融化客户心 — 中华保险网

>> 首页 >> 行销策略 >> 融化客户心

融化客户心

您见过用诗写成的计划书吗？平安寿险湖北省十堰中心支公司的业务员陶昕用诗给客户做计划书。计划书的开头是这样的：

　　致胡总及夫人

　　如果有一束玫瑰，您会首先送给谁
　　如果有一张“爱情保单”，您会首先想到谁
　　您可曾记得一路的风雨曾有谁与您一同走过
　　您可曾忆起成功的喜悦曾有谁同您一起分享
　　……

　　这花费陶昕整整一晚上心血写就的３０多行的诗及《天长地久保险计划书》，却不被事业有成、资产颇丰的客户认可。陶昕带兴而去，扫兴而归。客户没正眼看一眼，就随手丢在办公桌的一边了。接触了２年，还是不被认可和接受！从客户办公室走出来，陶昕的心情如同外面的倾盆大雨一样，久久不能平静。他信步走到邮局，在邮局的柜台，他开始给客户写信，写一封表达此时内心强烈感受的信。信中有几句话是这样的：“虽然您的身份和地位我无法相比，但您的身价不一定比我高，因为我已经拥有高额的保障，无论发生什么事情，我对得起生我养我的父母、相濡以沫的爱人、聪明可爱的孩子……虽然我多次向您介绍过保险，但我不认为是在乞求您的施舍、可怜和同情，我只是想在您追求事业辉煌的同时，为您头上撑开一把保护伞，为您的脚下多铺一块坚实的台阶，我别无所图……。”诗可以不去品味，计划书也可以不屑一顾，但这封信却深深地打动了自视高傲的客户，他被一种热情、诚心、诚信所打动，最终接受了陶昕，接受了保险，彼此成为朋友。这座冰山终于被一颗赤诚的心所融化。

　　这样的事例很多，当然不一定都是写诗、写信，陶昕用他做过汽车销售、小商品零售、经营餐饮等从业经验，积累客户，为客户提供全方位的服务。客户搬家，他去帮忙；客户家有客人，他系上围裙，不一会儿做出几个拿手的好菜，看着一桌子人喝酒把盏，他最后再送上来一盆清淡适宜的汤。吃兴正浓的客人问，这是谁呀？亲戚？主人答到：不，不，比亲戚还要好，是我保险朋友。于是陶昕收到满桌客人尊敬、钦佩的目光。递上名片，表示若买保险，一定会找他。得知客户孩子要高考，买些鸽子送去，说是滋补。逢年过节、客户过生日、生病住院，送上一束鲜花，这对于陶昕来说已经是再平常不过的事了。

　　服务是贯穿在买保险的前前后后，但客户出险却最能体现业务伙伴的关怀和温暖。有一个女性客户生病住院，陶昕不止一次地去探望，后来超过１５天需延期治疗，陶昕担心客户不按规定住院治疗会得不到延期的补贴，天天去看望。结果还是有两天挂床没有全额赔付，因陶昕事先已经向她讲得很清楚了，所以客户没有半点埋怨，出院后请陶昕吃饭，以犒劳他这段时间的辛苦。陶昕说：“做保险，要捂热心，不要冰凉”。

　　陶昕用自己的热心在融化客户冰冷的心，而他自己的心里除了浓浓的“热”外就是“感恩”情结。采访他，他始终温和地说：“我做得并不是很好，离客户的期望和公司的要求还差得很远，但客户和公司却给了我很多很多，让我感激不尽！我无以回报，只得用加倍的努力为更多的客户送去保障，用更好的服务让我的客户１００％满意；我的父母都已经是７０多岁的老人了，他们为了支持我从事人寿保险这个充满关爱的事业，仍帮我带着２岁的孩子，我不好好干，亦无颜面对家人！”

提示: 如需查找“中华保险网”的网站资料,推荐下方百度,选择“站内”进行搜索！