发展广西保险兼业代理市场的思考

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发展广西保险兼业代理市场的思考

关键词发展规范需求不旺监管真空

　　内容摘要 2001年，我国刚刚被世贸组织接纳为新成员，按照世贸组织规定，国外的保险公司三年后将全面进入中国保险市场，参与竞争。诚然，他们带来的新的服务理念和新的营销方式，无疑会对中国保险业的发展起到一定的促进作用，但同时也会给中国保险业带来严峻的挑战。就广西保险业而言，以目前的规模、管理水平和服务水平，面对三年后的外资保险的竞争，不可否认，是挑战大于机遇。那么，如何使广西的保险业在三年内能上一个台阶，进一步提高竞争力，笔者认为发展兼业代理人不失为一条可选之路。本文将分五个部分来阐述这个观点。

　　一、广西保险兼业代理市场的基本情况

　　广西保险兼业代理市场主体少、业务量小、市场较混乱。截止2001年底，广西各保险公司经中国保监会批准的兼业代理机构1455个，建立兼业代理关系1973条；2001年上半年，我区兼业代理保费收入21587.17万元，占总保费收入的11.68%，而其中无一家保险兼业代理机构的兼业代理业务量超过100万。可见，广西保险兼业代理市场没有得到充分发展，没有发挥出其具有的潜力和作用。

　　二、发展的有利条件

　　（一）本土优势。广西是壮族自治区，少数民族聚居，有着各种各样的风土人情。尽管外资保险公司灵活多样的营销手段势必会对广西保险公司争夺潜在市场乃至维持既有市场份额构成挑战，但同时他们也面临着地缘文化等方面缺陷的困难。因此，外资保险公司会积极寻找如银行、邮政这样的代理人。我区保险公司如能抢先与银行、邮政等兼业代理机构联手，充分利用和掌握他们的客户资源及财务、收益和信用状况，就能有效抑制投保人的逆选择、降低信息的不对称，从而有效的控制承保风险，提高保险业务质量。更重要的是银行不仅客流量大，其主流客户往往是收入不菲的中等收入阶层，而这部分客户将会是保险公司最大的潜在客户。所以，利用银行、邮政代理销售将是保险公司扩大营销、发现和发掘潜在客户、变潜在客户为现实客户的有效手段。

　　（二）网络优势。广西兼业代理机构的营业网点星罗棋布，销售渠道费用相对低廉，这有利于有效利用兼业代理人现有的销售渠道来节约成本。因为个人销售业务员辛苦不说，重要的是保险公司还要付职场租金、人员培训费和佣金。在保险通过兼业代理销售产品的情况下，保险公司可以直接利用他们现有的资源、设施和信息；同时，他们众多的分支机构及经营网点又可扩大保险公司的展业广度和深度，从而减少了保险公司的硬件投入，降低了其产品销售成本及信息搜索的成本。据美国学者计算，通过银行向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省大量费用。

　　（三）信誉优势。兼业代理机构特别是银行、邮政，他们的兼业代理具有个人代理人无法相比的信誉优势。保险是对未来损失的支付承诺，实力形象和商业信誉对于保险公司十分重要，而老百姓对银行、邮政保存着习惯性的信任，若能与银行、邮政进行业务合作则可达到强强联合、提高商业信誉的效果。而且，投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿，无需消极接受保险个人代理人的硬性推销，并可以在多家兼业代理单位及多种产品中实现多元化的比较和选择。保户因此将成为最大的得益者，因为他既获得优质服务又免却了许多麻烦。因此通过兼业代理柜台销售保险将会倍受青睐。

　　三、保险兼业代理市场存在的问题

　　（一）兼业代理市场需求不旺，兼业代理人代理热情普遍不高。据我区保险公司反映，无论是产险还是人身险，兼业代理业务都很难做。在整个广西保险兼业代理市场上，很少有机构主动提出跟保险公司合作，基本上都是保险公司主动寻求代理机构。兼业代理市场只有供给而很少有需求，供给相对处于过剩，但这并不是供给绝对过剩，而是代理机构的需求没有被充分的挖掘。

　　（二）管理不规范，市场混乱。1、保险公司未经审批，擅自开展兼业代理业务，兼业代理市场处于无政府状态；2、管理制度不健全，财务制度混乱；3、违规支付手续费；4、保险公司委派持证的个人代理人挂名兼业代理单位的保险代理业务负责人，兼业代理单位的代理手续费就由挂名的个人代理人以现金方式领取。

