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用”新”亮相

有别于推销传统做法的思维、方法就是创意。创意本身是推销思维、方法的翻新的变化。而创意的目的则是创意的指导思想。

如何让客户接受我们、减少拒绝、提高推销成功率，使保险推销过程尽可能进行下去，最终签单。这些就是我们创意的目的。

怎样才能获得创意呢？最主要的可以说有以下两点：

一、将已有的思维、方式进行重新组合。

二、重新组合后的思维、方法赋予保险的内涵

在保险推销的各个阶段，创意的目的也不一样。根据客户的职业特点，身边所发生的事情，工作所处的环境，周围所有的物品来带动客户的兴趣、注意、联想，以诱发客户对保险的认识，达到推销的目的。例如：

一故事

借助我们身边事件，编辑成文。激发客户对保险的认识

二名片

印有不同荣誉、带特殊图案或数字、字符，以引起客户的注意和兴趣。

三门票

电影票、戏剧票、参观票、展览票，达到接触客户、建立友谊和售后服务的目的。

四报刊书籍

为客户送上他们喜欢的，与他们业务相关的，有关他们身体健康的报纸、杂志或书籍。

五信函

寄上一封新颖独特的信件或一封空信封，引起客户的兴趣和注意。

六礼品

带有公司或您联系方式的小礼品，接触或促成签单的润滑工具。

七鲜花

对女性客户，在她特殊的日子、病床上，向她认错时有特殊效果。

八事件

利用客户身边发生的意外事件来说明保险

九人物

用名人或客户身边的人所出现的事件来影响他。

十体育运动

棒球、足球等比较激烈的运动来说明保险的作用。

十一公共场所

协会、舞厅等公共场所，增加与客户接触的机会。

其他：

乒乓球、一枝笔、雨伞、钥匙坠、保户卡、资格证都可以作为展业的工具。

推销过程分为四个心理阶段：引起客户注意，唤起客户兴趣，激起客户购买欲望，促成客户购买行为。而化解拒绝，使推销谈话进行下去：不同的阶段用不同的方式、方法来解决，当你了解各个阶段的具体目的以后，你就可以创造适合自己客户的推销方法，将良好的思维、方法用到适合的阶段，最终自己创意。

对于一个准客户用几种方式都没有效果的时候，采用新的方法就是创意。但对于另一个准客户，当他没有接触过任何保险推销时，您采取的任何方式对他来说都是新的，都是他所没见过的，重要的是我们的现场应变能力。

摘自《保险赢家》

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