女性保险营销员在展业时常常会遇到如佣金返还、逆向推销、商业陪伴、扮演角色、异性搔扰、猎头挖角、展业冲突等实际问题。这些问题如果孤立地看，可能都是些偶然发生的小事；但将其联系起来，系统地分析，我们发现这些问题都会影响到保险营销员的职业生涯。因此，如何正确应对，是营销员必须考虑的现实问题。

　　佣金返还

　　许多营销员都碰到过这种情况，当你正希望与客户签单时，对方提出要保费打折（他以为是在菜场买菜），甚至进而提出要营销员返还佣金。而有些营销员因为当月的业绩压力，也同意对方的这种无理要求。殊不知，这样做不仅对营销员不利，而且对整个保险行销业的健康发展也十分有害。

　　营销员从公司所获得的代理人佣金，并不完全是个人的劳动报酬。其中有相当一大部分是对营销员前期劳动成本的补偿。比如前期展业时所用掉的资料宣传费、市内交通费、电信通讯费，等等。还有一些是发生在后期的售后服务成本的预支。比如你在向客户递送保险单时随单相赠的小礼品；客户出险后，你为其服务时的个人费用支出，等等。因此这样算下来，你的真正劳动所得其实是很有限的。假若一个月有五六单的成绩，若按业绩计算，其佣金收入也只不过刚刚达到社会平均收入水平，并不算高。而且，你为了获得这样的收入，也要承担经营风险。所以说，我们不应答应客户提出的佣金返还要求。

　　向客户返还佣金的直接后果，是使我们失去了支撑后续营销工作的经济基础；而间接后果则将会破坏掉保险代理制度的运作体系（或游戏规则），使同行之间陷入一种恶性竞争，最后的结果是一片惨败，没有任何赢家。

　　当客户对保险营销员有一种成见，要拒绝保险营销员的售前服务时，他们常常会提出这样的拒绝理由：“你来和我谈保险？你是来赚我钱的吧？”“我不想了解保险，我只想了解一下你的收入。”

　　营销新手往往无法应对这样的局面，而一位成熟的保险营销员能从容以对。例如，对前一个异议的处理话术就有两个：

　　话术一：“某先生，相信您在银行里也有不少存款，而银行的工作人员也有工资和奖金，您总不能说他们赚了您的钱吧？同样的道理，我是保险公司的员工，而不是街头小贩。您是向保险公司投保，是以自己的保费来换取保险公司的责任承诺。要真说赚钱的话，倒是您以较少的投入换来了保险公司较大的经济保障才对。”

　　话术二：“某先生，我向您介绍保险，只是因为我觉得您应该拥有一份属于您的保障而已。您买保险也是为自己和家人购买，并不是为我而购买。”

　　对后一个异议的处理话术就更多了：

　　话术一：“某先生，您去商场购物时，是否会去了解营业员的收入情况呢？”

　　话术二：“其实，我们每一个人无论从事什么工作，都是社会的一份子，都有自己应该得到的一份劳动报酬。我们收入的高低，是公司按业绩考核的，与您的利益没有直接关系。”

　　话术三：“某先生，我们的收入并没有什么可保密的。有一个公式你可以计算出我们的收入，那就是‘辛勤＋挫折＋风雨＋专业知识＋良好的服务＝收入’。如果收入是别人的一倍，那他付出的辛苦和汗水也是别人的一倍。”

　　我相信，保险营销员这样有理有节的回答，不仅不会引起对方的反感，而且还会使对方被你的专业精神所感动。

　　逆向推销

　　世上的事情是非常复杂的。有时，我们去拜访一位商人时，精明的对方可能会热情地向你介绍他的一些商品，希望你购买或消费，弄得我们的营销员十分的尴尬。本来，我们是去找他卖保险，结果却反过来，让他向我们推销起商品来。面对这种逆向推销，保险营销员应该如何应对呢？

　　为了尽量避免发生此类事情，我们的办法有两个，一是回避，比如说在选择会见的地点时，最好不要选择在对方的商品卖场；二是防范，比如说在对方的办公室谈完了话出来时，如果对方想送送你，你应请对方在办公室的门口留步，然后目不斜视地快速离开对方的商品卖场。

