保险营销员亟须改变公众形象

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保险营销员亟须改变公众形象

保险营销员的公众形象差对整个行业的发展是非常有害的，与其他行业不同的是，保险销售的是无形产品，声誉之于保险与根基之于高楼一样重要，没有好的品牌就没有交易

　　12年前，寿险营销开始进入中国，这种全新的保险销售模式有很强的适应性，造就了上百万的“跑街”者，加速了寿险业的发展，但也为自己掘了一个坟墓——保险营销员良莠不齐，留给公众的形象不尽如人意，甚至可以说很差，这可以从很多方面找到佐证：在媒体等公众视野中，对保险营销员的报道很多都是负面的；在一项调查中，上门推销的保险营销员竟然与不诚信联系在一起，在推销保险时存在夸大、虚假等问题，这又直接影响了公众对保险的认识，甚至产生“保险是骗人的”的极端想法；不少文艺作品中提及的保险营销是最差的职业，如在《国家干部》一书中，市委书记夫人数落老公：“我下岗了，只能去做保险营销员了。”

　　保险营销员的公众形象对整个行业的发展是非常有害的，与其他行业不同的是，保险销售的是无形产品，声誉之于保险与根基之于高楼一样重要，没有好的品牌就没有交易。而且，保险营销是最直接的人际交往，消费者如果对保险营销员有了先入为主的负面印象，就会成为保险销售的有力障碍，进而影响整个保险业的发展。今年前几个月国内寿险保费收入出现下滑，而同时人们的收入和对保险需求都在增加，这种悖论的出现与保险营销员的形象不佳有着或多或少的关联。

　　不可否认，确实有一些营销员存在着诸如误导客户、欺诈等不诚信行为，但如果认为这就是营销员的整体行为，那是以偏概全，对保险营销和整个保险业都不公平。不幸的是，公众对保险营销员的印象不是按照理性推理进行的，因为他们没有时间和精力与所有保险营销员都深入交往，只能与部分人进行交往，然后由部分推知全部，这很容易对整个群体形成不诚信的印象。按照社会学的刻板印象理论，这种负面印象会像刻在木板上一样难以更改、抹灭。

　　因此，保险业的当务之急就是消除这种负面的刻板印象，塑造保险营销员诚信形象，以利于这个行业的发展。其实，寿险营销员刚出现时，这是比较体面的职业，最起码还是很正面的形象。某保险公司1997年在新疆招聘营销员，一小伙子被录用后，兴奋地给母亲打电话报喜：“妈妈，我成为国家干部了。”他的理由很简单，保险公司是国有金融单位，其工作人员自然是国家干部。但是，好的声誉如同清澈的河流，稍有不慎便会被污染，而要消除污染，重返清澈远比污染则需要有力的措施并假以时日。

　　对保险营销来说，要树立诚信的新形象，营销员自律必不可少，要有诚信意识，并将其渗透到营销的每一个细节中，如不虚假承诺、不夸大、客户有求必应等等，让公众逐步扭转对保险营销员的印象。而保险业也要有正本清源的勇气和决心，完善建立相关的监督惩罚体系，提高营销员不诚信的成本。近期，重庆保险业协会建立了营销员“黑名单”制度，营销员的不良行为设都将被记录在案，并得到应有处罚；上海4万多名寿险营销员的保险执业信用信息将被纳入社会联合征信系统。这些来自保险业的内部自律措施传递出这样一个信息：保险业正在下大力气塑造保险营销员诚实信用的公众新形象。相信通过一系列得力措施涤荡保险营销员中的污垢，保险营销诚实信用的公众形象也将逐渐树立。

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