1992年，随着美国友邦保险进入中国，个人营销体制发生了根本性的变革，以代理人营销制为主的保险营销体制逐步在全国

推广。在寿险业，正是个人营销体制把中国寿险保费结构彻底翻转过来。现在个人业务已经占到整个寿险公司保费规模的80％。毫无疑问，中国保险业尤其是寿险业能有今天这样的业绩与增长，个人代理营销体制是功不可没。

    然而，随着信息技术的进步、保险中介的发展、保险企业集约经营的深化，新的直销模式开始进入中国，而一场关于保险营销模式的争论也已拉开。

    焦点一：个人代理人制是否过时

    正方：许多业内人士认为，尽管代理人营销制弊端渐显，但对于我国目前的保险深度、保险覆盖面来说，代理人营销模式有其存在的客观性。因为经济发展水平、法律政策因素，历史习惯，市场需求导向与产品创新等因素都左右着保险营销模式的变革。平安保险的李东明、友邦深圳分公司的杨燕都认为，现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展、普及保险意识等起了重要作用，在相当时期如五年、十年内，现有营销模式还将继续占据主导。

    反方：中央财大郝演苏等专家则认为，保险营销模式的发展肯定是一个上升曲线，而中国保险主体的增多、保险中介的增多，政策的放宽，恰恰形成了一个转折，那就是营销方式将趋向多元化。因此，包括银行保险、电话保险、网络保险、经纪人服务等渠道方式在内的保险营销模式将日见成长。

    焦点二：代理人的短期化与寿险产品长期性是否矛盾

    正方：个人代理制的保险营销模式不可避免地形成代理人的高流动与一定程度的短期化，因为保险产品千变万化，创新不断，加上消费者对保险业不甚了解，这决定保险营销的技术含量越来越高，对个人素质要求也高。另一方面，个人工作压力较大，使得保险营销队伍的淘汰率居高不下。

    人事专家魏业成认为，现代社会，员工跳槽率本来就高，不能苛刻保险营销这种新兴行业有很高的稳定性。个别员工的变动与客户保单利益的损害没有必然联系，有更多的人参与过保险营销，反而能促进保险知识的传播，加大保险业的市场影响。

    反方：保险营销员应当职业化，目前的短期化倾向与寿险产品的长期性相矛盾。调查发现，以一年为单位，招进保险公司的人满一年以后，能留在公司的只有20％左右。因为这种方式录取人员，不算保险公司的正式员工，享受不到各种保障，这必然导致营销员失去归属感，没有对自己工作的长远打算，而这恰恰是与寿险公司发展战略相对立。

    许多专家认为，由于寿险的产品都是长期为主，保单五年、十年甚至终身，因此寿险是一项长期战略。他们呼吁，保险行业自身要求必须考虑长期效应，解决销售队伍短期化与产品服务的长期性矛盾。事实上，现在一些营销员、包括公司的经营问题，如误导客户，夸大保单，甚至伪造保单，都与营销员短期行为有关。

    保险职业学院丁孜山称，不管保险公司采取何种形式，最终销售队伍是以寿险销售或者保险销售作为终身职业，而不是短期行为。

    焦点三：代理人该纳入保险公司还是中介公司

    正方：保险代理人作为目前保险展业的最重要队伍，应当归入保险公司统一管理，这不仅保证保险公司的信誉，也维护了代理人的正当权益。虽然从短期经营成本来看，代理人的“转正”会增加公司固定成本。但同时，这也有利于代理营销员忠于公司、忠于客户，形成稳定的商业关系，并使公司获得投保人的较高信誉。

    反方：保险营销格局必然细化，包括保险代理、经纪与公估在内的中介公司的业务份额必然不断上升，因此，现有的代理人有必要更多地流向中介公司，尤其是代理公司。据悉，目前取得代理人资格，并在保险公司展业的共有70余万人，这是保险中介机构开展业务的最重要人才储备。

    反方认为，代理公司、经纪公司是我国保险市场上发展最迟的部分，由于政策的支持、保险市场的深化，其发展潜力极其巨大，而中介发展的背后必然是保险公司战线的收缩，营销队伍的收缩。在国外，代理人制度的成功转型前后历时了约三十年时间，在我国保险业年均增长30%以上的情况下，代理人制度肯定会变，但转型的路肯定不会太短。