积极战胜穷困？马来西亚A.I.A

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积极战胜穷困？马来西亚A.I.A

马来西亚A.I.A.谢观兴倡导意外险保障生活风险

　　在担任印尼业务发展经理，及马来西亚意外险部副总裁期间，谢观兴两次刷新改写业务赤字的创举，不但帮助他脱离了早年的困顿，而他更雄心勃勃欲藉意外险的推广，保障穷人的生活。

　　西方哲学家尼采曾言：「悲观的人没有痛苦的权利。」而马来西亚AIA公司意外险部副总裁谢观兴却用「积极」带领他远离了痛苦。

　　为钱加入保险

　　出身寒微的谢观兴，幼时家境的穷困，促使他自七岁起开始从事割橡胶的工作，以贴补家用，他回忆了当时穷苦的情况，往往将冷冻的猪油加在烧热的白饭上搅拌些酱油，便算打发渡过一餐……

　　在困顿中，谢观兴唯一足以自豪的便是求学阶段优异的成绩表现。但是亟力欲跳脱「穷」字围困的想法，在大学毕业那年，却化为更积极的行动。

　　谢观兴大学毕业后，进入空军任职六年半的时间，同时他也在AIA人寿从事保险基层人员工作有相等的年限。不讳言地，会在军中仍兼职销售保险，当初的动机，完全是为了「钱」。

　　曾经因介绍一宗保险生意予友人，而得到一笔为数不少佣金的谢观兴，承认以往对保险是抱着恶劣怀疑的眼光，虽然曾有过一段为多赚些钱，而凡事「不得不勉强而为」的过往，但是事后思及，军中负责掌管教育训练，与保险的销售，非但毫无抵触，反而使他组织管理的长才，得到AIA公司的青睐。

　　两次转亏为盈

　　由于机会使然，谢观兴因熟谙组织发展之道，而晋身管理阶层，并奉派至印尼担任发展经理，以短短两年的时间，改写业务赤字的成绩，再一次被荣调回马来西亚，接掌AIA意外保险部门。

　　同样的情形，马来西亚AIA意外保险部门，在谢观兴大力整顿之下，竟转亏为盈。然在谢观兴掌管前后，商品并无二致，唯一不同的乃在于观念的革新。

　　革新观念

　　以过去保险销售的经验而论，在习惯使然的心态作崇下，业务人员多半以寿险的销售为主力商品，而把意外险的重要性给忽略了，何况意外纯属消费性商品，它的回收多半是伴随着伤残死亡等不幸事件而来。

　　为此，谢观兴教育他的属下，「天有不测风云，人有旦夕祸福」的观念，强调意外险与人寿保险是一体两面，相互扶持密不可分的。

　　坦而言之，在寿险方面，除非死亡，否则理赔的机率极少。因此当意外发生时，倘若并未死亡，却导致残废，或丧失工作能力，按条约规定，寿险部分将不负责理赔。

　　因此，谢观兴认为，一个业务员只卖寿险，而忽略了给客户做意外险的搭配，如此的行为，基本上可谓并未把保险的意义与功能加诸于保户身上。尤其甚者，若保户因发生意外，而无法获得理赔，业务员终生将难辞其咎。

　　稳定经济的意外险

　　在马来西亚，意外险部门向来不是一个有盈利的部门，但它对社会的意义，在于不是每一个人都有能力购买人寿保险时，意外险的存在，则保障了人们生存的价值。通常雇主为员工购买了团体保险，每一位雇员每个月仅需缴交马币2元以上，便可获得一份保障。

　　何况，设想假若政府每天面对一批孤儿寡妇，困父亲或丈夫身故残疾而引起的家庭经济难题，久而久之，难保社会不会因此而动荡不安。所以，谢观兴以极其肯定的口气表示：「便宜实惠的意外险，是社会经济稳固之基石。」

　　为助人而坚爱保险

　　AIA意外险部门，自谢观兴坐镇以来，他采分层影响的观念灌输策略，由主管而至业务人员，透过强化训练，其成长率保持每年在百分之三十以上，是继印尼改写业务沈疴后，另一次新纪录的开创。

　　凭藉着为保险勇往直前的工作态度，早年那位猪油、酱油和饭而食的少年，如今已是位居副总裁的地位，而谢观兴不但已脱离了穷苦追逐的日子，同时藉着保险去帮助更多人，使其不再受穷苦的威协。

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