信函展业（技巧分享）

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信函展业（技巧分享）

　　普通人印象中保险代理人都是口齿伶俐、能说会道的，不畏困难，不论多么难接触的客户他们都能够轻易搞定。很难想象一个有些羞涩、见了人都会紧张的人怎么会做保陷。

　　可偏偏有一些内向的人不知怎的进入了保险公司，成了一名保险代理人。

　　有的从小开始就不是很爱说话，见到人难免紧张，如果要说话的话，经常是一句憋在那里，不知道怎么继续。

　　按照道理内向的人早应该离开这个行业，刚进保险公司的时候很多人都不看好，有些人退却了，而也有些人却硬是留了下来，仍然干着保险代理人的职业，不能不说是个奇迹。

　　虽然内向的人说的不行，可也有自己卖保险的办法，而且通过这么长时间的操作拜访，方法应用越来越成熟，一点不比那些滔滔不绝的代理人差。绝密方法就是信函展业。

　　利用从小写作能力比较强的特点，以书面形式为主，附加客户拜访促成，将优势发挥到最大，而避开短处。

　　明确保险需求

　　信函展业一般分成两个大步骤，首先是唤起客户的保险意识，用娓娓道来的语句，讲述保险的意义和功用，用一个一个的故事讲出保险的真谛。

　　胡适曾经说过：“保险的意义在于今天预备明天,这是真稳健；生时预备死时,这是真旷达；父母预备儿女,这是真慈爱……”。

　　曾经在给一位客户的信里提到过一个真实的故事，一位父亲因为意外身故，留下了妻儿相依为命，生活状况也因为失去了家庭的顶梁柱而每况愈下。

　　通过这些鲜活的事例，让客户能清楚地意识到自己的保险需求和家庭的保险需求。

　　拉近彼此距离

　　中国有句俗语，叫做“天有不测风云，人有旦夕祸福”。其实，一个人一出生，就面临着一个充满风险的社会。

　　而一个人从成年开始，在人生的各个阶段都承担着不同的社会责任和家庭责任。

　　在考虑寿险保障的需求大小时，首先应明确自己的角色——在家庭中的地位、责任、作用及经济贡献如何，估算出自己所面临的各种风险、所产生的最大费用需求。

　　通过真挚的话语很容易能够沟通客户和代理人之间的障碍，交流过程中不能够谈的话语可以用书写的方式写出来，而且往往能够有比较好的效果。特别是许多高端客户可以通过写信拉近彼此距离。

　　在反复和客户联系之后，可以有效激发客户的保险需求，在很多前提具备的情况下我们就可以非常方便地和客户进行深入的沟通，一般来说在这之后的许多步骤会容易一些，签了保单之后千万不要忘了再给客户一封信，对其的支持、理解、和选择进行赞赏。

　　当然信函展业一定要以优质服务作为前提，要不断想客户所想，急客户所急。信函展业只是众多展业方式中的一种，只有不断实践才能获得更多的收获。

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