　　（三）监管困难。其一、兼业代理机构主业不受保险监管部门监管，其遵守保险法律法规的意识有限，法制观念淡薄，不遵守监管机关关于规范市场的有关规定，规范经营。其二、一方面兼业代理机构为了获得利益经常向保险公司提出不合理要求，另一方面保险公司为了获取业务也往往屈从于兼业代理单位的无理要求，不能对兼业代理机构进行严格管理。综合上述两点，可以看出，保险兼业代理人处于边缘地带。其三、监管力量薄弱，监管机关力不从心。

　　四、原因分析

　　造成上面的问题的原因很多，究其主要原因有：

　　（一）保险公司的产品不适销对路，对兼业代理机构和客户没有足够的吸引力是导致兼业代理市场需求不旺、代理机构代理热情不高的根本原因。

　　一方面，兼业代理机构得不到明显的收益。在市场经济下，任何企业都是以取得最大经营利润为目标，那么兼业代理机构能取得多大利益就关系到兼业代理机构代理保险业务是否具有内在的驱动力的重要衡量指标。众所周知，目前大部分的传统保险产品还不能使兼业代理机构获取利益最大化。在市场激烈竞争的今天，兼业代理业务就失去了代理保险业务的内在驱动力，造成了办理保险代理业务缺乏应有的积极性，促使代理业上不去，代理业务形不成规模，于是保险兼业代理市场出现需求不旺，供给过剩。
　　
　　另一方面，代理品种缺乏对客户的吸引力。这是影响兼业代理市场需求不旺的第二个重要因素。就拿银行代理险种来说，从目前各保险公司推出的产品来看，主要问题是适合在银行柜台销售的产品太少，大大限制了银行销售保险的广度和深度。因为目前银行代理保险，如长期性条款是由投保人在银行柜面办理投保手续如填单、缴费以及签名等各个投保环节后，这些投保资料再由银行送给保险公司；保险公司办好手续后，签好保单，再通过银行代理机构送给投保人。在这个过程中，保险公司始终没有直接跟投保人接触，这就要求适合银行代理的险种不能太过复杂，但又要对投保人具有吸引力，这本身就是一个很大的矛盾。而绝大多数传统保险产品没有解决这样一个问题，因此银行代理保险业务在广西一直发展不起来。

　　当然，在这样的需求情况下，保险监管机关要求保险公司对兼业代理机构进行严格管理，肯定是做不到的。

　　（二）指令性保费指标仍然是各公司考核体系中的重头戏，各公司没有彻底的从“以规模为中心”的误区真正转换到“以效益为中心”的轨道上来。

　　一方面，按照建立现代保险企业制度的要求对现有的寿险公司包括对国有保险企业的股份制改造以及将现有的股份制寿险公司建立成为真正意义上的股份制公司的改革正在进行，在新体制尚未完全确立、旧体制尚未完全退出之前，当前保险公司或多或少还存在着产权关系不明晰、责权关系不明确、政企职责不分离、法人治理结构不科学等问题，使得寿险公司在经营机制上依然高举“以规模为中心”、高举“指令性保费指标”的指挥棒。这样，公司的一切经营业务都围着这根指挥棒转，公司业务员不择手段追求保费规模的增长，对于此业务是否会给公司带来效益或效益多少就显得无足轻重了。那么，要求保险公司对兼业代理机构严格管理也就成为了一句空话。甚至，为完成任务，不惜违规支付手续费给未经审批的兼业代理机构，鼓励其开展业务；有的保险公司还委任本公司的个人代理人作为兼业代理单位的保险代理业务负责人，等等；这些助长了保险兼业代理机构违规、违法经营代理业务的不正之风。因此，保险公司经营机制、考核指标的不合理是导致保险兼业代理市场混乱的一个根本原因。

　　另一方面，保险价格机制不健全，保险产品定价没有遵循价值规律。我国除对短期意外险费率和个别省份的机动车辆费率实行浮动以外，对其它险种仍然实行刚性管理，这其中包括一些费率厘定偏高、利润空间较大的险种。而广西根本就没有给保险产品定价的权利，于是有的保险机构，就利用这一利润空间，在给保险兼业代理人退费、扩大保险责任、给回扣、好处费、高手续费上大做文章。价格机制的不健全也是造成兼业代理市场混乱的一个重要原因。

