当前保险中介市场发展情况

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当前保险中介市场发展情况

保监会中介监管部主任王建

　　一、保险营销发展情况

　　据测算，在保险营销制引入我国后，寿险保费收入增长了近28倍，其中，营销渠道对寿险保费收入增量的贡献率超过50%。2006年底，全国的保险营销员有155.8万人，实现保费收入2650.88亿元，占总保费收入的46.99%。据测算，营销渠道占寿险公司内涵价值的90%以上。值得关注的是，近年来，不少产险公司也开始尝试保险营销渠道。截至2006年末，产险营销员超过了18万人。营销渠道占到了产险保费收入的26.85%。可以说，保险营销是我国保险业的核心竞争力。

　　但是，对保险营销制的争议从来没有停止过。以代理佣金制为主要特征的保险营销制是继续发展，还是重新改回员工制，成为争论焦点，有关监管政策也面临选择。

　　经过深入调研我们发现，保险营销制是1980年恢复国内保险业务以来，保险销售渠道最重要、最成功的创新。保险营销充分调动人的积极性，具有成本低、效率高的特征。它创造的价值，不仅有利于保险公司增加效益，归根到底，也有利于被保险人降低费用。营销制促进了保险业的发展，解决了近150万人的就业；同时，也是市场经济条件下，灵活用工制度的一项有益尝试。美国、加拿大等北美国家，保险营销至今仍然是寿险销售的主要渠道。

　　我们判断：尽管保险营销制度不尽完善，但基本适应我国经济体制改革方向和保险市场发展的要求。因此，一个时期内，我们需要做的工作是稳定保险营销制度，重建市场信心。同时，我们鼓励保险公司、保险中介机构对个人寿险产品销售模式进行新的探索和创新。

　　关于保险营销中的误导问题，我们认为，误导现象发生在营销员身上，根子在保险公司。这几年，我们狠抓市场诚信建设和保险营销员的展业行为管理，落实保险公司对营销员的培训、管理责任，持之以恒地抓营销员持证上岗，保险营销员持证率持续上升，从2004年二季度的58.5％，到今年一季度已经达到97.7％。目前，误导投诉有所缓解，投诉事项也多是前几年的遗留问题。

　　近两年，我国保险营销呈现新的发展态势：一是保险营销队伍保持稳定并恢复增长（据最新统计，一季度末163.54万人），单纯依靠增员推动业务成长的模式开始转变。保险公司更加重视对保险营销的投入，注重营销队伍培训，提高营销员素质。二是营销员产能持续提高。2005年，保险营销的总产能和人均产能，同比增长了35%和37.5%。2006年，在2005年较高增长的基础上，又分别增长14%和10%。今年一季度寿险营销员佣金收入为77.67亿元，同比增长41％。三是营销模式不断创新，新型保险销售模式初露端倪。随着保险市场竞争的日益加剧，保险公司越来越注重培养精英团队，保持营销团队的稳定，建立与经纪、代理结合的保险营销渠道。

　　二、保险兼业代理发展情况

　　近年来，保险兼业代理的市场份额保持基本稳定。2003年至2006年，兼业代理机构实现保费收入分别占同期全国总保费的30%、28%和26%和28%。2006年，保险兼业代理机构实现保费收入1593.36亿元，同比增长26.10%。从行业分布情况看，兼业代理主要集中在银行、邮政、车行这三个行业。2006年，以上三类兼业代理机构数量占兼业代理机构总数的77%，实现保费收入占兼业代理总保费的81%。

　　当前，保险兼业代理市场存在的主要问题有：一是部分兼业代理机构不熟悉保险监管政策法规，依法经营意识较差。二是与保险公司合作不紧密，保险公司管理不到位。三是许可证后续管理缺位。四是银邮渠道业务波动较大。

　　兼业代理监管的特点是点多面广，依靠传统手段，难以实现有效监管。今年，我们将开发完成兼业代理监管信息系统，结合对《保险兼业代理管理规定》的修改，深化和落实对保险兼业代理的监管措施。

　　新的监管措施主要有：一是按照分类监管的原则，根据管控能力，为管理好、从业人员素质高的企业，提供更多的选择和更广阔业务空间，在市场上形成明显的导向效应。二是建立保证金制度和监管费交纳制度。三是建立兼业代理保险销售人员持证上岗制度。目前，我们正在北京、辽宁部分地区进行保险兼业代理监管模式改革试点。

