在保险代理方面，自美国友邦保险公司正式在上海开业后，其所倡导的个人代理人营销制度在当年上海寿险市场引起极大震动，各中资保险公司纷纷跟进，开始大量招聘个人代理进行个人寿险业务的销售工作，达到了国内寿险市场第一阶段的爆炸式增长，市场容量也急剧扩张。而在财产险方面，国内公司也开始注重与拥有系统资源的部门如国家行政部门、银行、外贸系统、集团公司总公司等进行合作，将其视为兼业代理人，依托其行业资源进行市场开发，挖掘业务增长潜力，实现了业务规模的快速扩张。2000年中，保监会批准了几十家专业保险代理公司开业和筹建，专业代理开始正式进入保险市场。

　　在保险经纪和公估方面，保监会批准的东大、长城、江泰保险经纪公司于2000年6月开业，标志着我国保险经纪开始进入正式发展阶段。随后一批保险经纪公司和保险公估公司也正式开业，我国保险中介市场的基础构建基本完成，保险市场结构也趋于完善。

　　到2001年底，保监会共批准170家保险代理、经纪和公估公司开业或筹建，保险中介的数量虽相对市场容量仍然较少，但已开始在保险业发挥出一定的影响力，中国保险市场已初步形成了保险公司、再保险公司、代理公司、经纪公司、公估公司共同发展，市场结构较为完备的良好局面。

　　一、我国保险中介市场现状简介

　　在目前我国保险市场中，保险公司以其长时间的发展经验和遍布城乡的业务网络，占据了市场上大部分份额，中介机构（尤其是专业保险代理公司、经纪公司和公估公司）刚刚起步，业务拓展相对有一定的劣势。但随着保险市场向深度发展和居民保险意识的提高，尤其是开放市场后大量外贸保险公司和中介机构的进入，中介机构必将迎来一个相对快速的发展阶段，在整个市场所占据的份额将会不断提高。

　　在保险代理和寿险代理人对市场的开发取得一定成绩后，尤其是掌握大量业务的兼业代理人，对保险公司的议价能力不断加强，开始取得了一定的导向能力。由于利益驱动因素，保险公司为争取代理人手中的业务资源，开始以提高代理费用标准为直接竞争手段，导致市场上狼烟滚滚，正常的经营秩序经常被扰乱，即使在保监会发出整顿市场的信号后，相对的平静和平衡也只是暂时维持一段时间，并不能解决根本问题。

　　相对而言，保险经纪公司和公估公司对市场行为的影响并不直接，但却从另一层面开始挑战传统的中国保险市场格局。

　　中国自80年代以来的保险市场，无论是承保的条款、费率，还是保险标的损失和估价以及理赔方式、赔偿金额的确定，几乎都是保险公司占据主导地位。这种单边性的市场行为，不仅使市场本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保险经纪公司、公估公司的登场面市，名正言顺地为被保险人处理投保风险和提供相关的风险管理服务，无疑给这种倾斜的市场构架提供了支撑平衡的筹码。随着保险中介实体公司的出现，中国保险原有的市场格局开始受到影响和冲击。尽管目前人们对保险经纪公司和公估公司的认识还不够充分，但随着中介公司数量增多和对市场、对居民的保险启蒙，相信其未来将会有更大的成长空间，这也符合国际保险市场的发展规律。

　　从保险交易的主体行为来看，经纪公司不仅通过其为被保险人提供保险咨询，设计投保方案，使被保险人的风险管理更加科学，保险利益得到维护，而且通过对保险公司资本实力、产品价格以及服务质量的优越，形成了对保险公司的市场压力，客观上保险公司已处于被选择的境地。这种扩大了市场行为，对保险公司来说，首当其冲的是大大降低承保费率，继而降低保险公司的保费收入，提高了经营成本。在上海，由于保险经纪的介入，原一般财产保险产品的费率都下降了40%—60%，此外，保险公司还要支付占保费10%—20%、甚至更多的佣金。

　　由此可见，经纪人刚刚登上舞台，对保险市场运作方式产生了不少的震撼，而且这种震撼将随着保险中介实体的增加和中外市场的完善更加广泛的波及开来，终将彻底改变我国前20年保险市场单边运作的格局。

