从保费结构看汽车保险代理费

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从保费结构看汽车保险代理费

前言

　　汽车保险市场给人的印象中，有一部份是佣金手续费的不规范，法定的佣金标准与实际上市场佣金水平，有极大的差距。一方面数以万计的兼业保险代理人，因为长久以来未能有效的监管，其不规范模式衍然已经发展成为保险市场中另一种约定成俗的黑市规范。

　　另一方面，法定佣金标准与黑市佣金差异大，除非保险公司蒙着头，不计成本的抢业务，否则便表示消费者付的保费过高，保险公司的获立空间仍大。

　　广东省从2001年10月起，汽车保险的费率全面性的放宽，中国保险监督管理委员会开放给各保险公司针对不同性质的车辆以及不同开车习性的驾驶人可以适用不一样的收费标准，也希望藉由这一费率改革，吸引优良的车主自行投保，改变现存保险公司私底下必须支付给经销商或代理人高额返利的状况。

　　对于保监会这一大刀阔斧，一次到位的费率开放试点改革政策，有识者都寄予相当高的厚望，也给予中国保监会一个热烈的掌声。

　　这一费率开放政策的试办，也无形中点出了长久以来汽车保险的高返利问题；这个问题是，中介人明拿暗取的高额手续费的情况普遍，而且查不胜查，保险公司和各地保监办玩猫抓老鼠的游戏，不如透过市场机制来加以改善，一方面让用车习惯良好的族群可以降低负担的保费，另一方面也将保险公司不当的返利直接回馈给消费者，让负担保费的人成为真正的受益者。

　　汽车保险特殊生态

　　汽车是与一般人生活息息相关的工具，由于汽车的使用，还牵涉到办牌发照、汽车美容、定期保养、擦撞毁损时的修护、行驶途中拋锚时的紧急救援、发生交通事故时的现场处理与维护权益、撞伤人时面对的法律诉讼问题…等，买车人对购买车辆的售后服务期望，正因为这些可能发生的林林种种问题而相对的提高。

　　相对于这些问题，投保汽车保险，对车主来说，只是可能解决众多问题中的一小部份而已。

　　基于对购车以后可能发生问题的服务与协助解决，汽车经销商从车辆买卖成交开始所扮演的角色与功能，比起目前保险公司所能提供的，可说是强得多。

　　当包含保险代理的经销商各项服务已涵盖了绝大多数车主将来的服务需求时，保险公司企图以降低保费手段吸引车主舍弃经销商而直接投保的诉求，将会因为车主顾虑得不到同等的服务保障而裹足不前而大打折扣；对年份较久或者是商业用途的车辆，或许低保费诉求确实可以吸引消费者直接投保，但是对个人使用的新车而言，选择透过经销商来办理保险的情况，将依旧存在。换句话说，车主在意的，并不全然是保险费可以节省多少，而是一旦脱离经销商的服务网后，是不是也能从保险公司获得相同的服务内容？

　　国内的保险公司还没能够在理赔与服务方面，给消费者带来公正、公平、合理、信赖的形象之前，消费者想到必须独自面对那密密码码的保单条款时，又有几个能够心无罣碍的自己上门投保？

　　保险佣金是经销商主要获利来源

　　国内汽车保险高额返利的情形，据闻在2000年达到最严重地步，两年来，经过各地保监办的察查惩处后，虽稍有改善，但是问题依然普遍存在，一般仍在30%以上。

　　一部投保车辆损失险与第三者责任险的新车，以保费约10,000元来算，经销商30%的返利收入便是3,000元，这比推销一部新车的获利可能还要高。

　　如果保险公司愿意支付这优厚的返利，经销商当然没有拒绝的理由，对经销商而言，有没有保险代理人资格并不重要，因为保险公司总是可以透过各种方式，包括注销、退保、提列呆帐、其它名义费用报支…等手段，进行内部帐目调整；甚至允许经销商将返利先落袋为安，保险公司只收受”净保费”。

