个险营销：啥时变换“老三样”

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个险营销：啥时变换“老三样”

周末，一家三口到公园游玩，记者再次体会了“儿童是未来，成人们关注焦点”的含义。不到两个小时，就有两位热心的阿姨来到身边面带笑容关切地问：“小孩多大了，能不能自己走了，会说话了吗？”“买了大病和意外保险了吗？”恬静的生活又一次被保险公司热情的个险营销无情地打乱。

　　与记者有着同样感受的人应该不在少数。“登门拜访”、熟人“推介”、“马路情缘”，多年来一成不变的个险营销“老三样”曾经烦恼了多少正在享受幸福时光的老百姓，而这短暂的烦恼又打消了多少人用快速发展的保险新产品作为自己风险保障的念头。不过，保险展业人员们依旧怀有自己的想法——茫茫人海，哪里去寻觅真心客户？抓住每次“机遇”，否则业绩从何处产生？

　　个险展业人员自有苦衷，头上顶着沉重的业务指标，身边又都是忙忙碌碌的人群，展业的难度可想而知。多年来陈旧的个险营销反映了目前国内保险公司管理方式的落后和营销方式创新力度的不足。

　　“人海战术”，保险公司低水平的保险营销战略虽然增加了业务规模，但极大地影响了保险在百姓心目中的形象。目前，尽管很难准确判断这样的营销究竟会对我国的保险业产生多大负面影响，但不可否认的一点是，个险营销“老三样”使很多人对保险业产生了“误解”，有些不规范的行为，甚至为将来保险人和被保险人之间的纠纷埋下了一颗“定时炸弹”。

　　“今年过节不收礼呀，收礼就收脑白金”。

　　两句很难称得上高雅的广告词，加上并不悦耳动听的音乐，配上简单而不高雅的画面，脑白金产品一度“唱”红了大江南北，深深地植入了老百姓的心中。很简单的一点就是该产品的营销真正抓住了中国老百姓的传统观念。从10年前的巨人集团到今天的脑白金，史玉柱之所以能够赢得“销售大王”的美誉，正是因为他的营销策略真正做到了“以人为本”。其实，脑白金的热销曾经被人们称为“经典”，更主要的是他在零售方面的成功，许多人能够被其打动，情愿主动“掏腰包”。

　　尽管保险产品是无形产品，提供的是金融服务，与脑白金这类有形产品存在着千差万别，但不管怎样，万变不离其宗的应该是企业的发展理念和营销观念。当前，随着我国市场经济的不断深入发展，市场竞争日趋激烈的大环境正逐渐形成，无论是经营有形产品的企业还是经营无形产品的企业，领导者都必须认清要经营先树企业品牌形象的道理，经营者应把品牌当作企业的生命。一旦企业的品牌被消费者“抛弃”，企业也将被市场“拒之门外”。

　　近几年，中国的保险业已越来越注意自身的品牌形象，很多保险公司也将精力集中于此。现在遇到个险营销“老三样”的机率大大减少了，说明保险公司看到了自身在产品营销中存在的问题，正积极采取改进措施。

　　不过，树立整个保险业和保险市场的良好形象还是一项系统工程，贯穿着整个保险产品开发、营销和服务的各个环节。市场参与者都应明白只有行业整体发展了，自己才能从中受益。在我国保险业向做大做强、全面服务于小康社会目标迈进的今天，打破传统、陈旧的营销模式，积极创新，保险人才能迎来满园春色。

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