作者： 王浩
北京市海淀区首体南路38号创景大厦配楼三层职场保险部
关键词
保险个人代理人 改革之路 个人代理人生存状况 个人代理人制度
资料获取办法
在对保险代理人这个问题进行研究的时候，有两个方面是必须进入研究视野的，一个是作为这个群体的特有性质表达，这涉及到我们是否真正了解代理人的工作和生活；另一个即是代理人制度在中国保险业发展过程中的得失探讨，这一点关系到我们在价值定位上能够有所取舍。因此针对这两点，我在自身能力范围之内，通过以下途径获得所需资料：
一、个例资料获取
笔者有幸进入到一家新成立的寿险公司（PICC LIFE，人保寿险）实习工作，其中接触到了大量的保险代理人，包括新加入公司的“新人”以及从各大保险公司跳槽进入新公司的，也即是在这个市场上摸爬滚打过一段时间的代理人。并且借这样的机会了解了一些其他保险公司的代理人生存状况。在其中剔除了雷同案例，选择了几个富有代表性的代理人案例，以描述目前作为“代理人制度”第一线实践者的现实情况。
二、保险行业数据及相关制度条例
通过对保险年鉴以及相关行业制度条例的查阅，以及咨询保险监督委员会工作人员对于数据和条例的理解。在此基础上，对照代理人个体的生存状况，我们会有从微观到宏观的认识。通过这样的一种方式，我们才有资格去理解这种制度的优劣，并探讨其发展方向。
相关背景知识介绍
一、代理人制度
广义上的代理人包括在保险行业中所有从事代理业务的代理机构和个人1。但本文着眼于其中以个体形式存在的个人代理人（即保险营销员），了解这一群体存在的现状，以及其存在事实背后的制度化因素，并且从营销模式和国内保险环境的角度探讨该群体的发展方向。即本文所论及的代理人特指保险行业从事营销工作的个人。
代理人制度指的是由保险监管部门或者保险行业协会在营运过程中形成的针对保险代理从业人员的约束机制。在保险代理的发展历史中，美国、日本等发达国家都形成了较为完善的代理人制度，而我国的代理人发展仅仅只有14年的历史。
1、美国代理人制度简介
美国是头号经济强国，保险市场发育相当成熟，保险公司众多，消费者的保险意识较强。在此基础上，美国形成了较为发达的保险代理制度，保险公司除了少数业务通过直销、定点完成业务外，主要采用代理人制。相比较而言，美国的代理人制度有如下特点：
（1）代理人队伍庞大。据统计目前在美国的保险市场上，大约活跃着100万的代理人，演绎着保险销售的中心角色。代理人联结了保险人和被保险人，给自己形成了巨大的市场，同时也给社会提供了广泛的经济保障。
（2）组织化程度相对较高。相比较与中国目前散兵游勇式的代理人队伍，美国的代理人大部分以企业法人的身份出现，也即证明美国的保险行业中，存在一批较为发达的保险中介力量，包括我们论及的代理人公司，也包括数量众多的经纪人公司。从社会信任的角度看，这样的组织形式能够一定程度上提升客户对于保险行业和保险产品的认同。
（3）完善的法律法规。美国是一个法制化程度较高的国家，这一点在保险行业也能得到体现。除了联邦有一个指导性的管理法规外，各州都拥有独立的立法权，各州的法律都规定，由一个部门负责监督保险业并执行有关法律，这个部门成为保险管理局，每个州还有一个专门负责保险法执行情况和监督保险业的官员，称为保险监督官。在这种严格的监管体系下，美国的保险代理人行为规范，同时也树立了保险行业的诚心经营理念。
（4）完善、长期的业务培训体系。美国保险代理人协会（NAIA），美国寿险业务员协会（NALU）等，这些机构致力于保险代理人的法律法规以及业务知识的培训，其宗旨通过交流提高代理人综合素质。各州的代理人都必须取得相应的资格证书，如人寿保险代理人必须通过十四门课程中的十门才能获得资格，并且每年要参加一定课时的研讨教育。2
