保险中介机构的市场定位及相关问题分析

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保险中介机构的市场定位及相关问题分析

一个规范成熟的保险市场由保险供给者、保险需求者和保险中介人三方构成。改革开放二十多年来，中国保险市场的需求者呈几何数增加，保险的供给也由人保一统天下变成群雄四起，然而作为必不可少的市场主体之一的保险中介人却显得势单力薄——虽然个人代理人近几年发展迅猛，但其中介服务领域的偏狭以及已经显现出的管理混乱都与真正的保险中介人的要求相差甚远。所以，在中国加入WTO所引发的国内保险业的新一轮快速增长中，着力发展保险中介机构并给其一个准确的市场定位，就是一个必须深入思考的问题。

　　一、保险中介机构的组织形式

　　保险中介机构包括保险代理公司、保险经纪公司和保险公估公司。根据中国保险监督管理委员会2001年12月16日发布的第3、4、5 号主席令的规定，我国三类保险中介机构分别有不同的组织形式。保险公估公司、保险代理公司的组织形式分别是合伙企业、有限责任公司和股份有限公司；保险经济公司的组织形式则为有限责任公司或股份有限公司。上述关于保险中介机构组织形式的规定，是保险监管部门在中国加入WTO后迅速作出的反应；这些规定将有利于不同形式的保险中介机构的发起，为保险中介机构在保险市场中担当起应有的主体角色奠定了组织依据。由于上述规定的出台，保险中介机构必将在数量上快速增加，保险市场的格局也必将因此而逐步发生变化。同时由于不同类型的专业性中介机构的大量涌现，保险中介服务的领域将得到迅速扩展，保险中介人的市场作用将得到有效发挥。

　　当然我们也应当看到，由于中国保险中介机构才刚刚起步，究竟采取怎样的组织形式才能真正适应市场的需要并促进市场的发展，还需要在实践中加以研究。以保险代理公司为例，目前已获准成立或筹建的公司大多为有限责任公司，虽然其获准的业务范围为全省范围，但由于没有设立分支机构的政策依据，其实际的业务范围只能集中在省会城市，这在客观上造成了代理公司业务范围相对狭小，由此使公司起步较为艰难。那么，采取有限责任公司或股份有限公司与合伙企业相结合的方式设立代理公司及其分支机构，即总部为有限责任公司或股份有限公司，分支机构为合伙企业是否可行呢？对这种组织形式加以分析则不难看出：有限责任公司或股份有限公司的资金、人才实力较为雄厚，有利于公司在较短的时间内完成建立健全经营管理机制、培养专业代理人队伍、提高市场知名度和认可度的任务，以此作为保险代理公司总公司（或母公司）的组织架构，其运营基础较为坚实；而合伙企业由于其发起条件较低，操作容易，以此作为分公司（或子公司）的组织形式，一方面可以使保险代理公司的营销网络得到迅速扩展，服务领域得以迅速延伸，另一方面也为提高保险代理公司基层组织员工的劳动积极性，加强从业人员的行为自律创造了有利环境。因此，在现行条件下，有限责任公司或股份有限公司与合伙企业相结合的组织形式，应当是保险代理公司或其它保险中介机构快速发展的有效途径之一。

　　二、保险中介机构的生存及发展空间

　　一个行业或企业从产生到发展、壮大，必须具备相应的生存环境和发展空间。这里所说的环境和空间由国家政策法规、市场运行体系、产品供求状况以及本行业或同类企业的经营管理水平、技术水平和从业人员综合素质等要素构成。就保险中介机构而言，其生存的环境首先必须是国家在政策法规上允许并鼓励其设立或发起，其次是保险市场运行体系已相对成熟，产品供求状况活跃；而其发展的空间则更多地取决于保险中介机构本身的资金、人才、技术实力和对市场的认知、把握能力以及与此相适应的经营管理水平。随着中国加入WTO，无论是保险代理公司还是保险经纪公司、公估公司，其设立的条件已相对宽松，保险市场的开放程度也不断加大，国际一体化的市场运行体系正逐步建立，保险供给双方对保险中介的需求和认可程度也不断提高，一个真正意义上的保险中介机构的生存环境已经具备。然而一粒种子播种于一块土壤，究竟能否结出累累硕果，发生作用的因素很多，除了土地优良，日照、雨水充足，种子的品质更加需要关注。中国的保险中介机构，由于起步晚，底子薄，基础差，与发达国家保险中介机构的实力难以同日而语；管理水平和中介服务水平上的差距使其在保险中介市场的竞争中面临极为严峻的考验。因此，在研究中国保险中介机构的发展空间问题时，我们应当清醒地认识到：保险中介机构在保险市场上虽然必需经历一个量变到质变的过程，但这并不意味着我们可以在发展的初期放弃或降低对中介机构质量的要求；相反，我们应当一开始就寻求一个较高的起点，以拿来主义的态度汲取国内外先进管理经验和管理技术，并充分利用我们对国内市场的了解，汇集高素质专业人才，采取市场化的运行机制，构建人性化、专业化、功能健全的服务网络，使自身的发展空间在竞争中得以扩张。

