黄永棣、韩锡熊及陈志坚，是香港三家保险公司的营业处经理，他们对单位的经营，皆有不凡的见解。
有人说，会站在第一线冲锋陷阵者，不一定会带兵；而深谙领导统御哲理的，却非一定要亲自出征。然而，对于现今领域而言，身为一位组织的领导者，即要是将也要是兵，兵来将挡，水来土掩。尤其在香港竞争激烈的环境中，一个单位的经理，不仅仅要能亲自带领冲锋，更要管理众多的菁英。其间的秘诀，值得我们一探究竟。
增员要能适才适用
在寿险业浸淫长达十八年之久，前香港人寿保险从业员协会（LUA）的主席，宏利人寿处经理黄永棣即强调，想要做好管理工作，需靠多方面的配合。业务员对工作的认知程度，往往是成就一个单位良莠的关键。「因此，在埋首于繁忙的行政管理工作之时，首先，我回溯至水源头以找寻合适的从业员，为首要的目标！」
他进一步说明，以他的经验而言，增员的对象，一定要有条件的限制、及取舍的标准，方能选择合适的人才进来。而他心目中最理想的组员是，二十五岁以上、高中以上学历、有工作经验、已婚者为佳，而且必须是全职，绝不接受兼差客串性质的员工。
此外，他偏爱较外向个性的人，拥有忠实、乐于助人的特性；而具备耐力，则是在起头难的行销工作中，最为有力的条件。
黄永棣认为寿险工作，并非是传统的受薪工作，而是经营一份事业。因此，要找的人，绝非安于现状者，而是有决心突破现状、勇于接受挑战的人。
领导者对成败负全责
找到合适的人后，经理们要如何对内展开因材施教的工作？
多位菁英皆表示，按部就班的施以训练，则是不变的法则。天才的行销高手是可遇不可求，大多数皆是资质中等，平凡一如你我的大众。为何有些单位能屡缔佳绩，表现得士气如宏；而有些单位却死气沉沉，毫无作战实力？「经理，必须付起成败绝大部份的责任。」菁英们异口同声的表示。
国卫人寿处经理陈志坚就强调，授权，是十分重要的，管理者一定要充分做好这个工作。像他的单位，就组织一个训练委员会，是由旗下的分区经理所组合而成。这个委员会充分发挥了教育训练、经营走向、激励打气等多方面的功能。不仅可让处经理有更多的时间去思考大方向的问题，也可及早训练区经理独挡一面的决策力，「我相信，成效是多方面的！」
他不讳言，在投入保险业八年的岁月里，在1987年那次教训，给他的打击极大。陆续有多位组员离职，令他无法接受此一事实。后来静下心来思考，想一想问题究竟是出在哪里？原来是自己一厢情愿的管理模式，其实是忽略了组员们的心理，尽管自己付出再多、工作时间再长，似乎不见成效。
陈志坚终能对症下药，一改昔日作风，在管理工作时时广征民意，并充分授权，结果有了今日一百多位业务员的单位，其平均生产力更高达每月成交件数七件，每月平均保费是台币十一万元，成为该公司绩优的单位，更经常在各大少竞赛中，名列前茅。
骄傲必自取毁灭
「当然，这是经过一段自我调适的阵痛期！」他坦诚的说道。
对于新人的培育工作，也是管理中的重责大任。而鹰星人寿处经理韩锡熊则认为，新人的压力，除了必须面临找不到准保户的困扰，其实更难的是，在经过了二、三个月考验，有三个关口最难通过。
一是「阻力关」：这其间包含了社会压力、家人朋友的不认同、自己信心不足，一波波形成一股股阻力。不仅阻碍了自己前进的脚步，更给失败预留了合理的藉口。
其二是「毅力关」：韩锡熊认为这一关，几乎是关系能否在寿险行销工作中，存活下来的关键。新人经常会在半年、或满一年时，碰到成长的瓶头。从缘故起家者，接下来找谁买保险呢？从陌生拜访做起，也碰到心灰意冷的低潮期，如何是好？
成功绝对没有侥幸
「只能靠毅力，咬紧牙关的走过来！」因此，他认为毅力关是最难通过的考验。
其三则是「骄傲关」：走出阴霾，迎向胜利之际，大多数人会迷失在大家的肯定及掌声中，而忘了继续向前的脚步；甚或心高气傲，觉得自己是公司、单位中的佼佼者，一再迷恋于昔日的成就，待惊觉回首时，已是荒废多时了。
骄傲，可说是行销大忌，对主管、对客户、对同事、对组员，皆是忌讳。「永远是开始，自负必灭己！」是韩锡熊的人生座佑铭。确实，从他谦冲的言谈中，我们见到人性最真的一面。
他深深体会出，成功其实是没有侥幸存在的。他认为成功的单行道上，就是有计划、重方法及全心投入。「你只要看看社会的成功者，绝大多数是倍于一般人的工作时间，即可得到明证！」他信心十足的强调。
而在统御组员时，三位菁英咸认为「爱心」是最重要的。一如我们对保户，对家人一般的关怀，去照顾每一位组员，相信他们一定可以感受得到。而「以身作则」则是黄永棣最为重视的，身体力行，身教重于言教。
凡事以身作则
例如：要求业绩，何不自己身先士卒？要求增员，你不自己奋力找寻人才？唯有自己凡事以身作则，身为表率，组员才会真正的对主管口服心服，而勇于任事。
谈起管理哲学，其实是永远止境的。无论任何一个行业，管理者的作风、作法，在在影响着整个公司的营运绩效。在迎接二十一世纪新时代的今日，我们可以肯定的是，未来的管理者，除了要有专业的技能在身外，更要有灵活而弹性的组织动员能力，即是兵，又是将；尤其是身处在保险行销，这个深具新生命力与活力的行业中，身为领导者，您一定更要有所体会！