我们可以看到，美国的保险业经过了长时间的市场竞争和发展，形成了成熟的保险市场，其中代理人制度也日趋完善。
2、日本代理人制度简介
二战以后，日本经济高速发展，与此同时，保险业也取得了显著发展，当前日本已经取得了世界首屈一指的保险大国的地位。日本保险业在其发展过程中，较少参与国际竞争，而是注重国内市场的培育以及资金的合理利用，因此其发展轨迹没有受到英美经纪人制度的影响。相对来说，其代理人制度有这样两个显著特点：
（1）代理店制度发达。据统计，在日本寿险市场，共有代理店187万家，其中销售代理店17万家，介绍代理店170多万家，保费收取代理店数目较少为6000余家3。可以看到，日本的代理店制度，一方面实现了保险草根化，另一方面由于其作业地点和时间的稳定性，也很好解决了保险诚信问题。当然代理店由于其特殊性，通常代理险种较为简单。
（2）以妇女为主的保险营销队伍。与现在中国的保险业类似，日本也存在着一批数量庞大的个人营销队伍，来自寿险业的数据表明，1990年各家公司拥有外勤员工47万人，其中85.9%为妇女。这主要与日本传统的就业观念有关，随着妇女地位的提高，越来越多的妇女走进职场，而保险营销则成为比较容易进入的行业之一。并且实践表明，妇女的一些性格特质，更容易挖掘和唤起客户的保险需求。
综合以美、日为代表的发达国家保险代理人制度，对照我国目前的保险行业，我们可以大致发现这样几点区别：
1、发达国家代理销售在整个保险营销中所占比重不绝对大，而包括保险兼业、保险经纪等制度起到了很重要甚至是至关重要的作用，而中国的保险行业，尤其是寿险行业，代理人制度已经成为主导甚至是唯一的销售渠道。
2、发达国家代理人通常是作为保险公司或者保险代理人公司的正式员工，享受较为完善的员工福利，同时也能拥有相对稳定的收入。而我国对于代理人的薪酬体系中，佣金是全部内容，这在一定程度上使得保险个人代理成为一个稳定性不高，不体面的工作，同时也形成了大众对于该行业较低的认同感。
3、发达国家非常注重从业人员的培训以及监管工作，一方面在从业资格上有着较为严格的把关，另外在长期培训，以及规范的监督管理为保险业带来了非常良好的声誉。
二、我国代理人制度发展简述
自80年代，我国恢复保险业，那时候中国人民保险公司一枝独秀，1985年起，太平洋保险、平安保险相继成立，但我们可以看到一直到92年，三家保险公司每年的总保费也仅在200亿左右（其中中国人保的财险业务占了很大一部分）4。
1992年，上海友邦引进了“代理人制度”，首期培训了约3000名代理人，使得友邦的保费收入成倍增长，随之全国各大保险公司纷纷效仿，以“批量生产”的方式培训代理人队伍。上海友邦当时引进该制度的手段是从台湾南山人寿（同友邦同为美国国际的子公司）调动了几位主管级的人物，包括一直活跃在中国保险市场上的徐正广（上海友邦前总经理）、刘明亮（友邦中国北区副总裁）、吴信玉（太平洋安泰副总经理）等，他们在非常艰苦的环境下开始了中国保险代理人队伍的培训工作，据刘明亮老先生的描述，一方面收入远低于在台湾的收入；另一方面狭小的办公地点、漫长的工作时间、繁琐的资料撰写让整个培训工作艰难无比，但代理人的奇迹就在于仅仅用了三年，上海友邦就实现了赢利（普通保险公司的赢利周期在8-10年）。
