□邓勇本报记者马璐瑶
从今年起，中国大陆保险市场对台、港、澳以及其他外籍从业人员开放，只要能通过中
国保监会的相关认证考试，都可以在大陆从事保险业务。随着政策上绿灯的亮起，大陆各个
大学的台商保险研究班场面火爆，众多台湾保险界中高层主管千里迢迢前往听讲，这俨然成
了台商进军大陆保险市场的短期补习班。“到大陆去卖保险成了许多台湾寿险代理人的口
头禅。看来台湾寿险代理人北上大陆淘金的行动已经开始步入高潮。
都是台湾人惹的祸
面对这种趋势，一些业内人士提出质疑，当“防火防盗防保险成了大陆寿险营销市场
的现状之时，台湾寿险代理人如此大批量的进入，只能是给已经混乱不堪的寿险营销市场雪
上加霜。
据了解，尽管大陆的保险营销是台湾人领进门的，大陆保险公司原先把台湾请来的讲师
奉为“神明。实际效果告知，这些台湾讲师在我国寿险营销起步阶段，其寿险理念、知识
及经验还是起到了非常好的效果，但是由于我国保险市场的高速发展，台湾的营销方式现在
已经无法满足大陆保险公司的需求。随着我国寿险业的发展及寿险营销人员队伍的扩大，他
们所提供的经验有的已不适应国情需要，有的已跟不上发展的脚步。
况且，自引进台湾的个人营销以来，以大进大出、人海战术为特征的销售模式使得各级
公司主管沾沾自喜；保费指标上去了，队伍规模在发展，而增员中泥沙俱下，进行完资本的
原始积累后给保险人扔下大量的孤儿保单就撤，同行是冤家，相互攻击，通过贬低别人来抬
高自己。寿险市场中夸大保险功能、掩盖免责条款内容；采用“杀熟的做法诱使亲朋投
保；售前服务殷勤，售后服务冷淡等现象普遍存在。一时间，“成也营销败也营销之声不
绝于耳，抱怨台湾寿险代理人的落伍之词也此起彼伏。事实真的会这样吗？我国寿险营销乱
局难道真的就是台湾人惹的祸吗？
如果真的是这样，想必目前去台湾招兵买马的中国平安保险公司和中国太平洋保险公司
将遭受重创。据了解，早在2001年8月，平安保险公司就开始实施这一名为“龙腾计划的
“挖角行动———目标锁定台湾拥有10年以上资历、具备业务及管理培训经验的精英。计
划面向台湾招收近300－500名保险代理人，到下辖各保险公司担任营业部经理。迄今为止，
平安保险公司已经完成了五期台湾代理人的招聘工作。每期招聘结束后，保险公司都统一安
排这些“新职员在深圳接受为期两周的培训———既包括熟悉业务，也包括完成“本土化
的其他适应性训练。然后，这些台湾经理再被派往各地营业部进行两周的实习，实习结束
后由各公司“疏密有致地安排在各个营业区。
寿险营销何去何从
一方是对台湾寿险营销的质疑，一方是对台湾寿险营销员的大肆招安。究竟哪方选择是
正确的呢？记者在采访中听到褒贬不一的说法各占一半。但是从2001年情况分析可见，我国
各家保险公司共实现人身保险保费收入1424．04亿元，其中通过营销方式销售的个人业务为
1109．01亿元，占77．87％，而一直依靠直销方式销售的团体业务保费收入则为315．03亿
元，占比为22．13％。无论现在保险营销市场现状如何，由营销而带来的利润似乎可以说明
些问题。
一位多年从事寿险培训的保险公司讲师指出，目前这种营销手段不是台湾人的错！这主
要是和我们的寿险市场发展太快有关。因为我国寿险营销市场是快速成长、跨越式发展的，
我们的模仿能力有限，嘴歪了念的经也会歪。这样才导致了庞大的寿险营销队伍中鱼龙混
杂、良莠不齐。中国加入世贸组织后，随着外资保险大量进入中国，随着专业代理人、经纪
人等中介机构的进入，传统的保险营销已经受到了挑战。国内保险公司靠人海战术取胜的方
式已经越来越不适应保险发展的需要，转变保险营销方式迫在眉睫。
“我们可以组织自己的寿险讲师团，这位寿险讲师建议，“他们可以来自国内各寿险
公司的业务精英们，即具有市场实务经验，又拥有符合国情的思维方法和授课技巧。而且今
后可以朝精英营销和经纪营销方面发展。比如顾问式营销，这种营销专业人才需要具备顾问
的工作能力、工作态度以及医生的工作方法。保险顾问不但应具备保险方面的专业知识，而
且还应了解法律、财务管理、企业管理、市场营销等相关知识，具备为保户解决所有涉及保
险问题的能力；顾问的工作态度应是帮助客户解决问题，而非急功近利。医生的工作方法指
的是通过望闻问切的程序提供病人以切实可行的治疗方法。因此如果具备顾问的素质，以顾
问的工作态度，用医生的工作方法来面对保户，就会达到良好的效果。
看来，当我国寿险业从拓荒时代迈向现代文明，开辟全方位、多媒体的保险营销渠道成
了当务之急。（12C1）
