丈量风险的七种模式及其营销话术介绍（三）

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丈量风险的七种模式及其营销话术介绍（三）

七、按照每月储备金的２０％进行保险保障计划设计

　　如果准保户每月可以向银行存储１０００元，那么，我们可以说服他改变一下这种单一的方式，从现在起每月向银行存储８００元，剩下的２００元用于保险保障。这种模式特别适用于青年人。

　　青年人虽然没有结婚，但要做的事情实在太多。他们要买衣服、买化妆品、买电脑、买书籍；他要交学费学开车，要出去旅游，要买房子、买家具，要谈恋爱，要准备结婚的费用，还要准备生孩子的费用，等等。可是他们每月的薪资收入又相对较少，每到月尾往往就捉襟见肘，这是他们苦恼之处。他们往往对未来充满信心，心中也常存着梦想，他们根本不相信有什么意外事故会降临到自己头上，因此也就没有什么风险意识。从现实的情况出发，我们不能指望他们能够投大保。

　　我们千万不要去打破他们的梦想，而是要帮助他们去有步骤地实现那些梦想。所以，青年准保户将每月储备金的８０％存入银行，以积蓄他们对未来的建设力量，是十分必要的。同时，说服他们将另外剩下的２０％用于保险投资，也是必要的。

　　“先生，如果您现在每个月的薪资收入有２０００元，那么我建议您可以消费一半；另一半作为将来的发展基金，每月向银行存入８００元，那么，只需要４年时间你就会拥有４万元的存款，这笔资金完全可以用来办理你和你的未婚妻的婚事。另外，你从现在起平均每月再拿出２００元购买养老保险。相信这样的安排会对您一生都带来利益。”

　　只要你说得合情合理，有头脑的人就不会不考虑你的这个建议。

　　上述七种模式，哪一种最好呢？

　　对此，我们说没有最好，只有是否适用。凡适用的，就是最好的。我们在决定采用一种模式之前，先要知道准保户的大概情况，然后再看哪种模式更适合于他，能被他所接受，或者能够说服他接受。最好是能问一问自己，要是自己是准保户的话会喜欢哪种模式呢？

　　如果你还是没有把握，可以作出两种模式，或者三种模式的保险保障方案，然后分别讲给对方听，让准保户自己挑选。

　　除了上述七种常见的保险计划设计模式之外，在实际营销工作中，有一些客户的投保行为并不一定要事先进行周密的保险保障计划设计，许多客户是在很随意的情况下购买保险的，这种情况也不在少数。特别是中年人为自己的小孩、老年人为自己的孙子（孙女）买保险时往往就是这样，很随意地买上五份十份作为礼物送给孩子过年或过生日已是一种新的时尚，也是营销员常常使用的卖点。这些卖点还使得一些情意缠绵的恋人，为了表达爱意，在对方生日或有纪念意义的日子里也为对方买一些保险，以示关心和重视对方的生命价值。而这样的客户在投保时往往也都是很随意地购买，并不需要营销员做出非常精心的策划。

　　总之，生活本身是丰富多彩的，我们的营销工作因而也就呈现出了多种多样的变化。

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