　　三、保险中介机构在保险市场中的准确定位

　　保险中介机构在保险市场中担当的角色已经越来越重要，这是保险市场逐步走向规范和成熟的标志。但是，在保险市场不断发展的进程中，保险中介机构所极力寻求的自身定位问题一直未得到彻底解决。由于市场定位不准而导致的一系列问题，如中介机构经营思路不清，保险公司对中介机构的认识模糊（错把伙伴当对手）等，严重阻碍了中介机构的发展。那么，在已经无法逆转的保险市场高度开放与保险运作方式国际一体化的发展态势中，保险中介机构究竟该如何定位？定位在怎样的位置？

　　保险中介机构的市场定位首先是一个行业政策问题。保险业的发展离不开保险中介，一个没有保险中介的保险市场是一个不完整、不健全、不规范的市场。只有把这种理论和实践上的认识具体化到保险中介行业的管理政策上去，才会使保险中介机构找到市场定位的方向和途径。

　　保险中介机构的市场定位其次是一个专业技术问题。市场经济的发展，客观上导致社会分工的细化，在保险业分工步步细化的过程中，保险产品从设计、生产，到销售、服务逐步分流，保险公司大包独揽的局面被打破，市场由于保险中介机构的介入而更加活跃、公平。但是在实际的操作中，保险业的分工或运作环节的分流，会涉及保险资源的重新分配、引发保险公司市场份额的重新排序、导致保险人才的重新流动。这一系列的变动都将在市场规律的作用下进行，保险业的监管者、从业者多从专业技术的层面对这种变动加以引导或冷静应对，则会大大提高保险中介机构对市场定位准确性的把握。

　　保险中介机构的市场定位最终是一个观念问题。保险业的监管者、保险公司、投保人、保险中介人对保险中介机构的认知，是影响保险中介机构市场定位的关键因素。一切使保险中介机构定位模糊、市场作用受限等问题存在的根源，都在于对保险中介机构认知上的偏差。

　　通过以上分析，我们可以得出这样的结论：在现行政策法规允许的条件下，在保险市场及保险经营理念不断变化的环境中，保险中介机构的市场定位应当是经营理念超前、管理技术先进、服务领域广泛、人才优势显著。具体地说就是保险中介机构要在保险产业链中担当起保险服务专家的角色，并出色地完成以下任务，即保险标的的检验、估价和风险的评估、损失的查勘、估算、理算，以及保险产品的销售、保险费的收取，和投保方案的拟订、选择，投保手续的办理，索赔服务及再保险的经纪等。

　　四、保险中介机构的经营管理模式与服务创新

　　保险中介机构发展速度的快慢、发展规模的大小，要受到诸多市场因素的影响，但决定性因素还是来自于自身。

　　一是保险中介机构的经营管理模式和经营管理水平。保险中介机构既不是一般的工商企业或中介组织，也不是保险公司，其经营管理具有一定的特殊性。建立怎样的经营管理模式，达到怎样的经营管理水平，才能够满足保险中介机构生存和发展的需要，是一个崭新的课题。从经营管理模式看，保险中介机构必需解决以下几个问题：一是如何建立严谨的企业组织系统；二是如何培育先进的企业文化；三是如何建立人才的选用、招聘和培训、激励机制；四是如何构建高效的预算计划、垂直指挥、横向联络、检查反馈系统；五是如何实现市场营销服务网络的扩展和延伸。六是如何做到中介服务功能的提高和完善。从经营管理水平看，保险中介机构应当能够适应保险市场的动态变化，把握市场机遇，兼收并蓄，形成高绩效、快反应，专业化、规范化、国际化、人性化的运行体系，具备与国外先进保险中介机构竞争和抗衡的实力。

　　二是保险中介机构服务创新的能力。保险中介机构经营管理的核心内容是服务；服务只有不断创新，才能满足市场的需要；而市场的需要则是保险中介机构的立足之本。所以，保险中介机构的服务创新能力，实际上就是其发展壮大的主要推动力。保险中介机构的服务创新能力主要由以下要素构成：一是对服务理念的创新能力；二是对服务方式和手段的创新能力；三是对服务内容的创新能力；四是使服务价值增值的能力；五是使服务成效延续的能力。

　　以经营管理模式和服务创新能力为切入点，寻求保险中介机构的发展和壮大，既是一个理论研究的过程，也是一个实践探索的过程。在不断变化的动态的市场环境下，保险中介机构必须不间断地做好此项工作。

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