| >> 首页 >> 行销策略 >> 养老险说明会２５问 |
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会前如何约访 １、如何约访有价值的客户？ ——“张总，您好！您礼拜天有没有时间？我们公司本周日下午３：００在××大酒店召开一个‘健康生活，美满人生’茶话会来答谢市民。” ＊我还没有投保呢？ ——没有关系，虽然您现在还不是我们的客户，但早晚会买的。您不妨去听听理财专家的演讲以及外国朋友的一些生活观念，多一些知识。 注：有价值的客户，是指至少经过两次的面谈沟通，且有经济实力和认同感的良质客户。 ２、“我不一定有时间去。” ——这样吧。我知道你周六会陪家人或朋友出去，礼拜天都在家里休息。因为这次联谊会比较好，所以看你能不能一定参加？ （周六再提醒一下，周日最好能和客户一起来！） ３、可不可以带小孩子去？ ——最好别带，因为会场人比较多，而且有孩子在场，你可能会分散注意力。 如果真的家里没有人带孩子，可以带上，到时候我们会安排专人来照看孩子，与其他孩子在一起玩。 ４、我可能会去晚一会儿？ ——那不太好！可能就进不去了。因为这样会影响会议秩序。 ５、干脆这样，我投了保，交钱给你，我不去了，谢谢。 ——最好能去。买保险是一方面，多认识几个朋友，学一些新知识，而且我们还有抽奖。 ６、业务员：我没有约到客户，可以不去吗？ ——必须去，这是一次展示我公司专业形象的契机，所以大家务必穿西装参加，而且要遵守纪律，热情接待，微笑服务。 ７、业务员：参加会议，我要带什么？ ——带上展业夹（计算器，公司产品组合计划，公司介绍，签字表，投保单，便签纸），请柬，提前１０分钟进场。 ８、会场有什么注意事项？ ——一定要客户带请贴来！最好不要超过３个客户。 在签到簿签字，按照分配座位就座； 勿在会场来回走动，举止文雅，微笑服务，讲究礼仪； 穿职业西服，佩戴司徽，不要迟到。 ９、会议期间如何坐？ 最好与客户坐在一起，便于沟通；且要及时提醒； 熟悉会议流程，引导客户积极参与，掌声热烈； 听从安排，服从大局，有必要须让出座位； 注意会场设备安全；时时促成客户签单。 １０、客户如果购买除养老险外其他产品，可否中奖？ ——也可！而且也为我们５月份开拓市场作好了转介绍的准备！ 会场控制 １１、你们经理和产品讲师讲得很好，但我感觉你们公司比较小？ ——请做公司优势介绍。 １２、房间太热了，我想回去，家里还有点事。 ——您坚持一下，我让礼仪小姐将空调温度调低一点。你多喝点茶，或者把外边衣服脱下来。 １３、你们的奖品微波炉，我能不能更换成别的，家里已经有了？ ——没关系！可以换。你想换成哪一种？ 这样吧，你中的微波炉拿回去后，送给父母亲或者作为礼品给亲戚朋友。 １４、我今天没带钱，也没带卡，我能不能得到奖品。 ——可以。你现在填一下投保单，签上名，我明天上午或下午去找您取钱！ １５、你们公司的办公地点在哪儿？是租的房吧？ ——我们公司地址在××，营业部××；公司总部在××。我们的注册资本金××个亿。我们现在分公司是租的房，但就像银行的许多支行、分理处网点一样，这并不影响您所获得的保障和未来的投资收益！ １６、你干脆把保费给我优惠一点，奖品我不要了！ ——您的想法可以理解。但奖品是我们公司回报社会的活动费用。您想让未来的投资收益和服务打折吗？想想看，我们去买国债、买股票、买基金，银行和证券公司会给我们优惠吗？ 真要这样，我只好帮您掏钱垫上了！ １７、您们业务人员提成听说都很高啊！如何保证我们的资金收益？ ——我们只是拿到一点点业务手续费而已。尤其这种××趸缴型产品，这是我们长期的服务价格。（可举银行、证券公司为例） １８、您们所路演的红利的确很诱人，但是如果将来达不到怎么办？ ——任何投资都是对未来资金收益的预测行为。我们公司有专门的投资团队，享受国家对金融机构的特殊待遇，又有信息、资金量、技术以及以往投资经验优势。是在保证资金最安全性的前提下，追求最合理的投资回报！从长期来看，得到年回报率２．５％是可以实现的！ １９、现在买商品一般都打５～７折，我还是希望您能优惠一些？ ——非常欣赏您很精明！现在市场上的确许多商品可以打折，但人寿保险是不能打折的，若这样打折会折寿的。（或若这样，服务也会打折的！） 会后追踪 ２０、如何收费？ ——李老师，您好！２１日产品说明会您签的保单要尽快生效！ 您看，我现在过去？ ２１、“我再等等吧！” ——李老师，要不然，保单会作废的！您不会是冲动购买的吧！ ２２、今天刚上班，我比较忙！ ——那这样吧！中午我们一起吃饭，我买单，然后我陪您去银行！ ２３、昨天回家，我忘了给老婆说了，等我们商量一下！ ——看得出来，李老师挺民主也挺顾家的，不过，既然您已觉得这份养老计划很好，非常认同，为什么不给爱人一份惊喜呢！ ２４、我觉得有点多，能不能少一点。 ——（考虑一下客户的实际情况，是否收入丰厚） 李经理，我知道您的实力，分红保险买的少了，投资优势就不太明显，再说您减少的话，可能就拿不了微波炉了！ ２５、我今年三十多岁，生意经营得也不错，不缺钱。 ——张经理，真是羡慕您！我想您父母亲有６０多岁了吧？（客户答，６０岁） 那您给他们留点钱吧！您现在每年投入２万元；１０年满期时，您的老父、老母７０岁了，应该尽份孝心，把２０多万的养老金给他们！ |
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