用好保险营销这把利剑

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用好保险营销这把利剑

近日，记者到沈阳参加一个合资保险公司的媒体见面会，这家公司目前正在沈阳筹建第二家分公司。从机场到宾馆的路上，记者无意说起此行的目的，出租司机的话，让记者吃惊不小。他说：“我知道这是‘洋保险’，他们的广告词就是沈阳来了‘洋保险’。你给我参谋参谋，我买他们家的保险怎么样？”后来记者了解到，这家分公司最早要在10月份才正式开业，而选在8月初向沈阳及全国的媒体发布筹备情况，就是要为分公司正式开业拓展业务打前站。不仅仅是造舆论，这家公司的产品也与众不同。为了让人们更好地理解保险条款，他们作了这样的注释，“不怕买错”的保险、有“爱心天使”的保险、“24小时专业服务”的保险、“会长大”的保险、“客户导向”的保险……沈阳所见所闻让记者非常感慨，现在，很多保险公司都在叫市场不好做。其实，保险消费越是趋于理性化，公司的保险营销策略越是重要。就如何拓展保险市场，这家洋保险给我们上了一堂很好的营销课。
　　日前，赛迪顾问在其发布的2005至2006年专题研究中谈到保险市场时认为，新型营销模式是拓展保险市场的一把利剑。所谓现代新型保险营销模式主要包括：银行保险、电话营销、网络保险、邮政保险、媒体营销、整体方案营销、保险超市等多种方式。从目前中国保险营销模式看，新型保险营销模式主要应用于个人保险市场，团体保险市场的营销仍然以保险公司内部的保险销售人员为主。其中，新型保险营销模式以电话营销、网络保险两种营销模式为主要方向。报告以2005年北京寿险市场为例，今年上半年北京寿险市场首次出现负增长，但外资保险却保持了高增长，市场份额从1.26%上升到6.46%。报告分析认为，新型营销模式的采用功不可没。
　　营销学原理告诉我们，保险产品特征与消费者行为特征决定着保险营销模式的选择。根据不同消费群体，结合不同的营销模式，设计与选择相关或个性的保险产品是保险公司实施保险营销策略的重要思路。我国恢复保险业务仅有20多年的时间，保险市场处于初级发展阶段，特别是个人寿险业，前期依赖传统营销模式开拓市场，已形成一定的市场规模，还是有一定效果的。但如今，保险市场全面开放，市场竞争主体逐渐增多；尽管市场规模无法相比，但外资公司数量上已超过中资公司；市场开始由卖方市场走向买方市场，销售渠道由单一化走向多元化方向。这种变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这无疑对当前的保险营销提出了更高的要求。面对激烈的市场竞争，开拓保险营销新模式、降低营销成本、剖析客户消费行为应该成为当今保险公司十分关注的问题。
　　从大的方面说，我国保险企业在建立适应市场变化的营销策略时，要突出：全方位、多层次的立体营销策略，高素质的营销团队管理策略，注重品牌发展的营销策略，客户个性需求的差异化营销策略，客户贴身关怀的优质服务策略。从保险产品看，电话营销、网络保险、邮政保险、媒体营销、保险超市等新型保险营销模式适合销售的产品主要是定期寿险和车险产品。从消费者的投保类型分析看，以高科技为代表的电话营销、网络保险、保险超市等新型保险营销模式比较适合于理智型、经济型、消极型的消费者群体。因为这类消费群体普遍对保险有一定认识，主要是从自身的实际理性选择适合的保险产品。而对于被迫型和时髦型的消费者，需要通过专业的保险销售人员和保险中介机构为其量身定制，设计出更符合他们需求的保险产品。
　　现在我国的寿险市场正处于结构调整阶段，记者认为这本质上是经营理念的转型。市场营销的观念越早根植在我国保险企业的经营理念中，转型就会越快。企业要有持久的生命力，我国寿险业要持续发展，用好保险营销这把利剑是关键的一环。

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