截角广告的灵感

　　报纸、杂志上的截角折价券效果不错，
　　如果把它改良用于保险DM上，有什么效果，你知道吗？
　　在报章杂志上，常常看得到有一些广告页上有一块三角形或四方形的截角，上面注明着「剪下此券，购买××物品可折价×元」。类似这样的折价券，几十年前在美、日等国都已经很风行了，这种叫做Coupon 的折价券，据统计促销的功能极佳，有些人甚至因为要索取这张折价券而去购买报纸、杂志，无形中对于买方、卖方，以及登广告的第三方，都达到了相辅相成的功效。
　　其实设计这种折价券的理念，并非完全基于一般人们贪小便宜的心理，一部分的原因则在于消费者，花了时间阅读这则广告，广告主基奖励的原因而提供的优待。

　　折价券用途多好处多
　　折价券的使用，并不一定仅限于消费性的广告用品，它的用途其实很广，美国寿险业的大老级人物山姆士先生，就由折价券得到灵感，自己改良了一种D.M.促销方式，据他自己说来，效果很不错呢！

　　山姆士刚出道的时候，还只是一个毛头小伙子，由于他独自到异州去发展，所以人生地不熟的，由于尚未建立起人际关系网路，于是就以扫大街、寄D.M.，以及冷门电话 (Cold-call）来作为开发保户的主力方式，虽然被拒绝的比率很高，但是尚可勉强维持温饱。

　　有一次，他到超级市场购物时，发现许多的消费者都拿出折价券来享受优待，这使得他得到了灵感，于是他就设计出一张D.M.，并且附有一张类似折价券的截角。

　　一点创意一分惊喜
　　他所设计的D.M.并没有什么特殊的地方，倒是在截角那一小块地方上注明（只要写下您的姓名、年龄、地址，寄到××保险公司山姆士收，您将可收到一份惊人的小礼物。）
　　另外，对于已经投保的客户，他也同样设计了一张D.M.，上面注明「只要您写下您的近况，寄给——山姆士，我将给您一个惊喜。」

　　至于他所赠送的「小礼物」，或是给老保户的「惊喜」是什么，山姆士并没有说明一——但想必所费应该不高，否则他可能因买礼物就把他买垮了。

　　自从这种D.M.推出后，反应异常的好，推究其中的原因，一是因为人们贪便宜的心理，想到只花一张邮票即换得一份礼物，何乐而不为；二是因为人性中有潜藏的好奇心，他可能已经猜到并不是什么值钱的东西，也许根本对他一点用都没有。但是他寄回截角的目的，只是想知道「惊喜」到底是什么？

　　运用技巧累积资源
　　山姆士很有系统的整理了这些回函，使得他的人际资源一下子增加了许多，当然这些客户都为他日后的成功，献上一臂之力。

　　身为保险销售人员的我们，不妨考虑参考山姆士先生的方法。而对于老客户们，值此接近岁末之际，当您想到送个小记事本或是送份农民历给他时，不妨利用这种D.M.，跟他卖个关子，有时候还真有意想不到的效果噢！