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人比人气死人

有竞争才有进步

「货比三家不吃亏」，是客户根深蒂固的心态，

怕与别人比较，只显得自己心虚。

并非只限于台湾，全世界的消费大众都有「货比三家不吃亏」的意识存在，只是程度深浅与实际应用度的差异而已。

在竞争激烈的工商经济社会，无法面对比较而退出竞技场者，无论实力多强，不能生存便是弱者，只好含恨退场。

保险行销工作亦如是！

无论保险商品多么完美，无论行销人员的服务品质多么无懈可击，如果不能敞开胸怀，接受客户货比三家的行为，一切都等于零。

这是很浅显的道理。或许你从来不曾正眼看待过这类问题，现在不妨乘机思索一番。

泱泱大家风范

也许你不曾忘记儿时陪伴母亲上菜市场或逛布店的时光。母亲与菜市场小贩的对话通常不出下面几个模式：「老板，前面那家才卖十块钱，你怎么卖十一块钱？」「太太啊，一分钱一分货，我这个是好货啊！」；「怎么样，老板？十块钱卖不卖？」「没赚头啦，太太！可以的话早就卖你了！」；「老板，算我十块钱吧？」「好吧！不要跟别人说哦！」；「老板，十块钱卖我吧？」「不行啦！要买十块钱的去跟前面那家买！」

不论对话模式如何，通常母亲只要佯装不买，转身做欲离去状，店家十之八九会喊着：「好啦！太太！卖你啦！」大约有十分之一的机会，会碰到吃了秤铊铁了心的店家，爱买不买随你！

你不得不佩服母亲的演技。

姑且不论到底「前面那家」是不是真的开价十块钱，顾客会如此出口询问通常有三种目的：第一，试探到底这家的价格是不是公道。第二，试探店家的反应与态度。第三，满足自己的实验心理。

总而言之就是怕自己吃了亏，

保险的潜在客户群也有同样的心态与目的。他们比较的项目林林总总，发问的问题千奇百怪，行销人员必须不厌其烦，自始至终保持从容的态度，以不变应万变。

因为这一切行为的症结只有三个字：怕吃亏。

理性与感性回应

保费贵，吃亏。服务态度不好或不够好，吃亏。自己的伎俩没有得到预期的结果，吃亏。这种怕吃亏的不安，应该得到行销人员的谅解，无论它形于外的行为多么不讲理，仍然应予以包容接受，并设法消解。

消解的方式有很多，但不出理性与感性二种回应法。理性的回应法包括保险商品比较分析及其他相关知识的传导等等。客户如果诉求重点在于保费高低，不妨耐心向他解释保费与保额的相关性；如果牵涉到他家商品，不妨坦然地把两、三份商品内容说明清楚，强调各个特色，让客户自己选择。因此行销人员不仅应对自家商品了若指掌，对他家商品也应有一番研究。当客户做比较、下批评时，才能一针见血道出各自特色，不至哑口无言，损及公司商品形象，也不至只会老王卖瓜，让人质疑可信度。

感性回应法主要是态度上的表现。除了令人信服的理性说明外，配合泱泱大家风范，从容应付的语气，自信而不自满的笑容，都是正面的感性回应。如果行销人员露出尖酸刻薄的态度，或是不屑一顾的语气，对于此类负面的感性回应法，客户通常也巴不得尽快结束谈话，轻松自己的视觉。

为自己打气一下吧！遇到货比三家的客户时，告诉自己：不怕货比货，只怕不识货！何惧之有？

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