保险建议书成了我的“杀手锏”

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保险建议书成了我的“杀手锏”

我真正开始涉足保险业务是在１９９５年，那时我在人保公司连云办事处担任人秘科副科长，虽说每天挺轻松的，没有什么保费任务压力，可是看到业务部门的同志签下一个个保单，收到一笔笔保费，心里也是痒痒的，别人那种满足感和成就感真是令我羡慕。我深知，在一个以保险业务为主的单位里，如果你的业务能力不强，那将意味着什么。

　　１９９５年元旦前夕，我陪同办事处王成元主任去回访保户，车上准备了一些台历和挂历，转了两个多小时，最后，我们来到了连云港建港指挥部，走进财务处李处长办公室。李处长与我们王主任是老朋友了，一见我们进来，非常热情，一番寒暄之后，我们诚恳地请他给我们的工作提点意见或建议。当时，企业负责人主动上门征求意见的很少，李处长很健谈，马上就谈了三点意见，其中有一点，我印象很深，就是保险产品宣传得少，条款又太专业化，他们几乎对保险的绝大部分产品和价格不了解，特别是人身保险产品。我们一边听一边不住地点头记录，的确，我们的外勤一味地抓企财险、机动车险、货运险等业务，不注意做好宣传，以唤起广大民众的保险意识，时间不知不觉就过去了４０多分钟，我们就适时地告退了。

　　回来后，我陷入了深深地思考之中，很多单位的保险潜力很大，由于我们的工作做得不细不深，致使业务发展不快。于是，我主动向办事处领导请缨，在做好人秘科本职工作之外，我和小陶（科里一名电脑专业的大学生）成立新业务开发小组，专门负责新业务的开发工作，处领导听了很高兴，鼓励说：年轻人多干点没坏处。

　　于是，我就针对建港李处长的意见，绞尽脑汁，把我们人保的大部分险种用较通俗的语言整理出来，并结合建港指挥部存在的潜在风险，制作成一份保险建议书后，请教专家并做了修改。虽说当时做建议书没有一点经验，好在我是中文科班出身，文字的功底还是有的，小陶利用一个晚上时间用电脑打印了出来，现在看来虽说有点粗糙，但在外人看来做得还蛮像回事。第二天，我一大早就送到李处长的办公室，我一看到他就说：“李处长，您的意见我们非常重视，现在根据您的意见我做了一份一揽子保险建议书，您有什么想法和要求，可以随时打电话给我。”李处长很惊讶：“我只是说说而已，没想到你们人保的同志这么认真，那好，你先放在这里，我们看看再说。”又过了两天，我去找他，从他的同事那里得知李处长的妻子生病住院，我立即买来补品和鲜花跑到医院探视，李处长一见到我，就说：“小许，我正要打电话给你，仔细看了你的建议书，感觉很好。我们正想给职工们搞点福利，单位一共２８０人，每人买三份长寿人身保险（每份１００元），你去到会计室拿职工花名册吧。”我一听，嗬！这可大大超出我的心理预期目标，每人三份，就是８．４万元保险费呀！这使我一下找到了“签单”的快乐感觉。

　　就这样，我的第一单就像做梦一样给签了下来，这给了我极大的鼓舞和信心。于是，我就采取制作保险建议书这样一种手段，先后敲开了许多保险大户的门，当年，我和小陶的开发小组新业务就突破了１００万元，还被评为１９９５年度的“展业能手”。从此，我就像一匹黑马杀入了保险展业队伍，成为一名年收保费２００万多元的业务骨干。

　　风风雨雨走过了这么多年，我也从一名普通的业务员成长为一名人保公司分管业务的经理。现在，我深深悟到：机遇绝不是等来的，而是主动创造出来的。

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