性格心理学与寿险经营之道——个性化销售（二）

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性格心理学与寿险经营之道——个性化销售（二）

★完美型客户的特征、本质——思考者

　　他们善于思考分析，富有哲理与诗意，凡事追求尽善尽美；他们喜欢作好计划，才会付诸行动，不在乎做得多快，而在乎做得有多好，非常重品质；他们在乎细节、讲条理、重过程；他们守时、守秩序、讲原则、重视人际交往的长幼尊卑之分；他们总是善于发现问题，天性带悲观色彩，凡事先看到不利之处；他们给人严肃的感觉，表达想法时会想清楚再说；他们有长远目标，甚至考虑十年、二十年后发生的事情；他们有责任感，富有爱心、同情心，体贴关心他人的感受，会为家人、朋友作出自我牺牲；他们对他人的言行反应敏感，对环境要求安静、整洁。

　　★完美型客户开发的策略

　　我们整洁的形象、专业的谈吐、谨言慎行是与完美型客户接触最基本的要求。第一印象不好，以后就极难接触；我们约访这类客户务必准时接触，见面时切忌不切实际的赞美，因为他们对这类赞美通常没有信心，并且怀疑你的目的。但可适当地赞美他们的体贴、细心、稳重和爱心；与这类型客户之间的信任感较难建立，我们需有足够的耐心，切忌操之过急，否则会适得其反；这类客户会详细研究条款内容、各种数据、表格，如：费率表、给付比例表、红利积存等。因此我们对这些知识必须胸有成竹，否则难以成交；这类客户重视未来的保障及收益能否兑现，长远的服务品质能否得到保证。因此我们在客户面前经常展示公司实力和给付理赔的资料，以加强他们的信心；这类客户一向行事谨慎，是大多亲友同事请教的对象。他认为好的商品和业务员，没人会说不好；关键时刻让我们的动人故事激起客户强烈的责任感与爱心，以尽快成交。找这类客户磨练，成长才会有如神助，只要时常成交这类客户，以后任何客户都能轻松面对。

　　★和平型客户的特征——旁观者

　　他们是和蔼可亲的好好先生、小姐，与世无争、内向保守、温和安静、为人低调、面面俱圆；他们始终奉行多一事不如少一事的原则；他们喜欢轻松，害怕压力，做事只找最简单、最容易的方法来完成。生活一成不变，缺乏新意；他们淡然面对人生的生、老、病、死；他们会耐心地聆听，礼貌而周到；他们常说“无所谓”、“随便”，但内心却很固执，总不愿说出自己的真实想法或作出任何决定，因为他们不愿意得罪他人，害怕承担责任；他们总以旁观者的态度，静观他人和世界。

　　★和平型客户的开发策略

　　要有持久战的心理准备，切忌急躁，他们往往是我们容易放弃的对象；他们往往没有明显的反对意见，但并不代表他们已认同。要通过发问了解准客户的真实想法和意图；每次拜访都留下不同风险个案，设法提高这类客户的危机意识，使这类客户感到不安；这类客户想要投保也不会轻易开口，因为害怕遭到家人和朋友的反对，我们必须不断加以鼓励，以促使他们下决心。

　　成功决非偶然，学习也不是一蹴而就。面对瞬息万变的寿险市场，我们只有不断学习，提升自我才能，与时代同步，与市场同步，与客户同步。

　　有道是：“知己知彼，百战不殆”。《性格心理学》的学习和应用将有助于我们在寿险销售的过程中实现成功的个性化销售。

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