　　另外，我们鼓励保险公司与兼业代理建立更广泛、更深入的合作关系，加强总对总的合作。保险公司应当组织相关管理机构或专门人员，对产品销售渠道进行考核、评估、管理、控制和选择。建议有条件的保险公司，建立符合兼业代理特点的后台支持系统，如广告宣传、产品设计、业务培训、组织管理；逐步建立制度规范和评价标准。兼业代理机构，特别是银行、邮政也可以利用自身优势，评价、选择保险公司，为客户提供有特色的产品和服务。

　　三、保险专业中介发展情况

　　在三类保险中介中，保险专业中介发展最晚，可以说才刚刚起步，但由于其具有专业化、职业化、技术强、服务好的特点，适应了保险业结构调整和保险产业内部分工的需要，符合保险市场化发展要求，是我国保险中介的发展方向。近几年发展速度最快，成为保险业发展中的一个亮点。

　　保险专业中介发展有以下几个方面：

　　（一）市场主体迅速增加。2002年末，我国专业保险中介机构仅有114家，到2006年末迅速增加到2110家，其中保险代理机构1563家，保险经纪机构303家，保险公估机构244家。

　　（二）业务规模快速扩张。2001年至2006年，保险代理机构和保险经纪机构实现保费收入从14.1亿元增长至235.5亿元，增加了16.7倍，年均增长75.6%。同期，保险代理机构和保险经纪机构实现保费收入的市场份额从2002年的1.44%提高到2006年的4.13%。

　　（三）经营效益有所改善。2006年，专业中介机构经营效益继续提高，首次实现全行业扭亏为盈，实现盈利9936万元。

　　（四）探索监管规律，引领市场发展。

　　在2004年7月1日，定富主席和中介部同志座谈时，对中介监管工作提出了四点要求：一是统一认识，即提高对保险中介市场的认识；二是要打好基础，特别是制度基础；三是监管创新；四是队伍建设。按照定富主席的要求，我们开展了以下几项基础性工作。

　　一是统一思想，探索中介市场发展和监管的规律；根据中介市场的特点，明确监管思路。政府管理可以分成两个方面，一方面是充分发挥市场机制作用，维护市场自由。包括市场主体之间的交易自由、财产处分自由和经营管理自由。另一方面是维护市场秩序，建立市场信用。包括保护保险消费者权益，维护公平竞争，保障信息对称、透明。

　　保险中介市场虽然发展较晚，但有探索监管创新的条件。如怎样提高保险中介机构的竞争能力和从业人员素质，我们在会领导的支持下，把“相马”改为“赛马”。

　　首先，实行了投资风险提示制度，找真正的投资人进行投资风险提示谈话，如实介绍保险中介投资回报的情况和保监会相关监管政策以及市场规范的要求，大大减少了盲目投资行为和投机性资金的进入。

　　从某种意义上讲，市场退出比准入更有效。截至今年一季度，保监会成立以来，共有186家中介机构退出市场。随着经营不善和严重违规中介机构的退出，保险中介市场更加健康、更加具有活力。这一机制发挥的作用和影响将是长期的。通过不断的市场筛选和优胜劣汰，市场主体的竞争力会不断提高，从业人员素质会不断增强。

　　十六大以来，在保监会的正确领导下，我国保险业的发展取得举世瞩目的成就，保监会中介监管政策稳定透明，不少国内外风险投资关注保险中介市场。这类资本投入回报期较长，希望市场规范、政策稳定；中介市场经过几年发展，一些大的、发展顺利的中介机构也越来越感到管理、品牌和市场信用对自己长远发展的重要意义。很多中介机构从要我规范，纷纷提出我要规范。我们体会，好的监管政策，创造好的市场环境，就会吸引好的资本；好的资本又会促进市场健康、快速发展。

　　二是制度建设。近年来，保监会先后修订了《保险代理机构管理规定》、《保险经纪机构管理规定》和《保险公估机构管理规定》，制定《保险营销员管理规定》、《保险中介机构内部控制指引》、《保险代理（经纪、公估）从业人员职业道德指引》等规章制度，初步形成了完整的保险中介监管制度体系。

　　为落实、执行有关监管规章，我们正在建立包括保险营销员、兼业代理、机构审批、非现场监管、现场稽核等五个子系统在内的保险中介监管信息化平台。该平台完成后，将大大提高保险中介监管效率，促进保险中介监管程序化、规范化。

