休息在家，有时会遇到保险公司的代理人来敲门。不少人对保险代理人有看法：一是吃不消有些人太过热情，不管需不需要大力推销本公司的产品，过后还经常打电话来；二是一些新手对客户提出的问题回答不到点子上，三问两问就暴露出专业知识的不足。
几年前股市火热时，有位业务员上门推销分红险，用过去一年投资股票市场回报19%的数据，来说明买这份保险能得到高收益。我问她，同期资金在股市中摇新股的无风险收益也达到了20%，分红险的风险溢价收入体现在哪里呢？怎样保证20年的保险期间也能获得较高的收益水平？她答不上来。
再说一个对比的例子。半年多前，一家外资寿险公司推出新产品万能险，从总部请来精算师作讲解。这位头发花白的华人精算师一会儿工夫便把功能复杂的万能险介绍清楚。她画了一条中间高两头低的曲线，告诉大家，在人生的不同阶段对保障的需求不断在变化。从两人世界到孩子出生、买房还贷，家庭责任越来越重，需要把保障额调高，保险投资账户收益低些无妨；及至快退休时，可以将寿险的保障额调到最低，资金多进投资账户增加养老的收入。同时她用收益表比较了市场上其他同类产品，一下子就凸现出这份产品的优势。她不是推销员，却用专业知识让在座者听得心悦诚服。
要说服别人，先得“装备”好自己。老百姓找理财顾问，首先要求他能专业地解答疑问。对理财、保险产品的销售人员来说，专业才是最好的推销术。 |
