性格心理学与寿险经营之道——个性化销售（一）

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性格心理学与寿险经营之道——个性化销售（一）

当销售成功学越来越多的应用于营销管理中，并为之发挥出巨大的拓展空间时，“个性化的销售理念”已悄然渗入了我们每个营销的环节，主导或左右着销售的成功与否。

　　我们知道成功的销售始于９８％的了解人性和２％的专业知识。寿险作为一个与人打交道的行业，其接触客户的纷繁复杂是其它营销行业所无法比拟的。因此，如何及时了解客户个性特点、对症下药，在日趋激烈的竞争中立于不败之地是至关重要的。

　　《性格心理学》是研究人类思维、行为模式的一门科学，它通过对人类思维、行为习惯进行不断研究、分析并加以总结，使我们对人的日常表现与反应具有可判断性与预知性。通过学习，可以帮助我们在展业过程中区分不同性格的客户，针对客户不同的性格特点，使用不同的对应策略，以简化开发流程，提高开发效率。

　　性格的形成

　　俗话说“江山易改，本性难移”。每个人都有自己与生俱来的特质，这种内在的本性是不易改变的，但这并不是我们性格的全部。因为我们成长的环境、教育程度、智商、信仰、经济状况、父母的影响都能塑造我们的性格。因此我们每个人的性格都是独一无二的。《性格心理学》依据人类性格相近的特征，将性格划分为四种基本类型：活泼型、力量型、完美型、和平型。熟知这四种性格的特点，会使我们在客户开发过程中事半功倍。

　　客户的性格分析与开发

　　活泼型客户的特征——多言者

　　他们以自我为中心，在人群中总是滔滔不绝地发言，从来不愿安静地做听众；他们总是眉飞色舞，说话时声音与笑声都大于他人，拥有丰富的表情与身体语言；他们具有天赋，热情与兴奋，总能制造欢乐气氛，给人愉快的感觉，是天生的“开心果”，他们常把经历的任何小事变成精彩的故事，把简单的事变成大新闻，他们的目的是牢牢地吸引观众；他们说话没有经过深思熟虑，讲完了才知道自己说什么；他们说话没有逻辑、没有中心，是跳跃性的思考方式；他们记性不好，经常丢三落四，找不见东西，忘记约会的时间、地点，忘记他人的名字；他们喜欢新鲜有趣的活动，讨厌沉闷与枯燥。

　　★活泼型客户的开发策略

　　我们要做他们忠实的听众，承认他们谈话的精彩与幽默；我们每次见面要从最动听的赞美开始，制造愉快的气氛；气氛不愉快决不提保险，高兴才是最重要的；销售流程简明扼要，建议书要简单明了，重点突出，他们没有耐心听太复杂的东西；记住客户健忘的特点，从接洽到面谈时间跨度不宜太长，必要时可电话提醒准客户约会时间；这种类型客户喜欢惊奇和小礼物，拜访回来后马上寄感谢卡，平时寄节日贺卡或生日卡；与客户间积累足够的愉快面谈回忆，即可促成成功。即使没有马上成功也要保持气氛和谐。

　　只要活泼型的人成为我们的客户，我们就必须与他们维持紧密联系，并经常致以谢意，因为他们拥有良好的人际关系，可积极地转介绍客户。他们是最热心的保险义工，帮助我们找到优良客户，让我们有绵延不绝的客户市场。

　　力量型客户的特征、本质——行动者

　　他们是天生的行动者与领导者，凡事认为值得做就马上付诸行动，他们果断、自信、讲效率；他们以目标为主导，重结果，不重过程，为达成目标不惜代价；他们说话及表达方式直接，不太在意他人感受；他们喜欢争论及挑战，永不服输，而且他们并不同情弱小；他们只喜欢谈论工作与事业，且好为人师，是典型的工作狂。

　　★力量型客户开发的策略

　　我们要守时、重效率、形象专业得体。事前设计简短的开门话术；我们要避免和这类客户有任何争论，他们会想方设法不丢脸；我们多提问题，然后虚心向他们请教，并称赞他们有主见、有见地；由客户做决策，我们只提供高水准专业建议以帮助解决问题，千万勿心急，降低格调，适时采取激将法，效果更佳；这类客户最期待有耐心、有毅力、诚恳、不厌其烦的满意服务，而我们每次都要做成交的准备；只要我们本身不犯错或专业表现不足，这类客户是最容易成交的，因为他们凡事主动和讲效率，同时他们也是未来售后服务合作最愉快的客户。