第一节　面谈中该做的事与不该做的事
　?保持威严与自信进入办公室.然后转身把门关紧，向准客户走近，到距其一手之隔在开口。然后微笑着自我介绍，清楚地说出自己的名字。
　?虽然不用先伸手，但自我介绍时不妨右臂稍微提高做握手的准备，如果准客户伸出手臂，立刻去迎接。
　　握手是彼此善意的交流，态度要自然，业务员不宜主动伸出手臂。有的业务员为慎重起见进入办公室后先瞄一眼准客户，然后观察他的右腕有没有握手的可能，如果有就看着对方的双眼，伸出手亲切的握。
　?不仅踏入办公室之前要熄灭香烟，就是在交谈中也不宜吸烟。不慎烟灰弄脏桌面，甚至烟雾弥漫房间，都很不礼貌。
　?一般来说，未到面谈结束名片是不拿出来的。如果事前获得亲友的介绍信，把他握在拿手提包的手中，等自我介绍后直接递交给对方。
　?当递交介绍信时，手提包应仍然握在左手中，尽量保持不显眼的位置。最先要做的事情是杰出对方的警戒心，过早显示笨重的手提包，是不合适的。
　?未经邀请不要随意坐下，但可视适当时机询问能不能坐下，取得允许后坐下。

第二节　有效进行面谈的要领
一、利用行销彩页、商品彩页或广告照片打开话匣
　　很多业务员为解除自己的紧张情绪，就递给准客户一些资料，转移他的注意力。他展示印好的商品彩页，行销彩页或广告照片，对对方说：“今天我拜访您的目的是想要向您介绍陈先生一家的退休生活。他对生活有妥善的安排，自得其乐。您有没有想象将来有朝一日也像他一样渡过悠闲的老年生活？”或是展示昨日的新闻简报说：“我想您在昨天的晚报上应该看到这篇报道。阅读这篇报道后必定对您的子女有所设想……”
　　如果你是业余的摄影迷，不妨拍一张他的家人或是子女的照片，并把他放大。为的是引起他的注意，同是也是为了转换话题至推销说明的阶段。不过这种方法要谨慎选择，不然会增加经费。
二、适度沉默，让客户自己看资料
　　这里我们常犯的错误是：往往不让准客户详细阅览展示资料的内容。面谈中保持适当的沉默是应该的。推销工作之所以失败，说是吝于启口不如说是因话多而导致失败的例子较多。业务员保持沉默有时会成为有力的武器。如果展示的资料可证实我们口头说明，不妨让准客户自己过目。
三、不谈保险，先说准客户关心的话题
　　面谈初期，准客户的抗拒心理特别强烈，但随着面谈的时间愈久，面谈的气氛会愈融洽。至少在面谈初期阶段你是否继续受到欢迎，要看你如何让准客户对你的话题感兴趣而定。
　　面谈初期抗拒强烈的准客户，后来反而容易被说服。准客户表示不友善或是敌视，正反映出他的恐惧。换句话说，这些准客户明知对保险的需求很迫切，但不敢面对现实，顾忌万一聆听你的说明，就会购买保险。
　　通常人只对和自己有关的事表示关心，而当我们拜访他时，他可能根本就没有想到保险。但是对储蓄、子女的教育或是对房屋贷款清偿事宜，他们无时不在思考。因此业务员针对准客户有兴趣的问题探讨，等彼此有了初步的认识之后，才开始介绍保险。例如业务员可以不直接谈论保险的话题，而向准客户暗示“确实保障子女接受大学教育的方法”便可以引起准客户的关心。
　　为了沟通彼此的意见，业务员必须寻找彼此关联的题材。这些题材可能是彼此相识的朋友，或是众人熟知的刊物、报纸消息等。
　　当业务员摸索到准客户关心的人物，嗜好、房屋装饰的东西或心中向往的事物时，彼此距离酒会拉近，因为这时业务员只要细心地去倾听就可以了。
　　让准客户侃侃而谈有助于面谈的顺利进行。人们通常对自己感兴趣的事情津津乐道，如果听者有兴趣，更是说的起劲。如果对方打开话匣，彼此间有了沟通，你的机会也将来临。

第三节　接近客户的有力话术
一、针对单一需求的接近方法
　　我们以分期付款为例：
　　“当然，我没法知道我的服务对您有多少价值，但是你自己可以借者回答以下三个问题很快的就能确定。”
1、“我知道您最近买一幢房子，对不对？”
2、“假设您和大多数人一样，已经付了头款，而现在在付余额的分期付款。万一您身故了，您一定希望让您的家人可以自由选择是留着房子还是卖掉房子，对吗？”
3、“那么，如果我向您说明一个计划，它每年以不超过您的分期付款成本的1%就可以留下一幢房子，您会有兴趣吗？“
二、针对未知需求的接近方法
　　我们以知道准客户职业或经济状况，但不知道准客户有何需求为例：
　　“我的工作就使跟象您这样成功的人一起研拟（或与有成功潜力的人）在法律及规定复杂而不断变动的时代，您如何有条理的管理自己的财务。”
　　“我们对于什么对您和您的家人是最好，它可以帮助您得到实际的答案。有一项巨大价值的计划。”
　　“我们都知道，每一个人的情况都不同，所以，如果您能给我一些事实，我会特别向您说明这项计划能如何帮助您？”
　　不管是用“单一需求的接近方法”或是“未知需求的接近方法”，目的都是要促成自然的进入推销面谈的机会，让客户不会感到太唐突