析保险代理公司的市场作用与困惑

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析保险代理公司的市场作用与困惑

伴随国内保险市场的逐步开放，市场竞争逐步由地区性竞争转由国际化竞争，由保险公司之间的业务规模竞争，发展到售后服务、资金运用、产品设计、市场开发、资源管理等全面竞争。随着社会主义市场经济的深入发展，计划经济体制下的经营模式已经不能满足人们日益增长的对保险服务需求，保险代理公司应运而生。

　　早期我国保险中介是指兼业代理人和个人代理人。兼业代理从恢复国内保险一开始就被普遍采用，当时在保险公司的业务收入中也占很大部份，交通运输部门是最早建立的兼业代理单位。1992年友邦引入个人代理人模式后，促使保险营销体制改革发生了根本性的变化，国内各寿险公司纷纷仿效，极大促进了保险业的发展，对社会各界产生了深远的影响。2000年年末中国保监会一揽子批准筹建三十三家专业保险代理公司，这在中国保险发展史上是前所未有的，这一举动正是基于培育规范专业的保险中介市场，完善保险市场主体，增强中资保险公司在中国加入WTO后与外资保险业相抗衡的能力出发的，倍受关注。

　　一、保险代理公司的作用分析

　　从国内目前专业代理公司的来看，在短短的一年多的时间里，发展迅猛，大有星火燎原之势，证明符合江总书记“三个代表”重要思想要求，有其自身的独特优势，适应了当前消费者对保险市场的要求，是经济发展规律中的一种必然。

　　一、适应专业化、人性化的行销趋势

　　专业化管理是现代企业科学、规范经营的重要特征之一。伴随社会专业化分工的进一步深入，个人对专业知识的研究与了解在不断得到强化，同时，又需要得到相关专业的服务。企业单位通过专业化分工，纷纷由粗放式管理模式向集约化管理模式转化，有效的降低了经营风险，提高了生产力。保险代理公司的出现，是保险行业走向成熟的一个重要标志，改变了国内各保险公司从设计条款到售后服务的产销“一条龙”局面。客户在单一保险公司推荐保险产品时，比较和鉴别的意识差，只是被动地先择产品，极易造成利益损失和不必要的投资消费。保险代理公司出现后，如同开设一个超级市场，保险公司如同生产商，客户可在“保险超市”中任意选购所需的产品，个人投保意愿会得到最充分的尊重，不必多花一分钱即可享受专业化无微不至的售前、售后服务，无需再花费大量的时间和精力去“货比三家”，保险代理公司可以更客观地向客户介绍更多的保险知识，推荐最适合客户的商品，替客户精打细算，避免了以往个人代理人单纯为了个人利益误导客户现象的发生。

　　二、有利于兼顾保险公司与客户双方的利益

　　按照传统的经营模式，保险公司通过个人代理人开展业务，形式上代理人是联接供需双方利益的纽带，可以使双方的责、权、利得以公正、合理、合法地体现。实际上，保险公司通过各种途径和约束方式将个人代理人的一切营销行为牢牢地控制在自己手里，淡化了后者的中介身份，使展业成为了一种纯粹的保险人行为，保险公司从收取保险费到理赔给付的过程中，本质上是直接面向客户的，既是经济行为的当事人，又是裁定人，发生保险责任时，不能保证利益杠杆的平衡，吃亏的往往是后者。保险代理公司作为第三方专业保险中介公司开展业务，通过建立法人之间的制约机制，使保险行为更加规范、合理与完善。一方面可以集中一批稳定的专业人才，全面发挥业务管理优势，为客户设计最恰当、最恰当的的财产险与人身险险种组合，站在中间人的立场上为客户应享受的各项权益作出相应的保证；另一方面，接受保险人的委托，又可为保险公司做初步的选择，把良好的客户介绍给保险公司，降低了保险公司的经营风险和管理上的各项负担。从而达到保险公司、保户“双赢”的目的。

