理学院、财经学院。“四大学院”培训体系使寿险业务人员一进入光大永明，就接受销售技巧及专业管理两方面的系统培训。在北京分公司，“四大学院”的招贴说明从楼道铺展开来，还有“９０天快捷成长培训”之类火辣辣的宣传标语在培训教室的门上贴着。
　　在林新达的设想中，普通代理人只是销售的一支队伍，另一支队伍，应该是专业的私人理财顾问，目标客户是中高收入人群。此项招募将从今年８月开始，通过严格的筛选后，初期准备招６０人，大学本科以上学历，在薪酬、培训、办公场所、管理方式、考核标准上，都和普通寿险代理人不一样。公司为他们搭建平台，培养他们的创业意愿，并对他们进行全面系统、专业化的培训，让他们成为“自有企业家”，可以更好地为中、高端客户提供量体裁衣的理财服务。
　　在新人培训中，有一堂课，总经理林新达再忙，也坚持亲自讲，那就是“寿险的意义和功能”。在他看来，寿险产品并不是最重要的，最好的产品就是服务，就是让客户在最需要的时候可以获得最多的保障。为改变目前寿险营销中的误区，林新达坚持推行“顾问式行销”。他分析北京市场，客户往往买“回报”多而买“保障”少，不少营销员以产品为导向，一味地迁就、迎合客户，忽视客户需求，将合适的产品在不合适的时间卖给不合适的人。他推行的“顾问式行销”，意在强调将销售４０％以上的精力放在客户需求分析上，明白客户要什么，才能真正帮对方设计保障计划、理财计划。从“卖产品”到“卖需求”，需要一个艰难的培养过程，两年来，林新达在天津推行“顾问式行销”已初见成效，目前，来到一个崭新的市场，实践难度自然同样存在。但林新达说的“路漫长，任重道远，但必须坚持”，指的是“顾问式行销”的理念。
　　６月２１日，光大永明北京分公司将在北京王府饭店进行盛大的开业典礼，而摆在林新达面前的，绝不仅仅是两支销售队伍，还有说不尽的挑战。

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