1992-1996年是中国代理人队伍疯狂发展的年份，由于保险业界并没有一个准确规范的从业资格，各大保险公司以各种方式扩大自己的代理人队伍，当时流行的一句话叫做“有人的地方就有保费！”也正是由于这一点，那个时期并没有留下准确地代理人人数统计。
1996年为了规范保险营销人员，监管部门制定《保险代理人管理规定（试行）》，是有关保代地位、作用的首部规定。同年，中国保监委联合中国广播电视大学开始推广代理人资格考试，试图限制代理人的从业资格和人数。但由于营销规律的体现，保险从业资格的门槛一降再降，据统计，仅96-97年，全国就有35万人通过了该考试。
经过1999年、2002年对保险从业资格的调整和规范，形成了个人代理的基本法，从而确立了代理人制度在保险营销中的地位。
2006年，保监会公布《保险营销员管理规定（草案）》，对各种保代行为作出了进一步规范。
第一部分 代理人生存状况的数据分析和个例描述
据统计，目前，我国保险市场上活跃着一支多达150万人的保险营销队伍，曾经涉足过保险营销的人数应该在1000万以上，就是这么一支并不纳入公司编制的队伍，去年创造了2128.59亿元的保费收入，占全国总保费收入的50%（占寿险保费的80%左右）5。
看到这几个数字的时候，我们感觉到了辉煌，但当我们真正深入其中的时候，我们会听到很多这样那样的故事——
“一个迅速致富的行业！”
笔者在进入人保寿险的第三天，就有幸结识了业已成为高级主管的王小姐（以下均为化名），在我们的谈话中，我了解到，王小姐从事保险营销仅有三年时间，而目前已经能够将收入稳定在1万/月以上，自己也开上了私家车（polo，购买价12万）。
王小姐是北京人，今年32岁，师范毕业。从事保险营销以前，是某小学的小学教师，当时的月收入在1200元左右。当我问到为什么会加入保险个人代理这个队伍，而放弃作为教师这个高尚体面的工作时，王小姐拉开了话匣子：
“其实，就像你所说的一样，我做保险的时候，没有人能够理解。我们家是教师世家，所以我辞职的时候，我爸一个多月没有理我。但是我不走到那一步，也不会辞职来做这么不稳定的工作。你知道现在的小学是什么样子吗？严重的论资排辈，我带的班，全年级什么不是第一，可是奖金没有我的，表彰没有我的，我不能实现自我！记得有一次，学校发水果，规定都要带回去，我女孩子拿不动，就在学校放了一天，你知道怎么了？当所有老师面批评，扣200块钱工资！咱们国家保险名声不好，谁不是没办法了，哪会来走这条路啊。”
“那你觉得你是很成功的么？”
“现在保险销售变化太快，明天说不定就在哪里了。自己的今天也是自己奋斗来的吧！但是怎么说呢？一将功成万骨枯，做这行的，大部分都失败了，留下来的才有机会成功！”
访谈结束之后，看到王小姐年轻的面孔、飞驰而过的小车时，我不禁感叹这个行业的奇妙。一个小学教师，短短的三年时间，能够带领几十人的团队，开上自己的车，住上自己的房，孩子能去私立幼儿园，拿着令无数白领惊羡的薪水，但是迎来还有些许的不屑和鄙夷，或许更多是针对这个职业，这个身份的。
个人代理基本法的惨剧
我们可以看到，在我国个人代理人与保险公司的关系应该用“若即若离”来形容，在编制和福利上，个人代理人并不隶属于保险公司，但在管理体制上，却要接受个人代理基本法的约束，在晋升、薪酬、处罚、降级等制度上完全并且机械地执行。这也就使得个人代理人的成绩永远在明天，而过去的积累永远不能成为保障。
在人保寿险的代理人队伍中，有一位我们非常尊敬的大姐，我们都叫“刘姐”。她是去年11月从北京友邦跳槽过来的，当我问及跳槽的原因时，刘姐讲述了她的保险从业经历。