　　三、有利于降低保险公司的经营风险，促进保险公司间的公平有序竞争

　　保险公司的成长首先依赖于业务发展，为了争夺市场份额，各公司如同在有计划的商品经济模式下建立的工厂，不但要生产出优质的产品、设计独特的企业文化、最大限度地开发人力资源，在销售上必须投入大笔资金，聘用大批的个人代理人，到处重复建设展业机构，成本高，费差难以控制，不合理占用了巨额的准备金，影响了资金的保值增值，最终影响了公司的偿付能力，给公司和保户都带来一定的风险。

　　保险代理公司在保险监督管理机构的严格监管下，可以根据地区经济发展的需要，均匀合理地分布销售机构，利用其得天独厚的展业空间、激励机制与培训制度，通过与保险公司签订《保险代理合同书》，合理地为保险公司开发市场，达到自身赢利的目的。保险公司不承担任何的资产风险，不用先期投入费用，即可以大规模地开发业务，占领市场。

　　基于这种模式，保险公司不需为扩大业务煞费苦心地去争夺业务员和保户，不必再承担固定投入的风险，通过与保险代理公司的大力合作，业务可以得到迅速延伸。保险公司的竞争转移到了产品开发、资金运用、业务培训和售后服务这个中心上来，便于营造一个规范、公平的市场竞争环境，增加保险公司的品牌效应，增加保险人与客户间的诚信度，有效地抑制恶性倾销、超范围经营、诋毁其他公司等不正当竞争行为，避免了市场被掠夺性地开发，促进了保险市场健康有序地成长。

　　四、有利于维护营销员的切身得益，减轻保险公司管理负担，促进业务的健康发展

　　目前国内保险公司个人代理业务形式上几乎是清一色的上海“美国友邦”模式，事实证明，这种推销方式确实极大地激活了营销员的潜能，曾给保险公司和营销员带来了丰厚的收益，对普及群众的保险知识更是功不可没。但是，随着业务的发展和规范，一些潜在的问题逐渐暴露出来，逐渐加大了对业务的影响。

　　首先说保险公司与营销员签订的是“保险代理合同”，而非“劳动合同”，决定了营销员与保险公司仅仅是一种代理与被代理关系，在本质上不是雇主与雇佣关系，无法得到《劳动法》规定的劳动者应享受的各项福利待遇，双方对对方的行为在法律上缺乏根本的制约机制，彼此的责、权、利难以完全理顺，职业道德在维系这种合作关系上起了关键性作用。由于保险公司占主导地位，保险代理合同内容的出发点主要是维护保险公司的利益，营销员很难为自己的利益说上一句公道话，反而言之，营销员接受保险公司的委托和授权，以保险公司“员工”的名义进行展业，保险公司就不得不对其行为产生的后果负责，客观上也加大了转嫁到保险公司身上的经营风险。
　　目前国内保险市场发育不够成熟，政策性干预比较明显，单一保险公司随着经济的发展和政策的干预，难免会在一定时期出现卖点上的真空，决定了保险代理人收入的起伏很大，在心理上也会产生不小的波动；保险公司在付出了巨大的增员与培训的人力和物力之后，又不得不面对营销员大量流失这一现实。在保险代理公司，由于汇集了多家财产险与人身险保险公司的保险产品，业务员在此可享受到来自各个方面的培训，有利于综合素质的快速提高，收入相对更有保障，做为保险代理公司的员工，其个人利益受到的保护更是不言而喻的。保险公司则可以大幅度减轻增员、培训、展业和管理压力，同时也减少了花在职场上的大笔开销，有利于管理水平和综合实力的提高，有效地降低经营风险，增强远期偿付能力。

　　五、便于国家对保险市场的规范管理，保证国家税费收入不流失

　　国内各保险公司尤其是寿险公司都建有一支庞大的营销员队伍，为便于管控，尽可能地让营销员在观念上自我淡化个人代理人的身份，营造一种自己就是保险公司主人翁的氛围。保险公司即是保险人，又在形式上充当中介人，彼此责任不清，给国家对保险市场的管理带来了一定的难度。

