“面具”4：条款解释不详细

    现象：为了在年底拿到保险公司的奖励，很多代理人通常为了达到拉保单的目的，在向客户解释保单条款时存在不清楚的现象，为以后的保险纠纷埋下隐患。

    风险指数：★★★★

    案例分析：在政府机关工作的林女士近日接到不少推荐购买大病医疗险的电话，电话那头的代理人说，“正值年底，我们公司推出了很多理财计划，特别针对你们这种人群，您可以抽出您年终奖的一部分，作为一种奖励来替自己明年的健康买份保险。”努力工作了一年的林女士，听完代理人一席话，有点心动了，细想自己辛苦了一整年，拿出一部分年终奖买一份保险，也是一个不错的主意。

    没过几天，林女士与代理人便相约商谈购买保险计划。代理人介绍了一款大病医疗险给林女士。不懂保险的林女士，在听完代理人介绍后，仍是一头雾水。当林女士就条款中的几点内容提出疑问时，代理人向林女士拍胸脯保证“肯定买了划算”，说话之余，还拿出近日卖出去的几份同样的保单给林女士看。林女士见这些保单的购买人与自己的条件差不多，没怎么犹豫，便买下了这份保单。

    虽然买了保单，林女士还是有点放心不下，拿出保单向其他公司的代理人进行咨询。这些代理人告诉林女士，林女士购买的这份保单，在很多情况下不能得到理赔。林女士表示不解，她告诉记者，当初代理人向她介绍产品时，并没有告知这些情况。

    像林女士这种因为代理人对保险条款解释不清而受骗的现象不计其数，尤其是年底代理人冲保费的时候。沪上一家保险公司的客户经理告诉记者，到年底时，一些代理人为了拿到单位年底时发的奖金，不惜一切拉保单，“在向客户解释保险条款内容时，自然不会像平常那么仔细了。”

    据记者了解，目前，因条款解释不清而引发的保险纠纷案件不断增多。虽然《保险法》第31条规定：“对于保险合同的条款，保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。”但实际上，投保人败诉的情况还是极有可能的。因此，在此提醒消费者，在购买保单时，一定要求代理人解释清楚条款的内容，避免发生理赔纠纷。

“面具”5：伪造保单

    现象：由于保险公司将于年底结算时，按业绩表现发放年终奖金，因此，便出现代理人私刻公章伪造保单，截留巨额保费。

    风险指数：★★★

    案例分析：前年6月份，浙江一位投保了长期寿险的市民，因为急需用钱，想把家里的一份30万元保额的保单，进行质押贷款。但是，负责跟他联系的业务员恰巧出差了，这位客户只好自己拿保单去保险公司咨询。不料工作人员看了保单后告诉他，该保单的保额只有10万元。据后来调查，原来是该业务员从中做了手脚。

    这一事件将该名业务员私刻公章伪造保单的隐情败露了。据该保险公司调查，该业务员一开始伪造保单只是为了冲业绩，后来发现伪造保单很难被察觉，就开始动其他的念头。客户买了30万元的保险，也签了真正的保单，业务员把保单中涉及金额的那一部分换成假的，30万元写成10万元，并盖上假的公章交给公司，这样她就可以拿到20万元的保费。

    据调查，她往往以10%甚至更高的收益率向客户承诺，以此来延揽业务，而这个承诺她往往给予兑现。

    记者算了一笔账，30万元的保费截留20万元，承诺给客户10%也就是3万元的“成本”，业务员从中实际可以“赚”17万元。通过这个方法，她既拉到很多保费，拿到公司的佣金，又私下里赚了很多“黑钱”。

    对于保单的固定收益率的上限，中国保监会规定最高不能超过2.5%，即使加上某些分红险的红利，投保的收益也是十分有限。对于该业务员的高收益承诺，一些投保人也曾经怀疑过，甚至有人打电话去保险公司询问。遗憾的是，尽管保险公司表示没有这么高的收益，还是有人禁不住诱惑跟他买了保险。

“面具”6：孤儿保单

    现象：很多保险代理人都会在年关选择跳槽，虽然这种现象不常发生，但还是给保户造成了不小的麻烦，这些保单就成了名副其实的“孤儿保单”。

    风险指数：★★

    案例分析：家住上海卢湾区的黄小姐去年购买了某保险公司的大病医疗险，几天前她设法联络保险代理人帮助自己办理续保事宜，不料当初为她办保单的代理人刚刚跳槽，黄小姐一时感到有些无助，她只好直接拨打保险公司的服务热线以待帮助。

    据了解，由于今年下半年上海市场出现了不少新开业的保险公司，该行业中代理人的流动性增大，很多代理人都选择在年底或者年初跳至新公司，这些公司在代理人佣金上开出了诱人的价码。

    据悉，目前上海保险公司拥有“孤儿保单”超过了1万份，尤其是在年底的时候，沪上各大保险公司的“收孤系统”被紧张地调配并运营起来。

    不过，即使遇到“孤儿保单”的保户也不用担心，因为目前很多保险公司都非常重视“孤儿保单”，都有专门的部门和人员负责处理“孤儿保单”。据记者了解，太平洋安泰就成立了一个名叫“关怀妈妈”的服务机构，目前由30多名优秀的下岗女工构成。该公司客户服务部负责人称：“考虑到进入无佣期的保单对代理人的激励并不大，所以，我们不考虑再由新的代理人来接手‘孤儿保单’。”

    与太平洋安泰有所不同，中宏人寿的做法是，代理人跳糟后，“孤儿保单”尽量转移到该代理人所在团队的其他人手中。据称，这一做法来自香港相关的经验，保险公司对“孤儿保单”的关照：一是在代理人跳槽后给客户寄一封说明信；二是为客户与新代理人确定一个见面交谈的时间，并要求双方合作完成一份增进相互了解的问卷。

    不过，令客户和保险公司都感到担心的，还是原先代理人可能带来的损害。例如将客户的家庭电话、住址、银行账号等个人资料向其他机构公开。一位保险公司客户服务人士称：“一般代理人跳槽前，公司都要求与之签订相关的离职协定来杜绝这类事情。”