刘姐原来是北京友邦的高级业务代表，但03年刘姐的母亲患病住院，刘姐需要照顾母亲，而导致业务量明显下降，根据基本法的内容，刘姐被降为业务代表。
不幸的是2005年，刘姐因为自身身体状况不佳，住院三个多月，这段时间的零业绩使刘姐直接被公司开除了业务员的资格。当刘姐身体好转想要上岗签单时，发现自己的业务员编号已经被停用了。
刘姐不多的话里有一句让我感触良深：“代理人不好做，你要一刻不停地签单，什么时候你倒下了，就是在病床上也要签，因为代理人的成绩永远在前面！”
当我们看到很多保险代理人不堪重负，离开保险行业的时候，实际上更多体现的是友邦模式带来的基本法的残酷。
当佣金不是秘密的时候
高总，原中国人寿某市级分公司老总，现任人保寿险吉林省分公司筹备组组长，即将赴吉组织工作。笔者有幸在这个时候向高总了解了业内关于佣金的“秘密”。
佣金是保险公司在保险营销过程中设置的激励机制，旨在鼓励营销人员能够更多的争取业务，收取保费。由于个人代理人大多数从事的是人寿保险销售工作，而人寿保险中由保险公司支付给代理人的佣金目前平均为30%。当然在人寿险的期交中，这30%指的是首期佣金，而以后续保的佣金要远小于这个数字，一般来说，20年的人寿险种中，营销人员拿到的佣金在10%以下。
与国外相比，我国在佣金处理上有这么一个区别：国外注重续期的佣金，而国内的保险公司相对来说重视首期佣金的激励。换句话说，在“人海战术”为前提的个人代理模式下，短期效益放在了首位。
当然，当市场把这个数字告诉广大客户的时候，问题出现了。高总谈到，在吉林，“返佣”成了一个公共选择的结果，即指当客户知道自己支出的保费中竟然有高达30%流入代理人的口袋时，便提出要求代理人返还那30%的金额，才会购买该代理人的产品。在这个代理人饱和的市场中，大多数代理人选择了返还所有佣金，而收入仅来自于保险公司对于业绩的奖励，因为作为个体，代理人明白，这个单子自己不接，后面有无数的代理人想接。据高总透露，去年中国人寿该市的代理人中最高收入仅为20万元，而公司收取的保费核算中，跟这个数字完全不相称。
而实际上我们参照国外的佣金制度时，会发现，综合一个产品的长期服务，最后的佣金支付实际上与我国的比例差不多。但是在我国目前的竞争体系下，首期客户的争取被各大保险公司放到了首位，因此，长期的市场博弈下，信息越来越透明，直接导致了“返佣”现象的出现和扩大。
晋升的难题
小姚是访谈中年纪比较小的一个，今年20岁，在国民人寿这家刚成立不久的寿险公司做代理人。他对自己的未来发展充满了希望。
“我们只要能够完成12000元/月的业绩就可以转正了，然后可以增员带自己的队伍，将来自己的收入还有发展不仅跟自己的业绩相关，而且还和我带的队伍成绩直接挂钩，所以我得尽快完成我的转正业绩！”
当我问及真正转正以后的晋升情况时，小姚摇了摇头：“在保险公司，走的是类似于传销的路线。举个例子，我今天跟着我的主管干，那么不管我做的多好，只要我还在这个公司，主管就一定在我的上面。所以很多媒体批评代理人跳槽多，那是没办法，去一些新的公司可做比较上层的主管！我们做业务的也都要为自己的考虑嘛！”
“那你觉得现在人们对于保险的误会与这样的制度有什么联系吗？”
“这么说吧，这样的制度大家一听就会产生传销的念头，虽然我们的专家们一再解释，说什么传销没有产品，而保险是有产品的。但你不觉得这个解释很苍白吗？目前，人们本来就不以为保险的产品有多实在，不像一个面包，一包香烟那么现实。而且保险是要卖给市民的，这样的解释不能作为这个制度的辩解。咱可以分析一下，这个制度是用来做什么的？是保险公司为了提高保费收入的刺激手段，出发点跟传销没什么两样。我不说我以后怎么晋升，但是我们必须想想，保险行业为什么归属感那么差，为什么跳槽的那么多，这个制度是要变变了！”
