有不少人喜欢大客户，签大保单，不屑于小客户。然而，大客户的争夺有时让我们“头破血流”，结果呢？当希望落空时，打击与损失也越大，签不了大保单，有时连小保单也签不到，真有点顾此失彼了。想签大保单是我们每个人的追求，这一点没错，但大保单往往是从“小”客户做起来的。在寿险展业中，别忽视小客户的积累。
在寻找准客户过程中，大、小客户都要关注。如果我们仅瞄准大客户，尤其是重点客户，集中精力关注他们的生日、兴趣，寻找拓展业务的途径。然而，还没等你做好这些，这些客户可能早就被竞争对手挖掘过去了。原因很简单，当你锁定的这些客户时，其他竞争对手也是。在寿险营销中，不少人都懂得８０／２０原则，谁都希望通过分析找到创造８０％价值的重点客户。“物以稀为贵”，当所有的人都盯准这２０％的时候，它的价值就肯定被稀释。运用８０／２０原则寻找客户，有时会“血本无归”。去年年底，我们做了一个关于如何做好期交业务的专题调研，发现在期交业务做得好的营业单位中，业务伙伴都有个好习惯，那就是大、小客户都要关注，大、小单通吃。
第一次和新客户谈保险不妨把胃口放小一点。客户要签一张１０万元的期交保单可能需要研究研究，如果你没能展示出你的风采，大单很难签下，如果是几百、几千元的保单，客户可能当场就能拍板。上海ＡＰＥＣ会议期间，ＡＰＥＣ成员领导人服装秀——中国唐装曾给世人留下了很多的猜测和悬念。但是之前上海某大型丝绸服装厂以订单量小工艺复杂拒绝接受该订单。浙江的两家民营小企业抓住了机会，后来他们的业务量翻了好几倍，并且主要生产ＡＰＥＣ面料服装。我们要尽早让准客户成为我们的客户，从小单着手，就是一个好方法。我们有不少业务高手就常用这些方法，在瞄准一个目标后，马上签张吉祥卡，让他先成为客户，再找机会签大单。开发过新客户的销售人员都知道，取得保单的最大障碍不是技巧也不是价格，而是服务和相互的信任。吉祥卡由于有附加意外医疗保险的功能，增加了理赔的机会，趁机进行服务，能为以后的加保创造机会。
“签单是销售的开始，而不是结束”，这句话在新人培训就开始讲，蕴含的其中一点就是以后还有加保的机会，一个人的保单不是一次能全部签下的，或者因为经济的原因，或者因为观念原因。运用产品组合进行销售时，也并不是说一次就能签下所有保单。有一次，我与一个客户谈妥了康宁、鸿寿、意外险组合，但客户那段时间手头紧，我只能先让他签下康宁和意外险，让他暂时成为我的“小客户”，我跟客户说：“先签下最需要的险种，其他的我再找机会与你联系。”几个月后，我在做服务的过程中又签下了“鸿寿”。 |