　　如果对方十分热情地向你介绍他的商品，并希望你能购买时，如果价值不太高，比如说学生文具用品，你可以考虑给他一个面子，这样也有利于你的保险促成。但如果商品的价值较高，你则应事先准备一套拒绝商品互购的话术。

　　“小姐，请您看看我们的这款皮鞋怎样，是刚到的，今年非常流行。要不要给自己买一双试试？我可以给您打个八折。”

　　面对这样精明而热情的客户，你可以这样说：“谢谢，老公上个月在我过生日的时候送给我一双，正是这种款式。”

　　或者说：“呀，真的是不错。不过，再过几天就是我老公的生日，我倒是想给他买一双皮鞋。过两天我把他带来看看好吗？”

　　或者说：“呀，真的是不错。我的一位朋友说要买一双皮鞋，过两天我把她带来这里，好吗？”

　　对方听到你这样一些解释，一般不会再坚持；而且下一次你是否真的带你的老公或朋友去，他都不会太认真的计较。因为做门市生意的人一般都不会盯着某一个客户不放。再说，你是他的保险代理人，他也不便为了一单小生意而得罪了你，使他在大的方面吃亏呀。这是一般人的心理。

　　商业陪伴

　　有时，你去拜访一位客户，不巧他正想打牌，或他正在打牌，牌桌上有人要离开去办别的事情，你的客户于是邀请你参与。在这种境遇下，你将作何处理？

　　你如果不参与，你可能会得罪客户；你若参与其中，当你输了钱，那是你自己的损失；当你赢了钱，而那位客户如果是个小气鬼，他就会记恨于你，他会说你打牌是为了赚钱，做保险也是为了赚钱，又怎么会在你手上投保呢？

　　还有一种情况：当你经过几次接触，已与某家私人公司的老板相当熟悉了，他也非常欣赏你的才华和人品，只是投保的时机还不成熟。忽然有一天，他打电话给你，说他有一位重要的客户，想请你过去陪同一下。你是去还是不去呢？或者，当你敲开老板的办公室房门时，里面正坐着他的一位重要客户，老板要宴请他，也希望你一起赴宴陪同，你是去？还是不去呢？

　　如果老板不是邀请你赴宴，而是邀请你陪同他的客户一起跳舞，你是去还是不去呢？

　　许多优秀的保险营销员都会碰到这样的境遇。而且是越优秀的营销员，发生这种事情的频率就越高。因为老板欣赏你，需要利用你为他做点什么。

　　有两种类型的营销员，对上述情况会做出截然不同的反应。一种是积极参与，不管是打麻将，还是赴宴、跳舞，都会不亦乐乎。他们认为这正是与客户进一步交往的好机会。还有另外一种保险营销员，在碰到这种情况时，会很有礼貌地婉言拒绝。因为他们认为这会超过保险营销员与客户的正常界线，随便接受客户的吃请，有失专业人士应有的修养、品位与风度。

　　我们在处理这类事情时，要具体情况具体分析。是否参与，要看是否符合如下几点：

　　一、是否有利于保险业务的促成。这是一个根本性的原则。

　　二、是否有利于结交具有保险需求和购买潜力的优质客户。

　　三、是否有利于树立营销员个人的良好形象。如果打牌的人一个个呼三喊四、喝酒的人脑满肠肥，一肚子草包，那么，作为女性保险营销员最好不要参与其中，以免保险业务没做成，还落得个低级下贱之名。

　　在处理这类事情时，我们主张原则性与灵活性相结合。特别是在与陌生人接触时，不能贪图小利，不能失去常态。

　　学会拒绝，是一个人成熟的表现。你可以这样说：“不好意思，我还与另外的客户约好了，要去见他。下次再陪各位玩吧。”

　　如果怕失去一次与新的准保户见面的机会，你还可以这样处理：“这是我的名片，改天我一定会登门拜访你。”说到这里，你应该有所要求：“能否请教您一张名片呢？”对方如果真是一位绅士，在这种情况下，是不会拒绝你的要求的。由于你的婉言谢绝，对方弄不好还会感到若有所失，一段时间后，你若提出见面，他一定会认真地安排时间接待你。