第二部分 由素材引发的制度批判
如果说我们把去年由代理人完成的保费总收入按照佣金10%（首期佣金与续期佣金的加权比率，实际到不了这个值）计算，相比较于150万的保险个人代理人，我们大致可以得到一个数字，那就是人均年收入在13000元左右，实际上这个数字与大家所认为的“高收入阶层”有很大的出入。实际上我们仔细思考以后就会发现，很多代理人是一个月一张单子，每张单子300元的佣金过活，而能够把自己的年收入上升到10万以上的相对很少，据有关统计资料显示，国内的个人代理年收入10万元以上的只占5%，而大部分个人代理人收入都相对较低，那么这其中的结构性失调值得我们去思考和挖掘。
我们一定都还记得，中国加入WTO最后一轮谈判迟迟不能敲定的问题就是中国保险业开不开放以及以何种形式开放的问题，国外几大著名保险公司都注视着中国的保险市场，以美国国际（AIG）为先河进入中国开设友邦中国（AIA），并且目前已经成立了8家分公司，这一切都来源于中国巨大的保费收入源。
2005年8月，中国保险业总资产达1.41万亿元，保费收入达4927亿元，排名世界第11位，比2000年上升了5位。2001年以来，中国保险业务收入年均增长25.29% ，是国民经济中发展最快的行业之一。目前，中国保险业总资产是2002年的2.4倍，保险产品达6000余个。根据Sigma在 2005年12月中国分析报告中的预测，2006年中国保险保费收入将达6000亿元人民币。而BCG公司在报告中预测，2008年，中国保险市场收入将达到8300亿元人民币6。
而同时，2004年我国保险深度为3.4%,保险密度30美元,低于全球平均保险深度4.73个百分点，低于全球平均密度471.3美元。
以上的数字说明两个问题：1、中国的保险业正在以非比寻常的速度发展；2、在飞速发展的背后我们还能看到我国保险业与国际平均水平的距离，也就是说可以提升的潜力还很大。
用这样的数字比较以上我们讲述的代理人生活状况，我们会产生两个疑问：1、如此大的市场是否用以往的“人海战术”能够拿下来？2、刚起步的中国保险市场，在诚心度如此低的市场营销手段中究竟会受到多少负面影响？
带着这两个疑问，我们对代理人这一套“舶来制度”进行剖析——
—、国外也存在代理人的制度，但为何在诚信这个问题上不会遭遇如此尴尬？其中一个主要原因就在于从业门槛的设定上。
从本质上讲，保险是一门技术性很强的学科，对保险从业者来说，必须在学历和社会经验上具备一定的社会要求。而目前，就整个保险代理人队伍现状来看，真正具备本科以上学历的专业人才是凤毛麟角，即使具备了本科学历的人由于学历和年龄的优势，被公司安排到内勤岗位，从事一般性的行政和培训工作，其能力得不到发挥；也有一大批具有较好学历基础的人才，不能承受高压的业绩考核和紧张现实的人际关系而离开了保险行业，从事其他工作。这样周而复始，保险公司真正有能力、有学历背景的代理人很难在市场上找到；按照道理，保险是一门朝阳行业，应该值得有理想有追求的人去从事，而事实正好相反，很多优秀人才根本不高兴去从事保险代理这样的工作，这与当下保险代理人整个的文化素质有密切关系。试想一下：一个具有大学本科学历的年轻人，与40多岁的中年妇女生活在同一职场内，志趣不投，关注点不同，怎么能使人对保险销售工作有热情呢?相反，现在市场上，连小学未毕业的农村老阿姨也被人增员来做保险，不用说要求她去讲保险，就是要她写自己的名字恐怕都困难。
