保险经纪：苗圃中的新贵

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保险经纪：苗圃中的新贵

在WTO的门槛前，对中国保险行业的保护对象有两个，一个是保险公司，另外一个是保险经纪公司。公众对保险公司的认识，从某种角度上已经耳熟能详，但保险经纪，却是“小荷才露尖尖角”，虽是暂露头角，但却无法掩饰它的新贵气度。

　　保险经纪，将注定踏入公众视野的舞台中心，但现在，它的步伐仍然不那么稳重。

　　未来的主角

　　据了解，保险经纪行业从产生到现在，已有三百年的历史，形成了完善、规范的行业准则。在国际保险市场上，英国的保险经纪制度影响最大。英国现有800多家保险公司，而保险经纪公司就超过3200家，共有保险经纪人员8万多名。英国保险市场上60%以上的财险业务是由经纪人带来的，“劳合社”的业务更是必须由保险经纪人来安排。在香港，接近60%的保险市场份额来自经纪公司。世界流行的趋势是，一家好的保险经纪公司将依赖其全球化的网络、专业人才的资源及长期建立的信誉为客户提供咨询，为顾客设计最适合他们的保险。

　　在中国，1998年开始导入保险经纪行业，1999年年底，第一批保险经纪公司开始筹建，2000年第一家民族保险经纪公司诞生以来，掐指了解到，目前24家保险经纪公司已经开业，正在筹备的还有几百家，虽然他们一个个摩拳擦掌准备挥师进军这片处女地，但是盈利的情况并不乐观。“保险经纪公司要扭转这种局面还需要相当长一段时间，这段时间内可能要淘汰一些公司，也可能让一些公司脱颖而出”。有人这样认为。

　　保险经纪，之所以能够成为保险市场的中间力量，是因为保险经纪有自己独特的优势。如果说代理人有保险公司与客户的“桥梁”，经纪人就是保险客户的顾问和参谋，是保险市场买方化趋势的集中体现。经纪人能反映出供需双方最新动态，为保险产品的丰富、保险条款的完善提出建议，促进保险市场的发展。想比较而言，保险经纪无疑能最大限度地被公众所接受。

　　烟雨蒙蒙的市场

　　一家外国人曾说过，放弃中国市场的人是骗子，一个中国人说过，放弃说过，放弃中国保险市场的人是傻子。那么，一位保险界的业内人士说：放弃保险经纪市场的人是呆子。

　　这些话无非要描画出中国保险业生龙活虎的局面，但中国保险业中市场经济的参与还十分不充足。保险经纪是为了买方市场服务的，是由人们的需要而产生的，正如旅行社对于旅行者一样实用，它的公正性和技术性又使得它的地位如同律师事务所一样重要，将近90%的保费通过经纪公司实现,然而在中国经纪行业和代理行业加起来实现的保费只占全国总保费的1.2%。

　　为什么会这样呢?

　　人才何处觅

　　有关专家认为,我国保险经纪行业存在着巨大的人才缺口,据初步估计,经纪领域需要的人才大约三四十万之多。早在1999年五月,我国进行第一次保险经纪从业者的资格考试,7000人参加了考试,但通过率很低。只有百余人捧回了证书。时至今日考试已经举行几年了,虽然参加人数逐年增多,但仍然无法满足巨大的人才缺口。

　　有关人士认为：作为保险人军师的保险经纪一定要有一套严格的执业和品行规范，保险经纪人要用职业操守和职业形象赢得投保人、保险人与社会各界的人泛认知和认可，保险经纪行业首先是一个精英行业，正因为这样，目前经纪人的通过率每年不到20%。

　　记者了解到，目前保险经纪从业人员最多有2万多人，而拥有合格证的人数到2003年仅有3900余人。这与飞速发展保险市场不相适应，一方面众多大公司，需要各种各样的保险，要请经纪人作规划；另一方面，保险市场是不断变化的，保险经纪人必须熟知这些变化，能够向保险公司反映出市场可能需要的保障需求，为顾客设计最适合他们的保险。现在中国的保险代理人已有百万余人，保险经纪区区两万人是绝对不能满足实际业务的要求的。

　　那么保险经纪人从何而来呢？很多人第一反应可能是，只要参加资格考试就可以万事大吉。事实却并非如此，保险经纪行业除了是精英行业，也是经验行业，保险经纪人的专业化和对保险市场的熟悉却必定无懈可击的，在国外有些保险经纪人本身就是精算师、医生、律师、会计师或某一方面的专家。保险经纪人对于企业主来说，是律师、会计这样的专业顾问。目前，参加经纪人考试的报考人大多为大学生、保险代理人或其他保险从业人员以及少数非保险业的金融机构从业人员，作为一个有百年大计的行业，从业者拘泥在这样狭小的范围是可怕的。应该有更多的专业技术人员投身其中，当然这也存在对于经纪行业的再认识过程。可以说国外的保险经纪人早已成为高级白领的代名词，年收入基本都会达到20万—30万美元/收入如此丰厚的行业，从业者却这样少，实在令人惊叹！

