赞美烘托气氛

各位不要把焦点集中在“诡计”两个字上，事实上我所指的“语言诡计”乃是一种“沟通技巧”，它包括：赞美、认同及导入。首先，赞美人是一种高深的学问，不是人人都可做得好的，有因为赞美挨嘴巴的，有因为赞美反被人骂的，这都是不会赞美人的缘故。赞美不是单纯一句：“大嫂，你这鱼烧得真好吃。”；当然，适时感谢的话更能体贴他人：“真的吗？你是第一个这样问我的人。”看以上对答好似容易。然而，每当你想付诸行动时，可能会闪过“不为五斗米折腰”的念头，一旦有了自我的想法，我们的行为即会僵硬。所以要习惯柔软谦卑的态度，学习赞美客户，打破僵硬的自我，你才有可能成为杰出的推销员。

认同满足客户需求

处理客户拒绝的方法就是认同他的话，先满足客户的需求，减低对方的势气，才有继续交谈的可能。客户：“可是，今天我刚好没空。”业务员：“对，如果您已经定了约会，当然不方便。”客户：“可是，我目前负债累累。”业务员：“对，如果负债，缴保费还真有点困难。”也就是说，无论在任何情况下，先认同对方并接他最后一句话，可以争取客户的好感。切记沟通的秘诀就是先满足对方的需求，再满足自己的需要。无谓的对抗是沟通的最大败笔。

导入自我需求

最后，你认同客户所说的话，并不等于你同意他的说法，因为需求尚未达成。所以在认同客户的反对点后，还要趁势扭转为购买点。（接上例）业务员：“不过，就因为您今天负债一份人寿保险对你的妻儿来说就显出它的重要性了。”这种应对技巧就是认同感的延伸。永远不要期待客户会要求你成交保单，掌握主控权，勇于向对方提出邀请，才不至丧失销售契机。