美国友邦作为进入北京城的第一家洋保险，开业已有数月，虽然此前业界对其进入后会
引起的种种变局猜测颇多，但从眼下看上去比较平静的世道，足见友邦的聪明。友邦进入前
就先打出了招聘业务人员不要业内人的口号，那么在北京，友邦的事业进行得如何呢？记者
就此走访了友邦保险北京分公司总经理徐水俊。

　　没有感到人才

　　竞争的压力

　　对于友邦，几乎所有人都对那句“没有代理人经验”的说法印象深刻。一切从头来，是
否感到人才竞争的压力呢？徐水俊说绝对没有。因为友邦有一整套自己培养人才的方式。友
邦在北京的发展策略将分三步：第一阶段培养人才，将其作为种子部队；第二阶段是建立据
点；第三阶段是全面发展。完成第一阶段需要3 年左右，再用5年左右的时间建立据点，然
后是全面发展。目前北京分公司的中层人员主要来自友邦在广州、上海的分公司，首批业务
人员已经有340人左右通过代理人考试，而从开业到现在卖出了1500 张保单。徐水俊特别强
调，友邦在人才选择上精挑细选，并有相当严格的培训，最重要的是让他们将保险当作事业
来做。

　　友邦在中国苦心经营10年，目前在上海、深圳、广州等地开设了分公司，已经有了一定
的人才积累。徐水俊的观点是，做事业要稳扎稳打，基础打好，人才成长起来之后，增长速
度是成倍的。急功近利只是带来短暂的业绩。

　　为了培养人才，身为总经理的徐水俊，亲自跟每个进入公司的员工面谈、授课、答疑，
从最基础的工作做起。

　　说起不挖别人墙脚的承诺，徐水俊认为有三点原因：一是别人培养人才也不容易，挖墙
脚对别人不公平；二是挖墙脚会扰乱市场秩序；三是挖墙脚会造成客户损失，代理人不稳
定，会形成很多孤儿保单。更重要的是，友邦要为北京培养优秀的保险人才，挖来挖去，人
才没有增加。徐水俊透露，友邦最近已向中国保监会递交了一份规范保险市场秩序的建议，
提倡良性竞争，而不是你死我活的竞争。

　　“举手之劳

　　我们也要服务”

　　在友邦有一个口号是“举手之劳，我们也要服务”。在徐水俊眼中服务是市场成功的关
键，最重要的是以服务代替推销。以徐水俊的说法是：只要我们做得到，帮助客户健康，帮
助客户幸福、事业成功，生活品质提升，我们都要帮忙。　“因为只有他喜欢你，你才有生
意，他支持你，你才会成功。”“做人成功，卖保险才能成功。”这就是友邦的经营秘
诀。

　　应该说优质的服务是友邦公司占领市场、赢得客户的“杀手锏”。据介绍，友邦在服务
上已首推全球性海外服务、美国国际支援服务、率先开通全年24小时免费查询电话、率先推
出一站式保险服务等。在北京也会有贴近北京实际的种种服务，徐水俊还说，目前他们正在
设计与北京人精神文化特质更相符的险种，预计很快就会面世。

　　中国保险目前

　　还没有竞争

　　对于中外竞争，徐水俊认为远远谈不上。他说：“中国保险市场的保险普及率达到
100％或者超过100％，才会有竞争。”台湾的保单普及率是136％，也就是平均每个人手中
有1 .36张保单。每个人手中都有两张或者三张保单后，竞争才会发生。而目前祖国大陆保
险市场保单普及率很低，“从这个角度上讲，中国目前还没有竞争。”

　　鉴于市场现状，北京友邦的市场策略是推销保障型保单。如6月中旬推出了寿险、意外
险、健康险等多个险种。徐水俊说，“任何人买保险都要有次序”，首先是给家里一个保
障，再谈到退休后的规划理财，在此基础上，若有钱，再买投资型保单。徐水俊说，友邦的
作为一家长期经营保险的公司，要通过对客户的正确引导，帮助客户按程序建立家庭保障、
进行财务规划和有效投资。