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夏天展业四两拨千斤

中国人寿杭州市分公司袁慧瑛积累多年展业经验，介绍其夏日展业的两个有效行销手段。

　　短信传情

　　利用手机发送短信已经是大众化交流方式，目前中国手机用户超越固定电话用户数量，近年来手机短信在国内“雪崩式”地快速发展，短信快捷便利的特点使其成为寿险行销的一个崭新的途径。袁慧瑛认为，短信展业有一个好处：客户的手机里保留着你的电话号码，万一将来有事找你比较快捷方便。正如拜访不是无目标，发短信也不应无的放矢。袁慧瑛发短信有以下原则：

　　一是对于刚认识的朋友，袁慧瑛在见面后的第二天，为了加强客户对她的印象，发个祝福的短信：“很高兴认识您，非常感谢您对我工作的支持，希望成为您的朋友，希望再有向您请教的机会。”

　　二是每逢节日或客户生日，发送祝福短信：

　　“我们虽然不常见面，但我时常记得你，祝你生日快乐，幸福安康！”

　　“心愿是风，快乐是帆，幸福是船，心愿的风吹着快乐的帆，载着幸福的船，飘向永远幸福的你，祝你生日快乐！”

　　可以想像，客户收到这样温馨的祝福，心里难免感动。

　　有一回袁慧瑛去海南旅游，认识三位颇具潜力的准客户，一家大公司两位中层干部陪同着老总夫人。虽然只是点头之交，但袁慧瑛回来后给他们发了个祝福的短信。第一位旅伴（老总夫人）没有反应。第二位打回电话表示感谢。第三位回了个短信：“很高兴认识你，祝你全家幸福安康，希望你有空来玩。”这正是袁慧瑛所希望的结果，人家接纳了你，并且还创造了拜访的理由。

　　当她前去看望这两位旅伴的时候，顺便拜访了老总：“马总，你好，我是中国人寿的袁慧瑛，上回跟崔大姐一起在海南旅游。”马总说：“小袁，我听崔大姐说起过你。”显然，崔大姐虽然当时没回音，但接到短信时肯定很开心，并将此事告诉了丈夫。一个小小的短信，就拉近了彼此的距离，接下来的交往就水到渠成了。

　　袁慧瑛在介绍短信展业时提到两个应注意的细节：

　　一是给初识的准客户发短信的落款是：中国人寿袁慧瑛。因为一个陌生的署名可能会令对方丈二和尚摸不着头脑，而注明保险公司会使人一下子就会想起，哦，就是那位做保险的，从而更加深对你的印象。

　　二是给男性客户发短信注意措辞，侧重事业、家庭方面。如“祝你生日快乐！祝合家幸福安康，祝你们今后的生活一路阳光，事业一帆风顺！”

　　三是短信只是一个起到“锦上添花”作用的无线沟通手段，签单的成功实则建立在对客户需求的把握以及服务的到位上，必须超越简单的“短信群发”阶段，以优质认真的服务才能得到企业及其客户的认同。

　　保单存折

　　保单存折是一种卡折式的展业工具，包含保险类型、投保人、被保险人、险种姓名、基本保额、保险期限、保费、生效日、保险责任等项目。袁慧瑛利用“保单存折”拜访了一些高端客户。她与客户沟通：“您是我最重要的客户之一，目前我们公司有一个像银行存折一样制作精美的‘保单存折’，通过这个存折可以将您的保单进行归档，并可以合理地帮助您进行家庭理财。这是一个简单、轻便、实用的理财工具，如果您感兴趣，我可以过来跟您共同整理您的保单，帮助您理财。”袁慧瑛利用“保单存折”拜访客户成功率为１００％，签单率为６０％。

　　对于这一成绩的取得，袁慧瑛是这样分析的：当她与客户共同进行保单整理的时候，可以根据“保单存折”上的资料，了解到客户已经拥有了哪些类型的保险，还需要哪些保险，这样就可以根据客户实际需求，再次开拓新单。６月３０日，袁慧瑛就是以“保单存折”为借口拜访了一位老客户，销售了年缴２万余元的康宁终身保险。

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