找寻失去的“营销三件事”

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找寻失去的“营销三件事”

●背景介绍

　　Ｃ公司经营多年，业绩一直低迷，想了很多办法，绩效都不明显。如今在“点点滴滴突破、扎扎实实经营”思想的指引下，采取了一系列措施，如清理长期不出勤代理人、加强营销督导力量等，结果，职场实到人数不仅没有减少，反而人气和业绩都有所增加。现在无论是业务伙伴，还是业务主管，都认为该求真务实地发展了，既然我们有一流的产品、一流的服务、一流的行政支援，为什么没有一流的业绩？下一步该怎么做？

　　●解析

　　在ＬＩＭＲＡ（国际寿险行销协会）举办的一次区部主管研讨班（ＲｅｇｉｏｎａｌＯｆｆｉｃｅｒｓＳｃｈｏｏｌ）上，笔者有幸结识了一些寿险业的前辈。攀谈之后，被对方单位优异的业绩深深折服。于是讨教成功的秘诀，他们归纳起来竟然非常简单，特别是一位来自台湾的Ｚ先生给笔者留下很深的印象。他说只要让业务员做好三件事就可以了，一是正常出勤，二是一日三访，三是活动记录。

　　听后不禁茫然，这一点都不新鲜呀！我八辈子之前就知道，还用你说？于是再问：真的如此吗？对方回答：就这些。唉呀呀！几年来东奔西跑，忙活半天，到头来就这三件事？但回来之后细细思考，尤其是面对单位现实，感觉前辈的话说得没错。

　　其实这三件事的道理大家都懂，没有出勤就没有活动量，没有拜访就没有准客户，没有记录就没有跟进，相信我们之中坚持营销三件事的人大有人在，新人培训时谁不是这样要求？可又有几人能够坚持到底，持之以恒？结果不外是“业务伙伴做不到、业务主管管不到、业务单位更是办不到”。反过来看，那些自动自发做好这三件事的伙伴普遍业绩会比较好，四年留存率也较高；一个单位这样的伙伴越多，业绩也就越好；而且逐步形成强大的成功模式影响力和公司统一的职场氛围：“要成功就得做好营销三件事”，督促后来者仿效跟进，如此良性循环，必定蒸蒸日上。

　　道理明白，也承认这样做是对的，可问题还是没有解决。有人会说，要是新公司，还可以从头再来，可我现在已是“骑虎难下”，伙伴们自由懒散惯了，如何能行？

　　我们很多时候失败，并不是不知道如何去做，而是总给自己找借口，这也不行，那也不行，好像维持现状是最好的选择。有时候更是明明知道全身心投入会有好结果，也要给自己制造理由，不愿改变。所以别人成功，我们失败，这是最大的敌人。要突破现状，营销管理人员和业务伙伴首先要破除这块心魔，建议大家好好读一读现在的畅销书《没有任何借口》，体会知难而上、转变观念的必要性和重要性。

　　下一步是“擒贼先擒王”，主管什么态度，他们支持不支持？为什么支持？为什么不支持？有的时候，主管的态度是“你看着我，我看着你，你要是成功，我就学，反正我不第一个干”，尤其是过往多次“挖过井，但没见到水就收工”的主管更是消极怠工，牢骚满腹。这就得靠小平同志的话“让一部分人先富起来”，给与一些优惠条件和政策，鼓励做好营销三件事的业务团队坚定地走下去，培养营销正气，扶植他们成长起来，首先富裕，尝到甜头，到那时观望的主管也就会动起来。

　　第三是搞“全民运动”，如果一味靠天收、靠人的自动自发是靠不住的。过去许多次的失败，这里是大问题。建议如下：（１）大造舆论，利用一切与业务伙伴接触的机会，利用一切可以利用的佐证材料大谈做好“营销三件事”的重要性和紧迫性，必要时可以分析过去失败的案例和原因，让大家明白不是不能成功，而是我们没有坚持才失败；（２）提供简单易行的营销工具（如《活动日志》、《客户联系卡》等），做好必要的使用培训，并请一些运用较好的伙伴分享心得；（３）搞一次为期三个月的集中比拼活动，通过职场宣导、业务鼓动、团队比赛等方式，在公司上下形成“做好营销三件事”的整体氛围；（４）将营销督导力量分散到各团队中，与主管结对子，在一段时间内将“做好营销三件事”作为工作的重点来抓，发现问题，对症下药；（５）改进公司报表体系，紧密配合工作主题做必要的修改与补充，及时反映单位经营现状；（６）严格考勤登记制度和活动日志抽查制度，安排专人负责；（７）严明公司的规定，不出勤不行，不活动不行，不记录不行，违者教育，再犯清退；（８）狠抓新兵训练营“营销三件事”的培训教育工作，从源头抓起，绝不能再制造新的问题；（９）通过一段时间的运作后，整理典型人物和典型案例，做一些量化分析，用事实说话，告诉业务伙伴坚持做好“营销三件事”就能成功；（１０）将“营销三件事”纳入公司常态管理之中，在业绩考核、评选先进、业务竞赛等活动中充分考虑受奖团队和个人在“营销三件事”上的表现。

　　不难发现以上做法也没多少新意，方法可能也就这些，关键是落实。区部主管研讨班的学友们最后还分享了一个理念，说不定就是成功的秘诀之一：“跟紧”文化，他们笑称“人盯人”战术。简单来说就是公司盯紧主管，主管盯紧招募人，招募人盯紧新人；反过来被盯紧的新人又会促进招募人，招募人促进主管，主管促进公司。一代管一代，做到守土有责，一个不能少，一个不能松。每天多一次面谈，多一次检查，多一次电话，多一次短信就是最好的盯紧。

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