　　（三）政府监管真空是导致兼业代理市场不规范的宏观因素。当前我国的经济运行方式正在由传统的计划经济体制向市场经济体制转变，为适应这一转变，我国的监管体制也在改革和创新中。保险监管体系刚刚从人民银行的“大监管”分离出来，监管模式正在摸索，监管方法正在改进，监管力量正在加强。然而，保险业监管滞后于行业发展的现状，短期内却还无法从根本上得以改变。对广西来说显得尤其突出，特别是在南宁保监办成立前的两年间，广西的保险监管一度处于真空，兼业代理市场一度处与无政府状态。而现在，即使加强了监管的力量，要监管遍布整个广西的保险兼业代理机构，只靠南宁保监办一个监管机构，十几个人的力量，也还是远远不够的。再加上兼业机构的主业不受保险监督机关管理，其遵守保险政策法规的意识很差，不能主动接受保险监督机关的管理，法制观念淡薄，有时，竟然跟保险公司串通，违法违规经营业务。这样兼业代理市场的监管效率就更低了。

　　五、对广西兼业代理市场发展与监管的建议及对策

　　（一）对于保险兼业代理市场主体少、业务小、还处于发展初期阶段的广西保险兼业代理市场来说，其首要任务就是大力发展保险兼业代理市场。其发展之道有以下几条：

　　1、加大保险产品的研发力度，研发出适销对路的产品，刺激需求。面对广西需求不旺的保险兼业代理市场，要刺激需求，首先就必须解决兼业代理机构代理的内在驱动力的问题，研发出兼业代理双方盈利的产品。只有研发出双方都受益的产品，保险兼业代理市场才有向前发展的强大动力。其次，针对各类兼业代理机构的特征，研究不同的保险产品。例如银行保险代理的投资连结产品、分红型产品等理财型产品，据目前市场反映，这些与银行产品相近的代理品种就有较强的发展势头和发展空间，在银行代理机构中具有一定的卖点。如果保险公司还能根据其他兼业代理机构的特点设计出符合他们特点的产品，我相信兼业代理机构将会给广西的保险业做出更大的贡献。

　　在这样的前提下，兼业代理市场的需求被充分刺激和挖掘，就可以要求保险公司负起严格管理保险兼业代理人的责任。

　　2、改革保险公司考核体系，按照建立现代保险企业制度的要求建立产权明晰、责权明确、政企分离、管理科学的现代企业制度，使得寿险公司在经营机制的转换上，彻底的从“以规模为中心”的误区中走出来，真正转换到“以效益为中心”的轨道上来，改变首要考核指令性保费指标的考核体系，重点考核该业务给公司带来多少效益。使国有保险公司逐步实行运行机制市场化，经营方式集约化，业务管理科学化，成为市场的真正主体。

　　另外，建立健全保险市场价格机制，象广东的车险费率一样，允许一部分险种费率浮动，使高回扣等不合理的费用公开化，实行市场定价。

　　（二）发展离不开规范，规范是整个兼业代理市场健康发展的保证，广西保险兼业代理市场也离不开规范。

　　1、强化政府的宏观监管。

　　强化监管是以放松监管制为基础的，强化监管并不是把放松了的管制又管起来或管得更严，而是强化那些不应放松和本应管而未管好的监管。兼业代理人的主要业务范围是代理推销保险产品，代理收取保险费。兼业代理人只能代理与本行业直接相关且能为投保人提供便利的保险业务。由于兼业代理机构数量庞大，其业务量相对也很大，因此对其业务应该强化政府的宏观监管。
由于保险兼业代理与保险公司签订委托代理合同，其行为后果由保险公司承担责任，因此对它的监管主要通过保险公司来完成。而对拒绝履行《保险兼业代理管理暂行办法》的单位，监督机关应坚决予以取缔其兼业代理资格，收回兼业代理许可证，并严格按照《保险兼业代理管理暂行办法》的要求，对兼业代理市场进行规范。

　　2、公司内控

　　保险兼业代理人根源于保险公司，保险公司对兼业代理机构应该负起管理、规范、培训的主要责任。首先，区级分公司要根据总公司或上级公司的管理规定制定出符合自己实际的一套管理办法和制度，对兼业代理机构进行管理。其次，建立、健全财务制度。保险公司应设置保险兼业代理合同登记簿，建立、健全保险兼业代理人档案资料，并以兼业代理人为单位建立代理业务台帐。再次，负起对兼业代理人的培训责任，定期对兼业代理人进行培训。最后，开展兼业代理业务时，确保通过政府机关的审核批准，出问题之后及时、如实向政府监督机关汇报并积极协助政府监督机关把问题处理好。

　　3、行业自律。行业协会主要负责对各保险公司的业务进行协调，也应该负起对各保险公司兼业代理业务协调的责任。

　　4、投保人和社会媒体的监督。投保人是保险的当事人，是保险利益的最直接关联者，兼业代理人的一举一动都会受到他们的密切关注；社会媒体维护的是社会公众的利益，无论出现什么问题，都能站在中间的立场公证说话。因此投保人和社会媒体的监督对保险兼业代理市场的健康发展起着很重要的作用。

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