　　汽车保险费的结构

　　佣金或手续费是属于保险费收入的一部份，从保费的结构探讨，或许可以对于支付多少佣金才是合理的这个问题，提共另一个角度的思考。

　　保费结构区分为纯保费与附加保费；纯保费指的是预定的赔付率，附加保费则包括佣金、管理费用、赔款准备金等费用。由于国内还没有在这些费用的比重上做出规范，本文先以台湾为例；在台湾，汽车汽车任意保险(相对于强制保险的其它各种汽车保险通称)的保费组成，包括预定赔付率(又称纯保费)65.5%，赔款准备金3%，以及其它各项附加费用31.5%(后二项又称附加保费)。

　　保险公司在经营汽车保险时，不但需要精确的统计赔付率，也必须了解相对应业务的费用率。过去国内各保险公司在经营汽车保险，未见有充分的管理统计数字(或许各保险公司对这些数字高度保密，不愿发表也说不定。)，由最近华泰产险公司与平安保险公司响应保监会的开放费率，在广州推出的新费率来看，应该已经是掌握了某些特定族群业务的相关统计资料，并且据以决定保险费的折扣比率。

　　如果汽车险的保费是透过精算程序精算出纯保费，再加上规定范围内的附加费用后得到的，那幺，在费用率不改变的状况下，实际赔付率低于预定赔付率时，保险公司自然有空间将其差额全部或一部分，以保费减让的方式回馈给车主。

　　同样的道理，如果保险公司能够在附加费用的范围内，透过降低手续费或提高管理绩效，一样可以把节省的费用全部或一部份转嫁于保费的降低，做为市场竞价的手段。

　　如果此次广东省试办费率自由化而调降保费的做法，保险公司只是反应不同业务的品质(也就是赔付率)，降低优良业务的预定赔付率，而不是从附加费用方面来降低，那幺，保险公司所承受的，除了平均保费降低、影响业务成长外，获利率也将跟着降低。

　　如果前面有关汽车保险生态的说法正确，也就是说多数车主并不会因为保费降低，便舍弃透过经销商投保而选择自行向保险公司投保，那幺，费率开放自由化的美意，在车主节省保费的部分是实现了，但是，只要业务是透过经销商的兼业保险代理人投保，保险公司所支付的手续费比例，仍然将不会因此降低。

　　代理手续费的标准

　　中国目前各保险公司都是自行建立营业体系，各自拥有所谓的保险大军，绝大多数是直接或间接隶属于保险公司。这些人员的工资、福利、办公处所、教育训练、展业开销等费用，实质上构成保险公司的一笔庞大支出。

　　从保险公司展业的角度来看，保险代理人是保险公司营业触角的一部份，兼业代理人是一个超级营业员，而专业代理人则类似一个展业部门。这些营业员或展业部门，并不需要保险公司花费任何投资费用。

　　这也是为什幺保险公司愿意冒着被查办取缔的风险，去支付较高手续费给兼业代理人的原因。从保费结构的角度看，代理业务的保费结构中，除了赔付率以及极少部份的理赔服务费用外，便是支出佣金与剩下的保险公司利润。

　　若同样以65.5%当作预定赔付率，3%作为提存准备金，再加上现行给兼业保险代理人8%法定佣金，由于透过代理人取得的业务，保险公司并不需要支付营业人员的工资与办公等费用，所剩的23.5%，除了理赔行政服务费用(应低于5%)外，其余18.5%即是保险公司在”附加保费”中的利润所得，其不合理处甚明。

　　了解个中结构的公司，自然愿意将这18.5%做为营业弹性运用的筹码。更甚者，假如赔付率能够控制在65%以下，假设是50%，更有额外15%的差额，如此，保险公司等于拥有8%+18.5%+15%= 41.5%做为竞抢业务的佣金筹码！支付黑市佣金30%~40%时，对保险公司来说，并不足讶异。因为，如果能再在资金运用上获得5~6%的投资收益，加上适当安排再保险收取再保佣金，保险公司的盈余仍将甚为可观。