这一点当然我们可以归罪于上海友邦在引进“个人代理”这一制度时的莽撞或者不慎重，但同时我们还必须理解，当一家公司看到像中国这一片“未开发的保险处女地”时，是多么的激动和兴奋，而当时所说的引进制度实际上是一种工具，当我们回过头来责备这套制度的时候，我们更应该思考的是如何在保险从业人员素质上努力。
那么，我们就会产生疑问，为什么我们的保险监管部门不去通过提高从业资格争取提高整个从业队伍的综合素质，反而对保险从业门槛之低视而不见呢？我们应当看到，真正中国的保险行业，尤其是寿险行业，其腾飞开始于92年“友邦模式”的介入，至此已经14年之久，此时我们意识到门槛太低，而突然提高从业标准，势必对整个保险业造成巨大打击，从而造成目前大好局面的丧失。而从保险公司的立场看，大家都知道目前的“人海销售”与整个保险业的诚信发展不利，但这个时候谁放弃这套制度，就意味着主要营销渠道的丧失，从而在整个保险市场的竞争中处于不利地位。
二、佣金设计的不合理。
目前国内的佣金给付并没有一个标准，仅仅是保监会对首期佣金的给付比例有一个最高额限制，但综合看来，一般寿险行业的给付比例是：第一年：30%，第二、三、四、五、六年：10%，以后：5%（期交）；若是一次交清的保单，大约佣金比例在2%。各家公司在这个数字上有小幅度浮动7。
那么在这个数字背后，我们会发现什么样的问题呢？
1、相对高额的首期佣金，造成个人代理人急于做成单子，从而并不考虑投保人以及保险公司的利益。这种“虎头蛇尾”的佣金制度促使个人代理人千方百计地追逐新单保费，而忽视对于保单后期的服务。因此才会出现代理人欺骗投保人、违反拒保标准对已经住院的病人签单，造成保险公司利益的丧失。换句话说，在这种高额的首佣刺激下，代理人出于自身利益的考虑，进行了大量有违保险初衷的行为。
2、实际较低的佣金给付。根据上述佣金比例，我们大概可以计算出一张单子除去各种税费，拿到个人代理人手中的佣金比例大约是4%。这个相对较低的佣金给付体系直接造成了个人代理人的收入相对较低，从而不能长期持久地将保险销售作为自己的职业，也造成了大量不能一如既往接受服务的“孤儿”保单出现，仅是这一点，就让全国的投保人对保险行业不能信任。
因此，我们可以看到，当初保险公司以高额首期佣金争取全国市场的行为已经造成了国内保险行业不诚信的“恶誉”。而设计适当的薪金制度已经成为国内保险公司的当务之急。
三、个人代理人劳动关系的不明确导致其工作的不稳定。
我们可以用两个维度来比较中国保险个人代理人的特殊性。第一是国外与国内的比较，世界上个人代理人制度较为发达的是日本（台湾即是受到日本营销制度的影响并把这套制度带到了大陆），拥有个人代理营销员50万人左右，但不同的是日本的代理营销员与保险公司签订的是劳动合同，拥有较为完整的保险和公积金待遇，在薪金上领取的是底薪+佣金的方式，因此其员工的稳定性相对较强，对于保户的售后服务也完成的较好，因此其国内的保险行业声誉较好，形成了良好的营销循环；第二是国内的保险与银行业的比较，保险与银行是金融业的两大内容，但为什么银行业享有的声誉较高，给人的信任感较高，其中一个重要原因就是银行拥有相对稳定的工作人员，而保险营销人员一方面工作地点不稳定，另一方面效力的保险公司也不稳定，这就给客户造成“受骗”的感觉，这种感觉造成保险营销的困难，从而形成了难以解开的保险恶性循环。