　　假经纪的危害

　　作为保险市场环节中服务要求最高，面对客户最积极的行业先锋军，保险经纪行业从一出世就面临着众多可能发生的危害。记者在采访中发现，一些公司借经纪之名融通资金，明为客户服务，但私下里却很难做到公立、公正，为客户提供虚假信息和资料导致客户做出错误判断。记者了解到，很多经纪公司根本就是一个空壳，资金人员还没有到位，业务就开始做起来，做到一半时又因为盈利情况不佳，遭到股东撤资从而在迅速萎缩，可以说是就如同没有发育完全的儿童已经开始闯荡社会了。

　　保险经纪既然是一个服务性行业，其实资金不是最重要的问题，服务的到位和技术的精良才是生存的根本。在我们保险体制新旧并存的现实情况下，经纪行业自律是最关键的。在国外都有制度完善的行业自律组织，如荷兰的NVA和NBVA，瑞士的SIBA，这些行业组织会制定并且执行行业规范准则，维护行业的共同利益，使得行业竞争朝着有序，高效的方向发展，对一些不正当的行为有一定约束作用，同时在会员遇到法律和财务方面的问题时，在国外保险经纪行业的园丁就是这些保险自律组织，他们可以达到清楚保险行业病虫害的作用！

　　展业成本过高

　　记者在采访中发现，展业成本过高是各个保险经纪公司头疼的问题之一，所谓过高，就是和保险公司的个人营销员相比，经纪公司的成本无法和保险公司比拟。据了解，开拓市场的战役一经打响，建立良好的沟通渠道和专业的技术平台是开拓者的两大利器。但营销渠道的建立和技术平台的建设对经纪公司来说是一个巨大的挑战。

　　股东是把双刃剑

　　记者发现，保险经纪还处于“养在深闺人未识”的阶段，国内大部分的经纪公司常常是自产自销。围着自己的股东打转，由股东介绍业务，轻松方便展业成本低，由于是集团内部协调，可以有很大的特惠和优势。但专家认为：股东优势也是俗称的双刃剑，在顺利开展业务之时，也开始故步自封，如同身陷围城而不只自知，客户群的突围正如逆水行舟不进则退，客户群不断萎缩业务范围也将很难以拓宽，无形的束缚拘谨了经纪公司的发展，不符合市场前行的规律。

　　保险经纪突围

　　作为保险经纪领域排头兵的江泰保险经纪公司一直吸引着公众的眼球，江泰是恩怨发展起来的呢？“我们的股东业务仅占3%”江泰负责人在记者采访时这样表示。

　　江泰懂事长沈开涛对记者说：关键在于人才素质的提升，首先将自己培养为行业专家。记者了解到，作为懂事长的沈开涛还一直坚持在一线展业。“在江泰的近700名客户里，有很多重量级的公司，这种重要客户的信任当然不能仅靠人情来维系。”沈开涛骄傲的说，“近年来江泰还积极发展区域性业务，下次采访我说不定就要打越洋长途呢！”语气里透露出一种从容。

　　记者了解到，走出股东业务已经成了诸多保险经纪公司的战略目标之一。富安达的老总杨坚十分坚定地说：“他们现在已经不做股东业务，要做就要做出去。”杨坚形象地把目前的保险经纪市场，比喻为一个相当封闭的内圈，由于本身的市场狭小，大家竞争激烈同时不断涌现新手，要突出重围成为优胜者就绝对不能画地为牢，必须拥有自己独特的市场优势，此后才能成大事。

　　沈开涛认为：保险经纪本身是一门科学，它要为顾客提供风险管理与咨询、风险处理、保险协助、以及公保和再保安排等多个环节的服务，这种服务必须建立在精确、专业和公正的基础上，一个成功的保险经纪公司需要进行长时间就是因为要积累自己的专家资源和技术含量。同时，和市场的有效沟通也是十分迫切的，因为保险经纪不仅是技术行业也是公关行业，随时和自己潜在的客户保持沟通是绝对必要的，作为服务行业的保险经纪公司绝对不能靠天吃饭，主动出击是必然的选择。因为他们不仅要面对国内的竞争者，更难的还有国外的保险经纪公司的强力冲击。

　　面对众多的民间资本开始涌入保险经纪领域，沈开涛认为“他们忽略了经纪公司的另外一道门槛，这不仅仅是资本的问题，更重要的是服务门槛，这些并不是靠资金能够轻易解决的。”

　　尽管保险经纪公司逐步组出了股东公司的羽翼，但不得不重视整个经纪公司的宏观环境。有关专家认为：从宏观的层面上来看，普通中国人的保险意识还有待加强，对保险上还没有认识到位，对保险经纪这样的新鲜行业自然只是抱着看看热闹的态度，所以造成了墙里开花墙外香的局面。早期保险经纪公司，所面对的客户主要以合资和外资企业为主，需求是市场永恒的动力，看来拉动内需这根主动脉是关键。这个问题的解决不仅要靠保险经纪行业自身的品牌宣传和专业服务，更得益于保险公司这棵大树的扶植，实现费率的市场化运作是第一步。

　　“保险公司的改革将直接影响到保险经纪行业的发展，如何做到使得保险经纪真正放开发展，关键还在于保险公司自身的减负，从一个全面的产业整体成为产业链中的生产地。”一位专家意味深长地指出，然后他又补充了一句：“之所以经纪行业的人士对于保险经纪的崛起时间表有很多疑问，最根本的原因还是对于中国现有保险公司的改革的难以把握所造成的。”

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