　　营销员与保险公司的关系等同于“法人—法人”，营销员作为一个独立的营业单位，没有按《保险法》的规定办理营业执照和税务登记，国家保险监督管理部门及各级公安、工商与税务部门很难直接管理到营销员，即使管理到营销员，由于人数太多，内部层级关系复杂，流动性大，亦很难实施有效的管理，内部违法违规事件、营业税等各项税费征收等问题处理困难。

　　保险代理公司的出现，这此问题都将迎刃而解。代理关系由自然人转移到了法人单位，营销员作为保险代理公司的员工，全面接受代理公司的管理，经营上的一切法律问题集中到了公司，国家、企业、个人的责、权、利明确，有利于国家规范保险市场和社会治安，保证了国家各项税费不受损失。

　　总而言之，保险代理公司由于本身经营风险小，有法人资格，发展稳定，所以客户选择保险代理公司的服务比受聘于保险公司的个人代理人更可靠，保险公司通过代理公司开展业务，其管理会更科学，经营风险会更低，业务员选择保险代理公司，其个人潜能会更易得到发挥，事业发展前景会更广阔，大力发展专业保险代理公司，有利于促进中国保险业的健康稳定发展。在国外，保险代理公司接受保险公司的授权，业务可延伸到核保、理赔、保全、商品设计开发及业务行销等各方面，实际上保险代理公司即是等于一家财务独立的小保险公司，已有行之百年的成功经验，业务规模在总保费收入上占了80%以上的比重，在国内也必是一股未来发展的强劲趋势，更是规范化、专业化管理的象征。

　　二、目前保险代理公司面临的几个问题

　　在国家推动保险中介市场的发展，包括扩大保险中介服务的内容，增加保险中介经营主体过程中，其机遇固然是千载难逢的，但无论是数量还是业务规模，都没有形成一个行业所规定的标准。所以在国内特定的时期、特定的国情之下，其发展必然面临着许多问题亟待解决。

　　1、保险中介法规尚需加快修改和完善，《代理机构管理规定》的配套执行方案须及早出台

　　从目前的国情来看，WTO的大门已经打开，外资保险公司正加紧时间登陆国内市场，洋保险相对中资公司在偿付能力、管理水平上均占有绝对优势，在开拓市场的过程中，不可必免地对国内保险公司的营销团队产生致命威胁，国家保监会对偿付能力和预定利率均可进行统一监管，保证了不同重量级保险公司竞争的公平性。由于国内保险公司的营销人员非其员工，与保险间的代理关系十分松散，监管将十分困难，极易被外资公司瓦解和吸收。为保证中外保险公司间的公平竞争，避免因实力相差悬殊而使中资公司受到不公平“挤压”，将展业环节全部纳入保险代理公司的业务之中、授予代理公司“广泛代理”，即代理多家寿险公司业务的权限、转移竞争风险不失是个好办法。

　　目前，党中央、国务院及国家各部委都将发展中介公司作为金融工作的一个重点，国家保监会也在积极推出新的政策，但管理仍在一定程度上滞后于发展，与保险公司配套的管理措施满足不了客观需要。新出台的《保险代理机构管理办法》已经取消了寿险业务独家代理的限制，但《保险法》仍未取消相关规定，不利于中资保险公司在外资保险公司取得国民待遇后的进一步发展。另一方面，代理公司国家虽然审批力度加大，审批条件空前地放宽，在目前的形势下，由于保险市场秩序比较混乱，代理公司发展十分艰难，国家在管理上缺乏与《保险代理机构管理规定》相配套的规定和措施，营销员的合理流动机制没有得到建立，导致保险代理公司在竞争中陷入保险公司固有的展业模式中，没有足够的法规可依，很难在服务这个工作重心在做大文章，影响了中介地位的正常发挥。