保险代理人与保险公司签订的是代理合同，而非劳动合同。这意味着代理人不是保险公司的员工，保险公司不必给代理人缴纳基本的医疗、失业、养老保险和住房公积金。不少保险代理人不得不以自由工作者和个体经营者的身份，自己为自己缴纳“三险一金”，另外有一部分代理人选择放弃社保。
“这样一个与投保人直接接触的庞大队伍居然没有任何保障和福利，更没有话语权，其地位还不如农民工。”中央财经大学保险专家郝演苏说8。
所以我们看到保险代理人其待遇之低、稳定性之差，直接导致了大量高素质营销人才不愿进入的局面，整个行业的急功近利直接导致了目前保险业的“朝阳产业的尴尬”。但同时我们也可以意识到，对于保险营销人员劳动关系的改革是改革整个保险营销的突破点。
第三部分 制度改革之路探讨
单单从保险的明天看，我们可以用“朝阳”两个字来形容，但如果我们用“中国保险业”，“中国保险公司”这样的字眼来探讨保险发展的时候，我们会感觉到危机重重，一方面外资保险公司正在以飞快的速度、先进的企业经营理念、良好的市场口碑抢占国内保险市场，另一方面落后陈旧的保险营销制度正让我们失去一个个的保险客户。所以无论从整个中国的保险行业还是从某个保险公司的角度来说，探寻新的营销制度，开辟“第二战场”是当务之急。
综合国外的一些营销理念，并结合最近拜访的几位保险营销的大师（包括前述的刘明亮、吴信玉老先生以及人保寿险几位领导）指教，我从这几个方面阐述我对保险改革之路的认识。
第一，政府部门，尤其是保监会需要加大保险宣传投入，以政府姿态介入保险理念的宣传，从而为保险正名。
中国的保险业一直到90年代都处在政府以及国企的垄断之下，因此作为政府部门来说，会觉得经营保险就是国家在做，就是好的，民众就是要接受的。但是外资和私营保险公司的出现对于保险在人们心中会产生“仅仅是挣钱”的思想，所以保险营销过程中常常会有客户回答：“你们保险公司都在骗人，就是为了自己赚钱！”，那么出于对整个社会风险管理以及保险资金、保险行业的考虑，政府部门应当为保险行业说话。
对照日本在保险发展过程中的政府姿态扮演，我们也可以发现，政府一直以“中立者”的角度向民众灌输保险意识，从而使得保险成为一种自主购买的产品，而国内的保险实际上是推销产品，两者的差异表现在主动与被动上。
第二、大力发展保险经纪行业，平衡代理行业在业界的舆论压力。
目前，我国的保险经纪公司数量很少，规模也很小，保费收入占全国总保费的1%。
保险代理人站的角度是保险公司，主要任务是向客户推销保单，因此从这方面讲，客户相对处在弱势地位，无论是保险合同条款，还是代理人向投保人解释条款，客户都处在信息不对称的弱势者的地位，这也就造成了大部分客户认为保险公司或者代理人存在故意欺瞒、不诚信的原因。
而保险经纪人是站在客户的角度，从客户自身利益出发，综合各家保险公司的产品，为客户量身定做保险套餐，在这一个过程中，客户享受到的更多的是服务，从而可以形成“买方市场”的相对优势。
从另一个角度看，由于目前代理人占了整个保险尤其是寿险营销的绝大部分，对于销售过程中的各种不满也都发泄在了保险代理人的身上，而保险经纪公司的发展势必能够加速保险营销的多元化，从而增加客户的可选择性，提升行业声誉。参考美国保险行业的发展，我们可以看到美国的保险经纪公司在保险营销体系中占了很大一个部分，客户也能对保险产品产生信任和舒适感。
当然，我国的保险行业发展时间还很短，民众对保险的认知还不完全，还不能产生主动的保险需求。但有关数字表明，去年我国的保险经纪公司已经全面实现赢利，我们也应当相信，在目前保险诚信体系缺失的环境下，大力发展保险经纪公司会是一条捷径。