　　对于监理机关投入人力物力进行的超佣业务检查，从某一层面看，是在建立市场规范，但是了解这层关系后，从另一个角度看，这却也无形中沦为协助确保维护保险公司那块18.5%利润的工具。

　　如果法定佣金率是合理的，努力确保这个规范被确实执行，并无不妥。若法定佣金率是过时而显然不合理的，那幺监理单位便未必需要执着于所谓违规超佣业务的查察了。

　　话虽如此，回过头来看，由于目前国内各个保险公司仍然没有一个标准的保费结构标准，对于各险种的统计标准仍未臻统一，有关费用率的信息不够完整，很多公司还不具备足够精算人员…等，对于特定的业务来源要订出真正合理的佣金率，短期内似乎仍然无法做到。在这情形下，为了改善市场的不规范，仍然有必要由保监会进行统一管理规范。

　　台湾的汽车保险代理佣金问题

　　以任意汽车保险为例，台湾在1996年以前，对于代理人手续费与佣金也订有绝对的标准：佣金为10%，手续费部分分车辆损失险2.5%与责任险3%；因此代理公司可以拿到12.5%(车损险)或13%(责任险)。

　　但是，由于各保险公司竞争关系，实际上没有任何一家保险公司能够按规定给付佣金而取得经销商的汽车保险业务，佣金大部分达到15~18%。监管部门更无从获得具体的违规证据，法定佣金的规范条文，形同虚设。
　　
　　为了规范市场，保险公司之间也不断进行协议，各公司老总在会议室里总是举双手赞成协议，走出了会议室后却又立刻掏出业务挂帅的旗帜。

　　1996年后，监管单位大幅开放佣金与手续费，只要在保费结构中31.5%的附加费用率范围内，保险公司可以根据不同的业务来源或业务品质，自行决定佣金率。

　　原本属于暗箱作业、极度不规范的超佣状况，自此开始化暗为名，纷纷浮上台面；其结果，虽然佣金因竞争而再度升高(多年来一直维持在20~25%左右，极少保险公司进行困兽之斗，支付达30%)，但是原本担心佣金开放后佣金水平将一飞冲天，无法节制的情况，并未如预期严重。从正面的角度看，佣金开放的结果，保险公司无需再编制假帐，市场也更透明化，监理单位更可对市场生态一目了然，无须在放佣问题上再花费监理人力。

　　保险公司愿意支付20~25%，甚至高达30%的佣金，是因为汽车保险的赔付率能够维持在50~55%左右的水平，再加上15%左右的管理费用，综合率仍然不超过100%，仍有0~10%的本业盈余；如果投资收益达到5~6%的平均水平，保险公司在汽车保险经营上是获利的。台湾汽车保险的这番荣景，从1996年费率条款修改、佣金幅度放宽迄今，依然持续而稳定的维持着。

　　附记：台湾汽车保险市场1996年以来维持稳定的经营局面，主因应是1996年同时大幅修改条款、费率调整、引进强制性自负额所致。代理人佣金的开放，只是在同期间同时扮演一个正面改革的角色。

　　盈余佣金与代理人佣金

　　在国内提及盈余佣金的概念适不适合引进国内的代理佣金体系中，曾被指为是返利的变形，不可行。但是在美国的一些保险公司与他们的代理人之间，实务上早已有这种佣金制度的实施。
“返利”一般都是指不规范的、台面下的、在交易同时进行的保费返还，它不被允许，是因为它破坏了游戏规则，而且是私相授受，同时也造成帐目失真，严重影响了保险市场的规范。

　　盈余佣金的概念，很多人认为只存在于保险公司与再保公司的再保条款中。从某一个角度看，保险公司与再保险公司的关系，也是一种代理关系；保险公司是再保险公司的专业代理人，为了奖励保险公司能够选择优良的保险业务放入再保合约中，于再保合约终止时，再保险公司将其所获得盈余的一部份，以约定的比例作为盈余佣金，返还保险公司。

