缔造精英团队追求群星璀璨

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缔造精英团队追求群星璀璨

造精英团队追求群星璀璨

　　——访太平洋寿险深圳分公司深南营业部精英督导区行政督导曹严

　　保险不是一瓶可以立即止渴的矿泉水，是一种特殊的商品，是一份抽象的合同，与其它商品相比，保险销售过程更为复杂。唤起客户这种抽象的、未来的需求就是保险销售的最关键环节。

　　2002年，曹严收到了太平洋寿险的一份大礼，他获得了太平洋寿险总公司群英会第七届群英会蓝鲸奖，这是他入行仅仅一年受到的最高赞誉。在此后的两年当中，他连续成为第八届和第九届群英会蓝鲸奖获得者，并成为了太平洋寿险群英会终身会员。

　　曹严获得的奖项还远远不止这些，2002年至2004年，他连续三年被评为深圳市优秀寿险代理人；同时也是2001年和2002年两届世界华人保险大会龙奖得主；2004年，他还被评为第二届全国保险之星。

　　11月11日，太平洋寿险深圳分公司第一个精英督导区—深南营业部精英督导区即将成立，曹严奉命担纲起了“行政督导”的重任，用他的话来说，这里就是挖掘和培养“保险精英”的基地。昨日，记者来到太平洋寿险深圳公司采访了这位“行政督导”。

　　从大学讲师到保险精英

　　从2001年进入太平洋寿险，有着大学讲师、中学校长、某集团公司副总资历的曹严，是以一种批判的目光实践和总结自己的营销经历，在他看来，培养和形成一种良好的销售习惯，远比传统的营销激励更有用。在众多销售习惯中，沟通是他首要推崇的销售习惯。

　　在众多客户眼里，曹严是一位智者、长者，他的思想和行动不时影响他们的生活和事业；他也是一位忠实的听众、虔诚的教徒，他的对人、对事的理解，对客户的尊重和信任令许多客户感觉相见恨晚。沟通给他事业发展的机会和空间。他认为，“谢绝推销”并不可怕，客户永远不会谢绝沟通。

　　做保险就是做人，客户认识你、信任你、接受你最为关键。不是客户不需要保险，也不是客户排斥保险，很多生意场的大客户确实没有时间听我们谈保险。曹严的观点，就是要赢得客户的时间和空间。许多人可能接听过若干保险业务员的电话，但出于生意繁忙、避免干扰，出于戒备心理、不信任，很多人根本没有认真听过一次有关保险的完整介绍。

　　曹严刚进公司的时候，去约见一位在某公司任董事的朋友。当曹严把所有要讲的东西都给他讲过之后，这位朋友非但没有表现出拒绝保险的意思，反而很惊讶：找他推销保险的业务员数不清了，但从来没有一个业务员向曹严那样把保险讲得清楚、完整。从他的朋友这里，曹严懂了，只要赢得客户的时间和空间，签单是迟早的事。

　　在与客户的沟通中，曹严不仅引经据典，而且总是联系身边的生活，与客户交流人生、事业和家庭，让客户产生对未来的“想象”和“体验”，从观点到对策，从感性到理性，与客户形成共鸣。见面就谈保险，急功近利，客户拒绝是意料之中的事情。

　　要做就要做到保险业的顶级

　　“要做就要做顶级的。”这是曹严作为一个“行政督导”向自己提出的要求。他说，保险销售服务可分为三个层次，第一个层次是有偿服务，销售服务具有明显的功利指向；第二个层次是附加值服务，为客户提供超出保单和保险公司以外的服务，拉近与客户的距离；第三个层次也就是保险推销的顶级境界，即“忘却销售、关怀客户”，与客户不谈保险，不谈销售，而是关心客户的健康、医疗、养老、家庭、子女、事业发展、资金的保值增值，甚至休闲娱乐、享受生活、实现未来的理想等等，走进客户心中。

　　客户服务的最高境界是从客户在我心中最终实现客户心中有我，经过近五年的实践和思考，曹严已经悟出了这一点，行政督导是他下一个“五年计划”的新起点，与以前不同的是，此时他的目标不是一个精英，一颗星，而是缔造一个精英团队，追求群星璀璨。

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