营销新思想——恋爱营销

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营销新思想——恋爱营销

买方为什么会做出购买决定呢？买方的购买心理分析过程影响着他们的判断。在对买方购买产品的心理进行剖析后,我们发现买方的购买心理过程是这样的：想要的东西——发现想要的东西——喜欢想要的东西——追求想要的东西。

　　由于这一心理推理过程与恋爱心理十分相像，故以这种心理过程为基础产生的营销称之为“恋爱”营销。

　　不过，销售人员常常忽视买方的购买心理，他们往往采取强硬推销的手段，把产品硬塞给买方，引起了买方的反感。即使再好的产品如果是强加于人的话，它在买方心目中的价值都要大打折扣。因为买方心理常有一个误解，认为好的商品是不需要推销的。

　　如何扭转强行推销给买方造成的负面影响呢？最好的方法是反其道而行之。在销售过程中，如要减少买方的抵触情绪，就要反客为主，让买方做营销的主人，发挥他的主观能动性；销售人员做营销的客人，发挥他的配角作用。推翻顾客的概念代之以“顾主”（即光顾的主人）的观念。只有让买方从内心产生一种主人翁的自豪感，才能真正体现“以客户为中心”的销售服务理念。当买方有了主人的感觉后，他的抵触心理自然就化为乌有了。

　　为了达到这一目的，卖方要对买方实施一场攻心战。在这场战役中销售人员就是要促使买方完成自我购买的过程，促使买方“爱”上产品，并与之“结婚”（即成交）。销售人员则扮演着“红娘”的角色，在买方与产品“恋爱”过程中起着推波助澜的作用。

　　为了使买方的心理推理过程尽快和高质量地完成，销售人员要发挥其独特的作用，主要是启发和刺激作用。“恋爱”营销中销售人员对买方和产品的结合所起的牵线搭桥工作主要由四个驱动组成，即利益驱动、专业驱动、思想驱动和魅力驱动。

　　１、利益驱动

　　利益驱动是销售人员通过对买方的购买动机的深刻理解和对产品使用价值的客观分析，论证产品能为买方带来经济价值（最好用金钱表示）。如卖方在商场上对换代产品推出的以旧换新的做法，便促进了销售。如果产品能为买方解决实际问题，创造价值的话，那么买方一定会在经济利益的驱使下购买产品的。

　　２、专业驱动

　　专业驱动是销售人员对买方进行有关产品的技术指导，包括功能介绍、使用说明及维修保养等，许多卖方在商店进行产品试用，现场讲解产品的特点，让买方一目了然。现场示范的做法有助于提高了产品的销售额。对技术含量高的产品，卖方还要对买方进行专门的技术培训或定期质量检查。

　　３、思想驱动

　　思想驱动就是一种满足买方精神需求的做法即把产品人格化，然后让买方通过对产品的使用来实现自己的价值观。如人们见到一辆劳斯莱斯牌轿车，就会联想到它的主人一定是一个地位显赫、举足轻重的绅士。这就是卖方开发出商品的文化价值的结果。

　　４、魅力驱动

　　魅力驱动就是通过销售人员的个人魅力来打动买方，刺激买方的购买欲望。魅力来自人的个性，是一种很艺术化的东西，是知识和经验的结晶，是修养情操的自然流露，带有很浓的感情成分，它会产生一种震撼人心的力量，使人为之倾倒。销售人员在销售产品的同时，还要销售自己，而魅力营销则是推销自己的最佳手段。

　　销售人员要学会巧妙地运用四种驱动力。做到恰到好处的关键在会用“巧”，“巧”就是销售人员在使用驱动力时，给买方留有多大的选择空间。只有让买方与产品真正的“自由恋爱”，才能让买方真正“爱”上产品并对产品情有独钟。

　　“恋爱”营销已然不再是教买方购物时如何去省钱，而是驱动买方在他们经济能力的限度内买到最好的产品。营销的目的在于让买方懂得产品对他们的长期利益，让他们更好地享受生活。这样，“恋爱”营销解决了“爱情”的深度问题，即买方对产品的忠诚度问题。

　　“恋爱”的结果不仅仅是买方与产品“结婚”，更多的是买方对产品忠诚，“爱得越深”，买方对产品的忠诚度就越高。忠诚度地提高会使买方购买产品的重复率提高，为卖方节省了大量市场开拓费用。同时，忠实的买方又是产品“活的广告”，他会把他的购买和使用产品的经历告诉给与他关系密切的人，这些人在购买后会采取同样的行为，从而产生连锁效应。这是一种免费的成功率极高的广告。

　　总之，“恋爱”营销会使买方和卖方皆大欢喜。为什么不勇敢地尝试一下呢？

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