所谓「知己知彼，百战百胜」，充分了解和掌握自己的优点和长处，乃至于竞争优势，将会让自己在战场上无往不利。尤其是在香港这个弹丸小岛，本土和海外的公司一起竞争，如果没有特出的优势，就很难与人一较长短。

　　香港的宏利保险公司曾经向客户作过一个问卷调查，请他们说出宏利的特色。结果客户都认为宏利的业务人员最具专业，他们也非常有诚信。这是宏利的竞争优势，也是他们的市场策略。过去他们的利基市场都是以高收入阶层为主，无形中协助提高业务人员的专业素质。

　　写在数字上的专业精神

　　宏利人寿助理副总裁黄大伟表示，他们拥有两千三百名业务人员，每人每月平均收入高达港币一万到一万三仟元左右，每月平均促成两到三件保单，比起全港的 1.5件保单，他们的表现确实略为理想。但是对于黄大伟来说，还是非常不满意这个数字；理想的表现应该是平均每月都要促成四至五件保单。因此，宏利的专业不只是口头的赞美，而是直接显现在业绩上。

      由于未来宏利希望可以扩大市场占有率，黄大伟每年都希望可以增员三百至五百人，以开拓更多的市场。另外，他表示宏利将会开发高收入阶层以外的市场，以市场区隔的方式，开发更多的市场，整个提高宏利在香港的普及率。除了希望可以提高市场占有率，宏利也会大肆推动投资联结性产品的业务。目前，宏利在香港投资联结性保单的占有率，大约有20～25％，每售出的四张保单就有一张是投资联结性保单。

　　在最近公布的强制公积金，宏利正在秣马厉兵，准备加入争夺这片市场。由于宏利一般的人员素质高，已经有一千位业务人员，考获证管处的执照。

　　角色定位在生活顾问

　　对于业务人员的训练，宏利十分重视和愿意投资， 他们自设训练部门， 参考 LlMRA／LUTC的课程，研发一套配合电脑的多元化课程。
这套课程主要以客户需求分析（Need Selling Basis），教导业务人员必须以客户的需要为导向，而非过去的以客户的财务预算
（Budget Selling Basis）为导内的销售观念。

　　黄大伟表示他们的业务人员必须要有理财的知识，才能向客户规划风险。宏利最常进行的就是财政健康检查，有点类似银行的财务咨询，但是银行的对象都是富裕的客户，宏利希望为普遍大众服务，让大部分的人都去关心未来的财务和风险问题。在这个财政健康检查，包含两个部分，一个是基石，就是基本的家庭保障、医疗、意外以及退休；另一个则是创造财富，就是为结婚、置产或者孩子教育的计划筹备现金。

　　其实，黄大伟表明未来宏利的目标就是让寿险业务人员成为客户的生活顾问。这个专家建议客户如何理财，以及为客户作风险的规划。未来的业务不再只是寿险，而是全方位的理财，像基金之类的产品，都会和保险结合，产品是愈来愈多元化。

　　赶上科技的使用

　　所以，黄大伟坦言业务人员必须懂得运用电脑，尤其是电脑可以协助储存客户资料，还有可以立即调出所有保单的资料，才能让客户得到最快捷的服务。

　　宏利对于电脑，也是投资千万港币；目前业务人员有五百名拥有手提电脑，公司预计在二零零一年让每人都有一架手提电脑，实现「即时行销」的愿望（ REAL TIME SELLING）。由于公司对业务人员的大量投资， 因此在宏利完全没有兼职的业务人员。所有人员必须是全职投入寿险，如果公司发现业务人员兼职行销保险，就会被中止含约。

　　黄大伟表示在宏利的业务人员，必须学会销售很多保单，还要上课学习投资理财，所以兼职的人员完全是跟不上公司发展脚步的。同时，为了配合公司的市场策略，让宏利所有的客户接触业务人员的统一形象，就是专业和有素质。如果包容兼职人员的存在，只会砸了宏利的招牌和信誉。

　　谈起基金，宏利采取的策略是以直效行销的方式，直接向客户推广基金；而业务人员的工作则着重于推广保险。因此，策略双管齐下，宏利反而取得最大的开发推广效益。其实，宏利本身就有百年历史，不管是保险，还是基金的设计和推广，都有相当的经验。随着强制公积金的出现，更为宏利在基金方面，增添发展契机。

　　全方位进攻市场

　　另一方面，宏利一改过去只是开发中上阶级市场的方式，未来将会多深入中下阶级市场，落实生活顾问的目标。因此，黄大伟表示以往宏利的市场，都是集中在中上阶级，业务的推广一直以索取介绍的方式进行，变成公司很少在电视出现广告，市场只是停留在某一个阶层。

　　于是在两年前，公司开始进军白领阶级，渐渐在媒体增加曝光的次数。另外，过去的中上阶级现在大多数都是中小型企业的老板，他们需要的是完整的财务规划。

　　积极转型因应时代需要

　　黄大伟表示从客观环境的改变，让宏利的行销和市场策略，必须不断的改变和转型，才能因应时代的需要，也使宏利决心朝向全方位的生活顾问前进。成为各阶层人士的财务和风险的规划者！

　　为了配合未来的发展，宏利还特别在九龙的高价地段建立宏利公积金大厦，足以证明宏利对将来发展的信心和期待。

　　从一个单纯的业务人员，到一个生活的顾问，宏利体现的是香港人寿保险业的转型，也是非常有计划和步骤的改变。黄大伟表示公司甚至不在名片内印制宏利保险，只是宏利而已，就是希望在心理上先教育业务人员准备成为全方位的生活顾问。直到迎接那一天的来临，宏利已经准备好了！