第三、发展劳动关系完全的“外勤职员”制度。这一制度指的是由保险公司出面以相对完全的劳动合同组建营销队伍，而事实上，目前国内已经有数家保险公司在进行这一制度的实践和探索。从目前手上掌握的资料看，分别有这几家公司进行该制度不同形式的表达：
1、恒安标准的“职员制”。作为全国第一家打出“职员制”招牌的保险公司，恒安标准从2004年3月开业时开始实行，开始时是与营销人员签订劳动合同，提高完善的培训体系，2006年，恒安标准又推出了新版的“职员制”，其不同点就在于提供了较为完善的薪酬体系，打破了完全佣金体系下的逆选择。恒安标准人寿天津营销部经理罗青把“职员制”优势总结为一“员”“四利”：对保险业界有利，“职员制”探索对业界营销管理创新是推动，它让众多的保险营销人员有归属感，可以保持这支队伍的稳定，消除社会对代理人的偏见；对公司来说，代理人素质的提高，标志着公司保单质量、续期及利润都会有很好的指标，这也是股东关心的问题；对保险营销员，归属问题的解决，收入稳定，有利于保险销售人员的职业规划，挖掘潜能；对客户，好的员工素质，必然能为客户带来高质量的服务9。
目前“职员制”营销制度在天津取得初步规模，截至今年1月底，恒安标准人寿天津营销部销售人员达350人左右，2006年1月份个险渠道实现保费收入400万元，人均产能一万元左右，高于市场同期水平。
2、中美大都会的“西点计划”。2003年的秋天，中美大都会人寿声势浩大的招募精英营销管理将才的“西点训练计划”吸引了众多眼球。30名经过数轮面试的优胜者作为公司未来的营业处经理，接受18个月的“西点计划”。据我从有关渠道了解，当初该计划在韩国实施，人均培训费10万元。而培训期结束后的一段时间内的确效果显著，30位中美大都会人寿第一期储备业务经理，5个月共承保1466件，人均承保38.58件，月人均承保7.72件，件均保费2423元，件均保额197918元。但一年以后这30名业务经理仅存3名，其他人员均以不同形式跳离该公司甚至离开了保险业。被称为保险业的“憾事”。不过我们仍然可以看到作为稳定性较高的“外勤职员”制度的巨大发展潜力。
3、人保寿险“黄埔一期”计划。笔者有幸成为人保寿险该计划的首批40名成员之一进入该公司，接受来自中国保险元老辈人物以及几位新生代财务规划专家的培训。该计划准备借助“人保”这一中国国资品牌，以“诚信”、“职场”这样的理念扭转中国目前保险营销的窘境。对于这一计划的成败，我们拭目以待。
但是，无论如何，我们会发现，目前的市场体系下，哪家公司都不敢轻易放弃代理人营销的渠道，尽管这一制度已经走到了尴尬的境地。对于新模式的探索，公司只能是作为尝试和突破的手段，而成功与否需要时间的检验，业界也应当对这些新模式予以关注。
总结
14年以后，我们来探讨14年以前登陆中国的这一套制度时，报着的应当是一种时代的眼光，因为我们在这14年里面看到了代理人的辛勤和汗水，也见证了中国保险业从弱小到强大的过程，虽然此刻我们说这一制度破绽百出。
我们看待代理人这一群体的时候，多少有着“有色”的眼光，因为他们从事的行业已经被我们烙上了颜色。但事实上，我们必须承认，社会的风险管理需要保险这一神圣的行业，就像911以后，美国经济能够如此平稳过渡，那是世界上很多保险公司和再保险公司的保险起到了过渡和偿付重建的作用。所以我们需要对个别代理人的行为表示谴责，更需要对代理人群体的生存状况表示同情，最需要的是对代理人制度进行反思！
作者签名：
参考文献：
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