　　三是发展专业保险中介市场，必须抓住专业和诚信两个要点。中介讲诚信，首先是要对保险消费者负责。前几年，中介市场出现过伪造险保单、伪造消费者签名等案例。在监管检查中，我们提出对侵害消费者利益的保险中介决不留情、决不姑息，必须严肃处理。目前，消费者对保险中介的投诉应当讲，还是不多的。

　　我们对帮助保险公司“过单”、虚假批单退费以及虚开中介专用发票等违规行为的中介机构进行了严肃处理。例如广东的忠诚创展保险代理公司，在当时广东省保险代理业务排名第一，涉嫌帮助保险公司“过单”，我们吊销了它的许可证。

　　同时，我们注意发挥市场作用，支持保险公司对中介的选择、招标和考核，让不诚信的中介付出成本或者做不到业务。深圳的一家公估公司仅仅因为一个业务员的不诚信行为，使保险公司解除了几年的业务合作关系。

　　我们虽然希望投资保险中介的投资者都能赚钱，但实际上，市场经济只能是一部分人赚钱。在保险中介市场上我们努力创造这样的氛围，经营保险中介赚钱，要靠专业、靠服务、靠创新；损害保险消费者利益，损害保险同业利益，搞商业贿赂不仅赚不到钱，还要被驱逐出市场。

　　四是引导行业创新。定富主席在不同场合，多次强调要求建立创新行业。我们反复思考，怎样落实定富主席的指示，把保险中介建成创新行业。我们的主要作用是探索建立有利于行业创新的机制和氛围，使保险中介创新既是生存的需要，也是发展的需要。

　　五是促进保险中介与保险公司深入合作。经过近几年的发展，保险公司对保险中介的接受程度有了很大提高，双方的关系越来越融洽，双方的合作不断深化，保险专业中介已经成为保险公司增长最快的销售渠道。

　　如天平保险作为中国第一家专业汽车保险公司，采取“基于非核心业务外包的低成本”经营模式，不但为自身发展创造了核心竞争力，而且也为汽车保险产业链上各中介主体的发展提供了广阔的空间，促进了汽车保险市场的和谐发展。中英人寿从2005年开始探索建立专属代理销售渠道，设立专业中介机构管理部门，与中介机构建立紧密的合作关系。该公司当年通过专业中介渠道实现保费收入3000多万元，目前已签订专署代理协议的中介机构40余家。新华人寿、人保财险等成立时间较长的保险公司也纷纷开始探索销售体制改革，试点设立专属保险代理机构。实践证明，这些探索具有积极意义，既有利于稳定营销队伍，又有利于缩短企业管理链条，提高经营效率，促进业务发展。

　　保险专业中介，近几年虽然取得较快发展，但从放开审批算起，绝大多数中介机构的发展也就是最近四、五年的事，尚处于发展的起步阶段，市场不成熟，竞争不充分。存在着很多阶段性的问题和矛盾，主要表现在：一是规模小。保险中介机构数量虽已发展到2000余家，但无论是整体还是个体，其市场份额、业务收入、资产规模都还比较小，仅相当于一家中等规模的保险公司。二是人才匮乏，专业水平和服务质量不高。保险中介是保险业中新兴的子行业，与保险公司相比，人才相对短缺，特别是缺少熟悉保险中介经营规律的经营管理人才；专业技术人才以及创新型的保险营销人才更是极度缺乏。保险中介机构提供的服务，与保险公司和投保人的期望相比，都还有较大差距。三是创新能力不足。相当多的保险中介机构还满足于通过“关系”展业，创新意识不强，人才队伍、经营机制还不适应创新发展要求。四是作用发挥不充分。在促进保险业创新发展、推动保险公司转换经营机制、落实保险业服务“三农”、提高保险业风险管理服务水平等方面的作用虽然有所显现，但在保险业内外的影响力还比较有限。五是市场秩序不规范。保险中介市场尚处于发展的起步阶段，无论是经营者、消费者，还是监管者都还很不成熟，市场竞争不充分与市场秩序不规范同时并存。

　　路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。我们一定要按照保监会党委的要求，不断探索保险中介市场发展规律和监管规律，促进保险中介市场快速、健康发展，服务和谐社会建设。随着我国保险事业的快速发展，保险中介事业大有可为，保险中介行业一定要抓住历史机遇，乘势而上，在我们的工作岗位上取得更多更大的成绩。

　　（本文系作者在4月24日保险中介座谈会上的发言，有删节。）

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