油漆未干请勿触摸
　　但你所说的都是实情，而且也可应用到我们所做的每一件事情上，我们的问题和处理方法在于沟通，而且我们做得愈基本，我们就愈成功。如果一位画家完成了一幅画并书写表明道：「油漆未干，请勿触摸。」结果你猜怎么了，每个人都去碰碰，并看着自己的脏指头呢喃道：「果真如此！油漆未干。」
　　来看看这些相似状况，一位年轻的大学毕业生获得一份工作做为画家的助手，因为他在心理学领域找不到工作，自从他毕业后，他们把两个奇妙的字眼加诸于他的毕业证书上「太过合格了」，所以他现在绘画并且在完成时他会加注道「碰触后请洗手」。现在再也没有人碰触了。因为他们得因此洗洗手，藉着把负担加诸于附属于问题的其它事物上，他得到他所要的了。
　　这个轶闻也表现另外一个他人的原则，那就是强调正向事务。第一个画家说「别碰」，而第二位则说「来洗手」，强调负向引起某些怀疑，在我的行销技巧中我从来不用这个字眼「No」（不要）。
　　我们怎样改进和客户的接触时间呢？谈话不必冗长或华丽；但要一语中的。答案是花些准备时间，在某些方面，我们必需要建立自己的可信度和知识，我相信在我们与准保户碰面之前，那是很漫长的旅程，那就是在研究的时间，来准备满足那些尚未得到满足的人。

谈话毋须冗长华丽
　　你会喜欢每天利用15分钟研究时间却不专心于其上吗？你在电话交谈中是否困住了呢？那你怎么办呢？是否每次都很有效呢？如果你正在阅读那些公司的报导，而碰巧有来电，你是否能够用你刚刚阅读的字眼开始交谈呢？或是你得重新回到起头呢？下列就是我所做的方式：
　　我自动地伸手到左上方的抽屉抓出重点卡，那些卡片每张，只要花一秒半时间阅读，当对方来电时，我不会因此而耗费太多时间，我现在有550张重点卡，每个月看它3、4遍，就像是你们所知道的广告一样，因为多次重复加深印象所致。我对税务、和其它的保险细节研究答案，这些在日常生意中是确定会发生的。

与人性习习相关
　　下列是某些我的重点卡所写，你可以改变其名称来配合你自己。
　　●你较喜欢我诚实或是长袖善舞？
　　●有时候总得有人为此付出代价、保险金又何尝不然？
　　●要照顾一位爱妻和四位可爱的孩子，需要有一位可爱又体贴的父亲；而要照顾一位残废的父亲却需要一位非凡的妻子和四位杰出的孩子。
　　●保单条款就像是弄湿了的床铺，迟早你总得起来想想办法。
　　●你可有无所不用其极节省下来的6个月收入？我们还等什么呢？
　　●这些是尝试和困难时间，我不断尝试，而你不断身陷困境。
　　我所谈论的大部分都和保险关系不大，而那就正是我要传达的印象，我们所要做的只是和生活以及人性有关。由于本身害怕不敢尽量说出来，我们使得问题更复杂化，你的客户才不在乎你知道的有多少，他们只要知道的关切的有多少。