　　相同的道理，保险代理人基于保险公司的授权，代理招揽保险，而保险业务本身，原就有良窳之分，如果不分业务品质都适用同一佣金标准，对代理人而言，便起不了充当第一线核保的激励功能。

　　代理人将会因此项盈余佣金设计而更着重于业务品质的选择，更审慎的协助处理理赔问题，更着重于代理业务的长远发展；因为前提必须是整个业务有了盈余，保险公司不会因而发生进一部亏损。盈余佣金可以在保险公司与代理人之间建立起更长久而紧密的代理关系。

　　盈余佣金另一方面可以做为保险公司初期在无法掌握业务预期赔付率时的护身符，因为，初期的佣金可以用较低标准的水平支付，当满期赔付率过高时，并不需要再支付盈余佣金。达到保险公司与代理公司有福同享、有难同当的合作模式。

　　简单举例如下：

正常佣金

暂定佣金

(1)

损失率    盈余佣金

      (2)

合计佣金

(1)+(2)

20%

15%

65以上    0

60         2.5%

55        5.0%

50         7.5%

45        10%

15.0%

17.5%

20.0%

22.5%

25.0%

　　说明：

　　盈余佣金制度的实行，需以获得保监会的同意，且佣金允许以协议方式事先议定签署为前提，并假设20%是可被接受的市场佣金行情。

　　暂定佣金应较一般未采用盈余佣金制度时的水平(市场佣金)为低。

　　满期赔付率低到超过某一个水平时，合计佣金可以高于市场佣金；反之，满期赔付率超过某一个水平(比如预定赔付率)时，合计佣金可低于市场佣金。

　　盈余佣金是以满期的观念来进行，在实务上，有二种方式可以操作。

　　其一，以一约定期间生效的所有保单都到期前的所有损失金额(包括已决或未决赔款)与相对应保单的保费(满期保费)比例，做为损失率标准，此一基础又称为保单年度制(Policy Year Basis)。

　　其二，约定一个期间，所有在这一期间发生的损失金额(包括已决或未决赔款)与所有保单在这一期间的满期保费比例，做为损失率标准，此一基础又称为事故年度制(Accident Year Basis)。

　　保单年度制的优点，是可以完全反映一定期间生效的所有保单的真正损失情况，其暂定佣金标准一致，同时也可以反映代理公司在这一定期间所代理招揽业务的品质。缺点则是必需等待所有保单都满期，必须经过较长的时间才能确定盈余佣金的有无或是金额，无法很快的作出好与坏的反馈。

　　例如，以同一汽车经销商的汽车保险业务来说，如果以保单年度制约定每个月结算盈余佣金，那幺2002年元月份生效的保单必须等到2003年2月份保险公司完成赔案估算时，才能计算出所有2002年元月份生效保单的所有赔款，并据以计算赔付率。

　　同样每月结算一次，事故年度制的优点，是能够很快的将当月期间的损失率于次月迅速计算出来。但缺点是，因为涵盖了不同年度、不同月份生效保单，混杂了不同核保出单条件(包括不同费率或暂定佣金)的业务，它仅反映了一段期间的赔款发生状况。即使暂定佣金一直维持同一标准，但这一方式也仅能藉由某一个月份赔款的控制，去表现它在当月份的存在意义。

　　盈余佣金最大的优点，是可以在保险公司与汽车经销商(代理人)之间创造一种良性互动。要实行这一制度，必须双方对于”共同好好经营保险”的理念，达到一致的共识，并非任何单方面的意愿所能完成。

　　以国内汽车保险发展的轨迹来看，将来的汽车经销商在整个汽车保险经营的影响，除了继续掌握新车保险的业务来源，将更含括续保业务及出险后的损害维修理赔问题。

　　除了佣金收入是汽车经销商的重要收入来源外，汽车保养、维修工资、零件贩卖等，也将成为其一条龙服务作业的一环。理赔尺度放宽，更将成为争取提高客户满意度的快捷方式。其后果将会是赔付率升高，保险费需要再调高，投保意愿降低，进厂理赔维修量跟着减少，再度要求提高修理工资或是浮报虚报赔案…，然后再进入相同的轨道循环。

