一家之言：营造保险消费安全感

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一家之言：营造保险消费安全感

当保险代理人绞尽脑汁地设计新奇的服务方式、背诵各类经典术语、研究有效的促成方式的时候，他们或许忽略了最根本的一点：为客户营造一些安全感

　　当感觉周围环境不安全时，无论是人还是动物，抗拒和防备的心理会尤为强烈，这是本能。如果保险消费者随时感觉都有上当的可能，那么会拒绝购买保险。

　　保险业十多年来的快速粗放发展留下了诸多后遗症，其中，保险诚信环境持续恶化，给消费者增添了不少心理压力，误导、欺骗、携保费私逃……坏消息的破坏力量总要比好消息的建设力量强大。

　　正因如此，才会有许多有趣却尴尬的现象：面对成千上万的保险代理人，买保险尽然变成了一件费劲的事。

　　许多关于保险意识的调查都显示，在经济发达的城市，人们对保险的认同度很高，觉得保险是必须的。

　　然而，面对上门推销的营销员，却总是心存芥蒂，没有多少人能痛快地签单。原因在于，很多人有不安全感，认为那些热情的、甚至专业的保险代理人可能是骗子，可能只想着自个儿的利益。保险代理人被推到了利益对立面，因此遭受更多排斥。

　　当保险代理人绞尽脑汁地设计新奇的服务方式、背诵各类经典话术、研究有效的促成方式的时候，他们或许忽略了最根本的一点，为客户营造一些安全感。

　　一对教授夫妇想买医疗保险，面对朋友介绍来的保险代理人，他们的戒备心理一点也没有减弱，约见代理人的时间被一拖再拖，原因是他们想先解决一个问题：通过类似网络、电话查询的方式验证代理人的可靠性。

　　其实，消费者不一定希望有多高的附加值服务，但一定要有安全的感觉，保险本身是信心经济。

　　如何给客户安全感？最主要的是给人诚信的感觉，经过与消费者长期的交往，最终被接受，或是在客户中树立良好的口碑，以扩展客户群。

　　此外，在与消费者接触中，要善于利用各种技术工具，消除消费者的防备心理：

　　一是向客户展示“代理人资格证”、“学历证书”、“荣誉证书”。

　　二是借力媒体。在报刊、网络上撰写一些保险理财方面的文章，通过大众传播的方式，给消费者留下先入为主的印象。

　　三是借力信函。消费者防范代理人，很大程度上是怕受骗上当，或是被纠缠不休，利用电子邮件或信函跟客户进行沟通的方式，往往会弱化客户的警惕心，让他感觉安全。

　　四是借力工会等服务组织。很多消费者会强烈拒绝陌生业务员的上门推销，但不会排斥公司工会等组织的现场销售，在这种场合下，消费者感觉公司安排保险现场销售带有服务性质，警惕与排斥心理自然减弱。

　　消费者并不是难伺候的“上帝”，尤其是那些有较高保险意识的人。赢得信任是保险代理人成功销售的必备前提，而给他们安全感则是建立信任的第一步。

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