日前，中国保监会发出通知，从2003年10月1日起进一步放宽保险公司分支机

构经营区域的限制，允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务。业内人士认为，这不仅仅是给保险公司松了绑，更催生了保险公司营销模式的某些变革。

    有意思的是，于9月8日正式开业的招商信诺人寿保险有限公司首开国内保险公司营销方式的先河——放弃代理人制，采用直销模式。招商信诺利用合作伙伴招商银行的网点和电话、网络等销售渠道进行保单营销，而且其客户主要锁定在与招商银行关系密切的重点客户。

    业内人士认为，沿袭了10余年的以代理人制为主的国内保险营销模式正悄然生变。

    政策催生变局

    毫无疑问，保险公司分支机构经营区域放宽政策的出台，将有利于促进保险市场的繁荣，而其直接后果之一就是对现有保险营销模式的冲击。

    中国保监会有关负责人在回答记者提问时称，放宽保险公司分支机构经营区域，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大减轻保险公司在营销管理方面的压力。

    对于现有营销方式，保监会有关负责人更是直言，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险代理公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。允许保险公司分公司在全省范围内开展业务，保险公司可以充分利用保险代理机构、保险经纪公司承揽保险业务，利用保险公估机构开展损失鉴定和理赔业务。这样，将有利于充分发挥保险中介的作用，大大提高保险营销服务专业化进程。

    中国保险职业学院丁孜山教授认为，不论意图如何，显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介天赋良机，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击，因为新公司通过中介，其营销触角一下子伸进来了，市场博弈的最后结果可能就是“中介长肥了，老网点瘦身了”。

    保险业内在要求

    在记者采访中，不只一位专家谈到，目前的保险营销模式可能是一个上升曲线的高峰，而中国保险主体的增多、保险中介的增多，政策的放宽，恰恰形成了一个拐点。这个拐点的意义就是营销方式将趋向多元化，而非仅仅限于代理人制，包括银行保险、电话保险、网络保险、经纪人服务等渠道方式将日见成长。

    在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销。友邦进入上海后，将个人代理人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人代理人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。

    但是，发展了10余年的这种营销模式存在着如下主要问题：一是渠道单一，个人代理与团险业务员和行业代理占据绝对主导，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，不能满足不同客户的不同需求。

    二是中介严重不发达。截止到2001年底，我国共有保险中介公司170家，去年和今年有较大增长，但中介所经营的保险业务量目前为1%左右，而发达国家约为50%以上的保险业务为中介所操办，如瑞士就有1000家保险中介，英国60%的保险业务由中介完成。

    三是人海战术，经营粗放。由于个人代理人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略，令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。

    而随着保险公司的增多，尤其是合资、外资保险公司的增多，它们不可能一下子向传统公司那样到处铺摊子，加上电子信息及网络技术的运用极大地提高了信息的及时性与透明性，因而直邮、电话和网络等直销方式近年得到了迅速发展。

    如韩国三星生命2001年的新契约保费中有4.7%来自电话和网络销售。据美国独立保险人协会预测今后10年个人险种的37％和企业险种的31％将通过国际互联网来完成。由于直销模式的低成本优势，原采用个人代理制的英国保诚公司已解散了营销队伍，转而采用直销模式。

    招商信诺人寿保险公司就是国内第一个吃螃蟹者，摒弃了广为运用的代理人制，而只用直销模式。有业内人士称，多种营销模式将在未来几年内蓬勃兴起。

    尽管拐点将现，不过，正如中国人寿李经理所言，决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等。他认为，现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展、普及保险意识等起了不可估量的作用，在相当时期内现有营销模式还将继续占据主导。