　　并不是采用盈余佣金便可以防止前述恶性循环发生，这一制度只是在保险公司与汽车经销商的互动上可以起一个小小的正面效果。至少，它并不会带来负面问题。

　　当保险代理人或者是经销商了解到，不在赔款中加料灌水，不浮报虚报修理费，虽然眼前收入减少，但是如果赔付率良好，仍可拿到额外的盈余佣金时，潜藏在其深处的”不良企图”因子，也较不容易轻易发酵。

　　兼业保险代理与专业保险代理

　　专业型态的保险代理人在保监会的开放政策下，将会和其它中介公司一样，陆续筹设开放。
兼业保险代理在中国已经行之多年，在汽车保险这一领域，兼业保险代理人更是到处林立，可以说每一家汽车经销商本身也就是兼业保险代理人。很明显的，在已经存在有兼业保代的地方，短期内，新进入市场的专业保代并没有取代兼业保代的空间。因为专业保险代理公司需要有成立公司的基本成本支出，而能够合法争取的佣金却又未必能高于兼业保险代理人已经存在的黑市佣金。

　　对既存的兼业保险代理人来说，这个位置没有理由让给专业保险代理人。

　　对保险公司而言，只要能带来业务，是兼业保代或是专业保代并不重要；佣金或手续费应该给得高或给得低，不是从代理人的成立成本高或低来衡量，而是代理的实质作业中，能发挥多少代理人的价值？

　　当一个专业保险代理人创造的功能和兼业保险代理人没有两样的时候，便没有理由因为设立的成本高而要求保险公司发给较高的代理费。专业保险代理人必需为所代理的保险公司创造出兼业保代公司没能提共的价值，让这差异化价值转换为差异化的代理手续费；这也应该才是保险公司愿意坦然接受的。

　　从保费结构的观点分析，代理人能够为保险公司创造价值，应该是从附加费用的节省着手，透过代理网点的设置来取代保险公司自设营业处所，以及透过核保、出单、打单、送单、收费等作业的效率提高来降低保险公司的管理成本。所降低的管理费用再转移到提高佣金水平。如此，对保险公司而言，也才不至于会提高代理业务的综合率。

　　站在监管单位扶植专业保险代理人的角度看，应该让有能力创造价值的专业保险代理人，有空间以期开发的价值向保险公司争取有别于兼业保代的佣金或手续费。如此也能够引导整体代理市场的品质，向上提升。

　　不同发展阶段不同的佣金监管对策

　　国内保险公司在很多方面的发展，包括统计资料的标准化、财务报表标准化、精算人员普遍化、尚未臻成熟前，全面开放佣金幅度，由保险公司与代理人自行议定，虽仍有不妥之处，但是如果能由监理单位适度的介入监管，让过程与结果都透明化，应无不妥。

　　当然，无论是费率的开放或是佣金标准的制订，都必须先透过统计与精算，完成汽车保险保费结构的标准化。

　　结论

　　世界多数国家的共同经验是，财产保险公司的保费收入中，有一半以上的份额都来自于汽车保险，而汽车保险的投保又与其它诸多售后服务项目，相互密切结合，购车人、经销商、保险代理人、与保险公司间也形成一个紧密互动生态。汽车保险将是与多数人生活最密切，最大众化的保险。

　　保险代理人在汽车交易市场中扮演着重要的中介角色，在部分先进国家，譬如加拿大，除了代理保险外，其代理范围更含括了新车上门挂牌的一条龙服务。

　　代理佣金或手续费，是专业保险代理人赖以生存的唯一收入来源，固然设立成本较监业保代为高，但是也应该有能力以自己创造的差异化价值，争取差异化的代理费用。

　　在由兼业代理过渡到专业代理、提升保险代理人专业形象的过程中，无论是监管单位或是代理人或是保险公司，都需要付出努力与代价。期望透过专业代理人本身的争气，随着中国保监会在诸多方面改革政策的出台，保险代理人也能够渐渐的融入一般民众生活里。

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