　　2、在企业文化上，保险代理公司需要有科学的市场定位

　　代理参与市场竞争，象征着国内保险中介行业的发展迈入了一个暂新的发展阶段。在计划经济体制下形成的兼业代理模式，步入今天已经开始演化到互相攀比到处索要高额回扣，成了扰乱保险市场秩序、破坏保险业正常经营活动的主要因素，保险管理监督部门能监管保险公司，却监管不到兼业代理机构，国家一下力气治理整顿，便有所收敛，风头过去，更加变本加厉，各保险公司进则加大经营风险、违规支付高额手续费，退则丢失市场份额，处于两难的境地。个人代理人先天的身份问题，与保险公司的权利义务不对等，存在许多社会问题和法律问题的隐患，最终将保险公司的管理推向尴尬的境地。

　　保险代理公司的出现，首先需要理顺同保险公司、业务员、客户的关系。但是，一步到位进行科学的定位，在特殊的国情下，必然会导致牺牲部分利益，甚至在一定程度上在导致严重的亏损。首先，与保险公司是全面合作的关系，形式上是保险公司部分职能的延伸，所以应避免在展业过程中，代理公司极易同保险公司产生正面冲突，陷入与保险公司敌对的误区中；其次与客户是全面服务关系，代理公司没有自己的产品，为客户提供服务是生存的有效手段，一切经营行为的基点均应在服务上做文章，在市场不规范的条件下，代理公司又容易同客户卷入短期利益的误区中；与营销员是员工关系，保险代理关系是建立在保险公司与保险代理公司之间，营销员不再是个人代理人，而是具有代理资格的员工，按员工化管理有利于增进营销人员对保险代理公司的信心，解决人才紧缺的问题，代理公司相应的管理模式也不应再停留在各保险公司原有的模式上。

　　3、经营成本昂贵，经营举步唯艰

　　从《保险代理机构管理办法》中看，将业务人员定义公司员工是最恰当不过的，然而，业务人员，尤其是寿险营销员如定义为员工，则保险代理公司必须承担沉重就业成本。除了《劳动法》规定的各项福利待遇外，针对保险业的特点，管理这批人的难度都是不言而喻的，举例来说，员工都需签定《劳动合同》，暂且不谈福利成本，就是业务员的流动性、成分的复杂性、劳动额度的差异性性、劳动时间的不确定性等，管理起来都有极大的难度，管理成本不可小视。

　　从保险公司的经营特点看，“小而全”、“大而全”是目前的一个重要特征，其管理费用主要都用在维护机构的资产和展业上，代理公司出现后，其业务是循序渐进的，规模不可能一步登天，保险公司出于竞争和管理压力，更不会轻易把冗余的分支机构撤并，不可能把目前不合理的机构费用和展业费用分离出来供代理公司使用，所以，保险代理公司得到的只是部分费用，开业先期投入大，注定是亏损的；另一方面，国家财政部制定的8%代理手续费标准初期主要是为了解决兼业代理机构的代理费用问题，没有考虑到产品效益情况和市场竞争的需要，兼业代理机构有主营业务，保险手续费收入仅是费用的一点补充，专业代理机构有固定的场所、专业的人员、独立的管理体系，按兼业的标准统一执行显然十分不合理，国家各级工商行政管理部门以此为依据进行检查，对专业代理公司极不公平，最终导致该标准在全行业成了公认的无法执行的标准，加之税收和政府部门规定的各项管理费负担，企业发展必须十分艰难。

　　就目前而言，国内保险业较发达国家还很落后，市场很不规范，保险代理公司对绝大多数人还很陌生，在保险监督机构的严格监管下，随着国际经济一体化进程的加快，外资保险企业的不断涌入，保险市场秩序的不断好转，保险代理公司必将在保险界取得举足轻重的地位，成为开拓市场的重要力量，成为保险公司和广大消费者的一个真诚、永久、值得信赖的朋友。

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