从无主保单中寻找商机

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从无主保单中寻找商机

保单收展，以前称之为无主保单保全，就是当业务员离司后，公司安排人员对客户提供售后服务，保全人员主要工作是无主保单收费和一些简单的售后服务工作。根据现有数据测算，无主保单客户已经占到总客户的１／４强，随着下半年的全面持证上岗，无主保单势必成大幅上升趋势。那么如何提高收展工作效率，合理利用客户资源就成为工作中的一个重要问题。

　　无主保单客户是寿险公司最有潜力的资源

　　我国寿险营销在１９９５年、１９９６年遍地开花，当时投保的客户应该是最认同保险、最富有购买力的，但因当时业务人员展业技巧不高，７０％以上的单件保费低于１０００元，这并不是客户的购买力的真实表现。这部分客户通过时间的积累，具备了再次投保的实力。１９９９年以前，各家公司销售的都是高利率的保单，客户通过各类给付，已经切身感受到了保险公司的信誉，对保险公司好感增强。而在我们的实际操作中，业务员离司后，这一信息资源就被封锁在公司的电脑里，闲置在收展人员的文件夹里，没有得到有效的开发利用。

　　扩充收展队伍实现收展人员工作重心转移

　　为了充分发挥无主保单资源利用率，就必须加快收展队伍建设，转变收展员的工作职能，将工作重心转移到新单拓展上来。可能有人会顾虑，收展人员做新单，会不会影响保全工作质量？恰恰相反，如果收展员服务的最终目的是做新单，还怕服务跟不上吗？客户再次投保就是满意度的最好答案，这也是服务创造生产力的具体体现。收展员手中掌握着详实的客户资料，相较于一般业务员来说，不仅仅有着足够的拜访的理由,更提供了展示自身素质、让客户信任的良好机会。收展人员工作重心的转变，必将成为寿险公司新单业务一个重要的增长点，这个增长点的培育难度远远低于增员，而且根据已经实现收费、服务、展业一体化的公司成功经验，收展员的新单业务高于普通业务员平均数的三倍以上。

　　降低公司经营成本的需要

　　由于营销队伍的流动性和佣金支付的超前性，本应该由营销员提供的服务在营销员离司后，全部转嫁给了保险公司。特别是保期超过三年或五年，公司无佣金可提，按以前的做法，收展员的工资、福利全部依靠公司的费用来维持。如果收展员新单佣金占比较大，公司完全能降低手续费标准（下调一半以上），将有限的费用投入到收展员队伍的扩充与建设上来，形成良性循环。只要引导、培训到位，收展员可以做到无需公司投入，低成本创造高效益。

　　稳定营销团队的需要

　　虽说市场空间无限大，但是对于业务员个体来说，市场拓展空间暂时有饱和的可能。由于代理人管理比较严格，一些基本素质好、忠诚度高的业务员可能因为暂时业绩低迷而被迫离司。如果利用收展员队伍，将这些人才保全下来，比在社会上招聘新人投入的成本肯定要小，同时，减少流入社会后的反面宣传，提高公司社会形象，可谓一举多得。
　　竞争提高收展员队伍的素质长期以来，收展人员的工作仅仅是收取续期保费，收入较为稳定。但值得担心的是，收展人员逐步脱离展业一线，变成纯服务人员，心态已经存在问题，不敢做业务，不屑于做业务，因此必须引入竞争和淘汰机制。就有些公司使用的收展员管理方法，主要是对保全率进行考核，新单考核仅仅是象征性的。尽管如此，相当多的公司并没有要求收展员从事新单开拓，长此以往，收展员队伍必将走向老化，与公司的营销理念背道而驰。

　　提升公司服务品质提高客户满意度

　　目前，收展人员服务的客户数量日益增多，大量的催缴依靠于电话通知，客户对此颇有怨言，因为当时业务员的承诺是上门收费、终身服务。有些客户地址变更后，没有通知公司，催款通知无法寄到，有些客户的保单更改、理赔等等，由于收展员本身工作繁忙，心有余而力不足。收展员队伍的扩充，可以适当采用地理区域进行保单分配，结合目前流行的农村营销服务网点、中心城镇的社区服务门店建设，可以尝试收费、服务、展业一体化的方法，降低收展员交通成本，提高访问的效率；让客户就近能享受到快捷的服务，不需要因为一件很小的保单而多次奔波；为网点建设提供了费用支持，由于这些服务工作由网点来完成，就等于以劳动报酬代替了费用；将网点功能综合化，提高了网点的利用效率，同时，也是一次很好的宣传公司形象的机会。

　　修改收展员管理方法

　　成立属于个人保险部下的一级展业单位，同时参与公司组织的业务竞赛，参加公司的经营单位考核。但收展员不参加代理人职级考核，日常考核续收、新单并重，根据出勤率、保单持续率、自动转账成功率、“孤儿保单”量、客户满意率、客户回访率、新单考核率的量化分值，设定收展员职级，重新拟定一套收展员管理办法。

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