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挑战传统的销售奇招

专访香港纽约人寿首席营业总监刘兆庆。
　不做别人已做赤字的事，不说别人已说过的话，这就是刘兆庆的行销哲学。

　这位已有18年寿险行销经验的个中高手，曾任中小企业副总经理，及学校教职务的杏坛雅士；凭著一般毅力，在42岁不惑之年，完成MBA硕士及FLMI（寿险管理师）学业的刘兆庆，目前，担任香港纽约人寿首席营业总监。是否他的销售创意，正如他的头衔般引人侧目呢？值得行销伙伴感到好奇！

突破传统值得记住
　　「我不特殊，所以我亲自登门拜访。」这是句话，激发出刘兆庆递名片的独特哲学。在与客户初见面的社交场合里，他总以「我欠你一张名片」来做为开场白，而后再找机会去还这张名片。他这促突破传统，提供顾客「不得不记住」的自我引荐法，正是「不居大」的优势。

　　藉著手表向外戴、书写数字时，把数字反写朝向客户，所制造的视觉空间移位，创造出让接收者感到便利、新奇的视觉效果；就好像在向客户保证，时间掌握在你的手中，并且让客户对书写内容一目了然。刘兆庆这种严肃中找乐趣的面谈小技巧，保守一点的客户尚说：「不喜欢，但可以接受。」何况是追求时尚的都会贵族？

　　此外，他更把「可以应用」、「适于引述」的十八般武艺均搬上柜台，以活化他的稚销流程。刘兆庆说得好，眼见为凭的记忆效果，往往胜过陈腔滥调的旁敲侧击。那么何不让图文并茂的DM帮你就保险；拿大大小小的得奖纪录，替你证言服务品质呢？

反对不是藉口就是疑问p

　　刘兆庆认为，客户通常允诺业务员的预算，会比他实际可支付的少。所以刘兆庆设计建议书，也只有一个寿险保额。一旦促成客户的大额保费，相对于附加保险的零星支出，准保户也就不以为意。需求再探需求的促成技巧，正是保险商品可开发的潜在戏剧性。
　　在一片管理阶层，都醉心于傅授业务员拒绝处理的同时，唯独刘兆庆有话要说。他强调，所谓客户的反对问题，其实是两种暗示，一是藉口；二是疑问。对于前者，他用一则绝妙的话：「业务员的手刃，岂会比客户的子弹快？」来形容其实行销伙伴再说服，也是回天乏术，不如择日再谈。

　　再者，一旦行销伙伴把客户说的话，自己解码为反对问题，只会造成双方对立的危机。然而，若能想成是「疑问」，相信要回答问题就轻松自如多了。例如，客户说：「我没有钱？」其实他是在问：「有没有保费少一点的？」；又如「我需要跟太太商量！」他则在部：「是不是所有买保险的人，都需要跟太太打声招呼？」此时，若行销伙伴能回应：「你希望让这份爱的礼物，来得惊奇还是来得平凡呢？」这不是答得适逢其时吗？

　　「我朋友只买200万」，客户是在问：「我买1,000万，是不是看来像个傻子？」诸如此类的问题，如果用「脑」来听，怎会是反对问题？他认为这是个值得管理阶层共同来深思的议题。

　　「不做别人做过的事」、「不计别人讲过的话」。这两句话，就是刘兆庆的销售哲学，你认为如何呢？

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