　　当然，由于市场结构还刚刚建立，实际的经营运作还远未成熟，例如佣金问题。保险公司普遍认为中介机构要价过高，且条件苛刻，难以接受。同时，由于目前保险监管部门还没有对经纪公司佣金的支付标准出台明确的政策规定，因而对经纪人的“漫天要价”难以找到合理的应对办法，对于佣金的出处财务上具体走哪个科目也还有待认定。

　　二、保险公司和中介公司主体定位和职能划分

　　然而，保险中介市场的发展和保险市场结构的不断完善虽然令人鼓舞，但一个较为普遍且现实的情况是：保险公司并不想与中介公司和平共处，正在加快与中介机构争夺市场的步伐，而中介公司也普遍反映经营困难，无法获得社会信任，市场也依然存在很多混乱现象。这种现象制约了中介机构的进一步发展，也为保险公司和中介机构自身的经营管理埋下了隐患。

　　究其根源，包括保险公司、保险代理公司、保险经纪公司和保险公估公司在内的保险市场主体定位不清，职能交叉不能不说是其中一个实质性的问题，并进而引发了其它一些经营、管理问题的产生。

　　按照《保险法》及中国保监会最近颁布的有关保险代理人、经纪人、公估人的管理规定，从经营范围上看，保险公司的经营范围最宽，包括保险产品设计、保险产品销售、建立保险合同（承保）、售后服务（防灾防损和保单维护）、理赔等几个主要环节。保险中介公司的业务范围相对明确，其工作虽各有侧重，但都是围绕为保险人和被保险人服务并收取费用的专业企业，可以说是与保险销售和服务有关的独立企业。国外保险中介公司与保险公司的长期并存和共同发展，说明保险经营的某些环节是可以从保险公司剥离出去的，而且剥离对保险公司也是有效益的。

　　客观地说，目前多数中国保险公司都沿袭了企业大而全的“大一统”特点，至今还没有形成明确的专业优势。保险公司自身承揽了所有的保险经营环节，并且形成了以销售为重点的部门设置和人员配备习惯，而对于一家保险企业至关重要的产品开发人员、投资人员、研究人员的比例却少得多。在很大程度上，保险公司已演化成了主要从事保险产品销售的企业，而风险管理和资金运用等保险企业的核心职能倒成了弱项，造成保险公司机构臃肿、效益低下。而代理公司和经纪公司，都是以促成保险合同为生存方式的企业。在保险公司主营销售的情况下，保险中介的经营相当困难，生存空间很小，这也在一定程度上造成了保险市场的混乱，使客户无所适从。

　　因此，从上述分析中明确保险公司和中介机构的市场定位，是解决两者矛盾、促进共同发展的前提。借鉴国际保险业发展的历史，一个完善的保险市场不但要有保险公司的适度成长，而且需要游刃于保险人与被保险人之间的中介公司的积极参与，并由此形成保险市场合理的生态结构。中国保险代理公司、经纪公司和公估公司等中介机构的成长，不仅有助于完善我国保险市场，提高保险经济的经营效率，维护保险各方当事人合法权益，而且有利于传播保险文化、形成市场规范、加快保险市场的深度开发和保险产品以及经营方式的创新。从这个意义上说，培育发展保险中介市场，逐步完善对保险代理公司、经纪公司和公估公司的监管水平，应该说是大势所趋，并且对中国整个保险市场的发展有着更为深远的意义和影响。

　　三、加强交流与合作，促进共同发展

 　　然保险公司和中介公司之间的有效合作对中国保险市场的发展有着积极的推动作用和深远的意义影响，那么在现阶段，我们应从保险公司和中介公司两个方面着手，加快培育市场竞争能力，促进双方的交流与合作。

　　针对保险公司而言，具体应从如下几方面着手：

　　首先，保险公司要明确自身定位，找准核心优势。随着金融市场的完善、保险市场的开放、可替代产品的自由进入、消费者投资意识的增强、产品种类的多样化、产品的不断创新、风险管理的水平以及资金运用的效果才是保险企业竞争的关键，保险公司的发展战略应该以此为出发点和最终目标。这才是符合保险公司职能的定位，因为产品体现出公司对客户利益的保护。因此，保险公司最重要的核心职能和优势是做好产品开发，这是占领市场的要求，也是公司资金运用的基础。

