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以媒体拓荒！

新光游汉堂经理善用媒体的经营方针
    新光人寿开风气之先，将保险行销与型录销售结合，让销售人员以贩卖“服装”这种有形的商品，来达成保险这种无形的商品销售目的，而游汉堂领军的松江通讯处正是其中的佼佼者。        「寿险事业不管是廿年、卅年以后，经营的方式都仍是『传统式』靠人的经营，藉由到府拜访，建立彼此的情谊，再用动之以情的方式销售保险！」新光人寿松江通讯处经理游汉堂开宗明义的说明自己对寿险事业的的经营理念。但随着社会急速发展，城市里，人虽然愈聚愈多，彼此的距离却愈来愈远。因此之故，再加上社会大众对保险印象欠佳，即便是有数面之缘的朋友，或一些关系较远的亲戚，只要一听到你在保险公司做事，对你的拜访也抱着疑惧、排斥的态度，更遑论是没什么交情的街坊邻居或陌生人，更是一副「捍卫战士」的架式，别说想动之以情销售保险，连交个朋友都千辛万苦。
    首开风气的媒体销售方式。于是，在保险行销上开始出现「媒体」，而新光人寿可以说是国内第一家运用收费（包括收保费、水费、瓦斯费等）媒体策略，而成效斐然的公司；不过，收费有其时间的限制，是它美中不足的寺方；因此七十七年五月，新光又首开风气之先，与茂腾公司合作，以服装型录销售为媒体，企图在业绩推展上有所斩获。而游汉堂经理所领军的松江通讯处，就是第一批从事型录销售的单位之一，并且成为型录销售的绩优单位。「很多上班族女性，可能每天下班时都会经过不少服装店，但是却不见得有时间进去逛逛，因此，当销售人员拿型录提供她们参考时，多半不会排斥，而『拭穿满意才付钱』的作法，也使销售人员有一次又一次的机会和她们接触，待彼此熟念之后，谈起保险也容易多了！」办公室楼下就是「巴而可」、隔壁是远东百货的游汉堂，以自己为例，来说明型录销售的优点。以服装型录接近女性，既然型录销售遭遇排斥的机会少，对象也特定在女性，因此，游汉堂要求所属销售人员每个月至少产生五位型录客户，而且确实填写「媒体开发服务卡」，以了解销售人员运用型录的情形，并且间接管理他们在外的活动状况。
    算算型录销售的成效，游汉堂说就整个单位达成的新契约件数来看，除了缘故销售促成件数约占二分之一外，型录销售也占三分之一强，可见基于女性爱美的心态，而对「服装」产生的认同感，的确让松江通讯处的销售人员少吃了些「闭门羹」，并开发出许多新的保户。除了在保险销售上，游汉堂对型录情有独钟而创造出不欲的业绩外；在面对98%员工都是已婚女性的单位，游汉堂在管理上也有其见解。早上班早下班的差勤管理。卅四岁才进新光担任组训专员，中兴大学法律系毕业的游汉堂，在进入保险界之前，曾经担任过贸易公司的经理，在石油危机之后，觉得外贸「生意愈来愈难做」，遂把生意结束，换一个行业重新做起。果然，二年的时间，他就成为单位的主管。也许是已结婚多年吧！游汉堂了解已婚女性在二度就业的情况下，那种既要照顾先生孩子，又不愿与社会脱节的两难心情，因此在差勤管理上，他要求所属人员早上八点半上班，下班时间则为四点十分，这样「早上和先生孩子同时出门，不会贪睡，下午比先生孩子早回家准备晚餐，在时间运用上，同时兼顾了工作与家庭的需要。谁说来公司上班只能谈保险！？而另方面，游汉堂也了解这些为人妻、为人母的女性，有其情绪抒发的需要，因此每天九点早会前的半个钟头，是大家的「抒发时间」，聊天不一定非谈保险不可，跟先生吵架，生小孩子的气，都可以在彼此的「心得交换」中抚平不少激动的情绪。至于早会的内容也是无所不包，大至国家政局，小至社会新闻，保险销售人员每天面对三教九流的保户，对这些常识都应具备。确实检查媒体开发服务卡。早会之后，九点四十分是「区务会报」，游汉堂会特别检视所属人员填写的媒体开发服务卡，他要求她们「每天至少以型录和五个人接触」，而卡片填写就是最好的间接管理办法，让销售人员不敢偷懒。对游汉堂而言，在整个寿险事业经营中，媒体服务卡是「拓荒」的角色，而新契约也不过是手段，真正的目的还在高继续率的达成，而这将是他未来努力的目标。

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