扰乱市场服务缺失保险返佣之风不可长

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扰乱市场服务缺失保险返佣之风不可长

每逢节假日，商场超市便推出“买100送50”、“买200送120”等形形色色的购物返券活动，以吸引消费者。不要以为只有一般的商家才会这么打折、搞促销，保险销售不仅同样存在着类似的打折、促销行为，而且某些保险营销员为争取到业务，甚至不惜将自己应得的佣金部分“回馈”给客户。据悉，目前这种“返佣”风有愈刮愈烈的趋势。对此，业界有关人士直言不讳地指出：“返佣”风不可长，否则将会严重扰乱市场正常秩序。

　　恶化营销员生存环境

　　据了解，起初，保险营销员“返佣”是为了争取到现有的客户，尽快拿下单子。倘若营销队伍中只有一两个人在“返佣”，那还罢了，营销员可以通过“返佣”轻松签单。但偏偏没有不透风的墙，其他营销员也跟着效仿，一经传播，知道“返佣”的客户越来越多。于是，有人便把“返佣”比喻为“劣币”，正常展业比喻为“良币”，其结果是“返佣”使市场很快陷入所谓“劣币驱逐良币”的怪圈。

　　据说，“返佣”如今已经是营销员队伍中公开的秘密了，有人竟公然将其摆到台面上品头论足：营销员推销是会直接亮出折扣率，客户向营销员买保险，也会直接问有无折扣，折扣多少，有的客户甚至直接把折扣率提出来讨价还价。这种把“返佣”视为正常现象，一旦营销员不给“返佣”或者“返佣”减少，客户反而会觉得不厚道的状况，如果任其发展下去，其危害十分明显：营销员本来期望通过“返佣”签约成功后得到客户的转介绍，拉到更多的客户，使客户群像滚雪球一样越来越大。但随着“返佣”的普及化，正常展业无法进行，营销员陷入了“有返佣、有业绩，无返佣、无业绩”的尴尬境地。

　　“做一份6000多元的单子，给客户打完折以后实际拿到手的佣金只有不到50元，扣掉多次拜访的交通费、电话费等费用，还要倒贴钱，如今的保险真的越来越难做了。”一位不愿透露姓名的业务员如此叹息诉苦。说到底，这都是“返佣”惹的祸。“返佣”从最初的9折、8折再到7折，乃至更低，业务量增加了，但是营销员的收入并没有随之水涨船高。长此以往，“返佣”早晚有一天会压得营销员喘不过气来，压垮所有营销员。

　　“三元悖论”导致服务缺失

　　既然营销员无法从“返佣”中获利，那消费者可以在“返佣回馈”中得到实惠吗？答案同样是否定的。

　　外汇市场有一个著名的“三元悖论”，即汇率稳定、资本自由流动、独立的货币政策三者不可兼得。同样，在购买保险时也存在“三元悖论”，即良好的产品品质、低廉的产品价格与优质的后服务三者也不可兼得。在保险产品品质既定的情况下，如果客户不愿意放弃价格优惠，那么保险服务必然有所缺失。

　　“返佣”是一种违规行为。今年7月1日实行的《保险营销员管理规定》第三十六条规定：保险营销员不得给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同规定以外的其他利益；不得未经保险公司同意或者授权擅自变更保险条款和保险费率。上海市每一位寿险营销员都签署了一份《诚信服务承诺书》，其中特别承诺了“不向客户返佣”。如有违反，轻者批评教育，重者吊销从业资格1-3年，情节特别严重者将被终身禁入保险业。

　　营销员“返佣”实际上是冒着被吊销从业资格的巨大风险行为，也就是说客户接受“返佣”，是冒着自己的保单变成“孤儿单”的风险。同时，客户享受的大部分售后服务成本是由营销员个人支付的，大量“返佣”，营销员因为所得利益减少，其售后服务品质必定大打折扣，最终受损的自然还是客户自己。

　　营销员应放弃短视行为

　　尽管保险监管机构出台了禁止“返佣”的规定，但目前的实际状况是有禁不止———客户得到了好处，一般不会主动举报营销员“返佣”的问题，因而也就谈不上对违规行为的处理。

　　业内人士指出，治理“返佣”仅停留在形式的规定是不够的，还要真正把这些规定落到实处。特别是有关部门和保险公司要引导营销员提高对搞“返佣”促销危害性的认识，尽快放弃“返佣”的短视行为，要教育营销员重视保险服务，让越来越多的营销员认识到，通过专业的优质服务，比“返佣”更能持久地促进展业，为自己、也为客户带来真正的既得利益。

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