访光大永明人寿保险有限公司总裁兼首席执行官陈德仁先生

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访光大永明人寿保险有限公司总裁兼首席执行官陈德仁先生

    ６月１１日，首家落户天津的合资保险公司———光大永明人寿保险有限公司成立庆典在天津宾馆举行。从其１９９９年４月５日最初获准在华设立合资公司到２００２年４月２２日拿到工商执照，永明人寿用去了三年多时间。

  此时，同批的“合资兄弟”信诚人寿已经在广州开业２０个月、恒康天安人寿现身沪上也有１７个月。信诚人寿２００１年保费收入达１．２１亿元，占全国市场的０．０８％。已然棋差一着的光大永明该如何追赶？记者为此采访了光大永明人寿的总裁兼首席执行官陈德仁先生。

  记者：和同批获得市场准入的美国丘博、英国保诚、美国恒康相比，永明人寿似乎慢了半拍。据悉，永明人寿“起个大早，赶了晚集”主要是因为合资地点选在天津。为什么光大永明会弃竞争激烈的上海、广州于不顾，仅对欠发达的天津情有独钟呢？天津保险未来的市场能否做大？

  陈德仁：中国的寿险竞争主体目前主要集中在上海、广州，但这并不表示北方没有竞争。目前，天津寿险市场格局还没有完全打开。加入世贸组织后，天津保险市场将逐步对外开放。这为光大永明的发展带来了全新的机遇与挑战。

  的确，天津的经济发展与上海等城市相比的确存在一定差距，但作为中国北方最大的沿海开放城市和环渤海地区的经济中心，它具有区位、资源、港口、社会环境及物质技术基础上的独特优势。摩托罗拉等国际知名企业不是也落户天津，并取得了优异的发展业绩吗？另外，永明人寿如此决策，还有另一重要原因。早在１９０７年，永明人寿就在天津设有代表处。在永明保存的保单中，其中就有一张１９１４年签发的天津人购买的保单———双方早已结下深厚的历史渊源。

  记者：那么光大永明在天津市场、乃至整个北方市场将采取什么样的制胜法宝呢？

  陈德仁：任何市场的得与失主要是看你怎样去经营的。每个公司都有它各自的经营特色。光大永明人寿的核心理念是“诚信正直、以客为尊、追求卓越、创造价值，我们将凭借加拿大永明人寿带来的丰富的全球寿险业经验，结合中国寿险市场特别是天津寿险市场的实际情况，在产品开发与客户服务方面满足客户需求。同时，我们培养代理人进行顾问式行销———提供给客户真正需要的保险产品。

  记者：现在光大永明有多少代理人？进行顾问式行销的代理人和目前市场中的代理人有什么区别呢？

  陈德仁：从２００１年７月获保监会批准招聘代理人起，短短半年时间，公司就储备了１００余名管理人员及２０００人的代理人团队。公司将欧美、东南亚的先进营销理念与天津寿险实际相结合，建立了光大永明“四大学院”———行销学院、领袖学院、自我管理学院和财经学院。寿险业务员从进入光大永明的第一天开始，就要接受销售技巧及专业管理两方面的系统性培训，最终向“财务顾问”“理财专家”迈进。“四大学院”培训出高素质、专业化的代理人是在激烈的市场竞争中占据有利地位的必要条件。

  记者：公司在产品上如何满足天津市场的客户需求，您是如何给公司的产品定位的？

  陈德仁：在产品方面，我们秉承的是“切合消费者需求、代理人认同、保险公司长远目标、正确传递产品信息”的设计理念，根据不同的产品特点，针对不同的消费群体，做出不同的理财规划。光大永明已开发了“光彩人生”定期险和两全险、“大病无忧”重大疾病保险、“永宁康顺”个人意外伤害保险、“明日栋梁”少儿教育保险等传统险，以及投资与保障兼备的光大永明ＵＬ投资连结保险，分红保险也正在开发之中。

  记者：在投资连结保险遭遇寒冬的今天，为何你们还敢于冒险呢？

  陈德仁：作为保险公司，推出投连产品不该说是“冒险”，而是一种具前瞻性的举动。投资连结产品代表了一种全新的保险理念，在满足老百姓日益多样化的保险需求的同时，也为我国寿险业产品结构的优化、服务范围的拓展、营销方式的革新创出新路，其发展前景十分广阔。

  我国在加入世贸组织之后，各项法律、法规、政策都将逐步出台，政策环境会越来越好，资本市场也会越来越开放。随着各种金融产品的出现，投资工具的增多，人们将更多地依靠专家来进行理财，那时，兼具投资和保障功能的投资连结保险旺盛的生命力会在其中渐渐显现出来。因此不管从客户的长远利益出发，还是从整个行业健康发展的角度出发，投连保险的发展都是大势所趋，我们对此充满信心。同时，光大永明的投连产品也将令投保人在保险费的投入上、投资风险的选择上、投资账户的改变上具有更大的灵活性，更能随心所欲地享受弹性理财方式。

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