　　其次，保险公司应逐渐剥离部分职能，将销售、标的评估和售后服务的部分职能转移给中介机构，削减不必要人员队伍，降低业务经营成本。具体来说，就是把人员分流与发展保险中介结合起来，精简公司主体结合。可以预见，随着中介市场的发展，以及不断增加的代理人、经纪人、公估人加入保险市场的整体运作，原来由保险公司员工操办的展业、定损、理赔等工作，将有部分或大部分逐步地转移到中介机构完成。就是说，中介机构的大规模成长必然对保险公司内部业务人员发生业务岗位的置换。因此，顺应中介市场发展，及时做出对现在人员岗位结构的合理调整，向中介市场有效地分流人员，应成为一项备选的积极措施。

　　第三，加强资本运作能力，提高公司的资本实力。保险公司通过有效的资本运作，扩充资本，提高偿付能力和资本实力，借以取得良好的市场信誉，通过与中介机构建立良好、稳定的合作关系，树立社会形象，巩固市场份额，实现可持续发展。

　　第四，保险公司应加强客户资源管理水平，通过为客户提供优质服务，努力维护已有的客户，并通过带动效应，扩展新的客户，借此挖掘业务发展的潜力，不断壮大业务规模。

　　第五，加强与保险中介的合作，通过剥离部分非核心职能给保险中介公司来精简成本，并借助中介机构的业务网络，对保险公司相对较难进入的领域（如个人保险领域）进行共同开发，为此扩大业务规模，增加业务收入。

　　针对羽翼未丰的保险中介而言，加强与保险公司的密切合作，共同促进市场开发和深度挖掘，是其发展的必出之路，而市场化、规范化、职业化和国际化将是未来中国保险中介行业生存的前提，也将是其生存和发展的终极方向。

　　第一，生存和发展的市场化

　　保险中介是市场经济和开放经济的产物，从世界范围保险中介的产生和发展的历史与现状看，保险业发达的、保险中介行业成熟活跃的国家，也都是市场经济发达的国家。世界知名的保险中介公司，都是在开放的市场竞争中发展和壮大起来的。中国目前正在坚定不移地推行社会主义市场经济制度和对外开放政策，在加入WTO组织这一总体形势下，我国保险业市场化进程将势不可挡。保险中介人从一开始就必须牢牢树立起市场观念，彻底打消靠政策、靠扶持、靠垄断的念头，必须靠自己的敬业精神、专业水准、服务质量和良好信誉在市场竞争中求生存、求发展。

　　第二，经营管理的规范化

　　保险中介机构要有科学的法人治理结构，根据现代企业制度的要求，健全组织框架。董事会、监事会和管理层切实各负其责，确保公司有效运转；要有完善的规章制度和有效的内控机制，形成一套覆盖公司业务和管理各个环节的规章制度体系，确保公司内部责权分明、平衡制约、规章健全、运作有序；要树立守法观念和自律意识，积极创造条件，尽早建立保险经纪、代理、公估等行业自律组织，形成规范经营，公平竞争的市场秩序。

　　第三、从业人员的职业化

　　保险中介公司应通过建立完整的教育培训制度造就一支高素质的保险中介队伍，形成一种明显的保险中介人的职业特征，应有一套严格的执业和品行规范。要用保险中介人的职业特征、职业水准、职业纪律、职业操守和职业形象赢得投保人、保险人与社会各界的广泛认知和认可，要以为客户提供专业化服务来吸引客户，拓展生存空间。

　　第四，未来发展的国际化

　　目前，保险中介在我国是一个全新的行业，但在国际上已经有了几十年甚至上百年的历史，已发展得相当成熟，形成了一套公认的运作规则和模式。在全球经济金融一体化、信息畅通、交通便利的今天，我们不应该，也没有必要自己在黑暗中摸索，而必须从一开始就想到与国际接轨，在经营规则、理念和方式等诸多方面努力向那些世界上已获得成功的保险中介公司学习、接近和看齐。只有这样，才能争取到时间、争取到主动、争取到市场。否则，在可以预见的不远的将来，激烈的市场竞争中必将无立足之地。

　　综上所述，发展保险中介市场，有利于增强保险公司的竞争能力，有利于提高保险业的经济效益，有利于促进我国保险市场实现规范化良性运行和快速进行交流和沟通，共同维护公平竞争的市场秩序，促进我国保险业的发展壮大，最终达到社会（客户）、保险公司和中介机构多赢的良好发展局面。

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