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江苏国寿第一团队

中国人寿保险公司江苏省常熟支公司营销一区部自１９９８年２月晨光一部创建以来，由最初２０多人的小团队发展到５５０人，下设３个部、共５个职场，２０００年新单保费２２００万元，２００１年新单保费３０００万元，２００２年１月至６月初，新单保费收入２９５０万元，占全年的７６％。

　　一支５５０人的营销队伍，为何能在去年业务总量成为全国第三、江苏第一的团队呢？他们在经历无数光辉荣耀、艰难辛酸的日日夜夜之后，又将以什么样的姿态追求梦想？

　　分享连通心灵

　　在营销一区部，大家有一个共同的感觉，职场就是自己的家，每个人都是家的一分子。你的欢乐就是我的欢乐，你的苦楚就是我的苦楚，大家荣辱与共，目标一致，心脉相连，相互勉励。当有人签下一份保单，伙伴们都向他恭贺，表示支持。有一个业务员曾说：当我站到台上，与大家分享我的辛酸苦辣时，我有一种莫名的感动，外面的拒绝、不解和误解都烟消云散了，我自信我能成功。

　　在营销一区部，经理、主管、组训、业务员之间沟通渠道是便捷而畅通的。一次早会，不仅了解伙伴的业绩和各团队发展状况，也可学到资深伙伴的心得、经验和先进的知识；二次晨会是主管、组训和业务员进一步沟通与交流的会议，通过面对面的交流可了解把握业务员的展业状况、活动状况和思想状态，沟通的过程就是增进感情、加深了解的过程。有一位业务员分享时说过：在每一次团队活动中，我感受到大家就是一个人，大家很纯，也很真，我喜欢这样的氛围，得到了许多乐趣和开心。可以说，中国人寿常熟支公司营销一区部的成功缘自自上而下、由下达上的沟通渠道，通过沟通，不仅业绩日渐发展，而且团队规模也逐渐壮大。

　　竞争合作壮大团队

　　中国人寿常熟支公司营销一区部面对外部压力提出要建立自身的“竞争”与“合作”体系，孕育发展潜质，增强发展后劲，壮大团队实力，做大、做强、做高。他们引入良性的竞争机制和合理的激励机制，为业务伙伴提供施展才华和抱负、实现自身价值的舞台。

　　为能把竞争与合作观念深入人心，并形成一种制度，在营销一区部，他们精心设计了各式各类的竞争舞台，每日、每周、每月、每季、每年通过一系列评核产生相应的明星；他们借助“百舸争流”流动业务竞争方案，在各团队、职场进行评比，较好地建立起职场、团队之间的竞争与合作的机制；同时，利用持续不断的业务劳动竞赛，加大了竞争的力度，竞争观念深入人心；此外，名人俱乐部、区部明星评比和先进事迹的上报、在媒体公开发表以示表彰与激励。在营销一区部，大家竞争意识、团队意识和荣誉感强烈，他们会为了集体荣誉、团队荣誉全力以赴，披星戴月，走家串户，不计得失。

　　竞争是为了合作，合作是为了更好地竞争。竞争则发展，合作则生存，竞争与合作才会把事业做大，才会走得更远、更好。在营销一区部有这样几位伙伴，他们为了团队的荣誉，在每月的月明星争夺战中，互不相让，你争我夺，特别在５月份中，东方职场的胡建芬、三部的周春荣业绩都突破１０万元的大关，成为５月份营销一区部的双明星，同时双双取得五、六月份苏州“横刀立马”劳动竞赛前三名。用区部张晨经理的话说：“营销一区部伙伴之间竞争是为了更好合作，这样我们才能树立品牌，增强在同业间的竞争力。”

　　用心良苦增对人

　　增员是营销单位永恒的话题，在增员问题上，中国人寿常熟营销一区部比较慎重。在增员大会上，区部与在职业务员、主管签订增员责任状，明确增员的数量、保证增员的质量和新人留存率。在增员活动中，以公司新的《基本法》为依托，责任到人，任务到人，业绩到人，层层有任务，人人有担子。在增员初期，他们十分强调打破以往的增员“瓶颈”，宣导业务人员树起“增对人、增好人”的增员观念，本着对被增人员、自己、团队和公司负责的态度，要求各级主管主抓增员工作。在具体增员操作时，不再是以往的“１＋１”模式，而是“１＋多”形式，鼓励更多的人走组织发展道路；在增员活动中，通过新闻媒体、网络、人才市场等场所，挖潜人才，招聘年轻优秀的人加盟到人寿保险队伍中来，效果明显。营销一区部五月份增员累计６００人，从目前来看，留存率比预想的要好。

　　诚信和持续学习

　　营销一区部的伙伴们在展业过程中，遵纪守法，诚实信用，把客户的要求列为自己工作的标准，确保诚信原则落实到行动中，融化在血液里。在具体展业过程中，不与同业公司比较，不比较产品，反对诋毁同业，制止恶劣竞争，反对无序市场行为，全面配合中国人寿江苏省公司、苏州分公司“建立保险信用安全体系”的行动计划；不断学习吸取兄弟公司管理经验、经营观念、教育模式和培训形式，加强对外交流的机会。培训和提高各级主管是营销一区部的重点工作，主管们管理与学习紧跟不放松，在不断的学习、探索中努力打造千人大团队，培训百名主管是他们今后几年内的发展思路。

　　有始有终地坚持分享、沟通的职场文化建设，大力倡导竞争和合作两大主题并举，富有人性化的管理和激励模式，把诚信和持续学习作为团队永续经营的根基，这是中国人寿常熟支公司营销一区部的基本做法，也是被实践证明成功的做法。

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