浅谈中国保险经纪业的市场作用

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浅谈中国保险经纪业的市场作用

建立保险经纪人制度是保险市场应对入世挑战的必然选择，是我国保险市场走向成熟的一个重要标志，是发展和完善保险市场的客观要求，也是中国保险业发展的必由之路。

　　保险经纪业在外国已经有百年以上的历史，但是在我国还只是一件新生事物，新的行当。其市场作用不要说是企业、客户和广大消费者，就是相当一部分保险从业人员也知之不多。本文就中国保险经纪业的市场作用从以下六个方面谈些浅见，不妥之处，请以予指正。

　　一、企业风险管理和保险业务安排的服务者

　　近年来，保险展业队伍虽然在不断壮大，但不少人却对保险展业人员持不欢迎态度，在办公场所或居民家中将其拒之门外的现象时有发生。出现上述问题的原因，除了企业和个人的保险意识还较为淡薄等因素外，保险公司部分业务人员服务质量低是一个重要方面。比如，素质偏低、良莠不齐，难以让人放心；上门求保、摆摊招保，难以让人相信；服务欠佳、重保轻赔，难以让人满意等。当前，经过入世和竞争教育，虽然保险公司已由单纯的产品竞争向服务主导时代过渡，服务已经成为保险公司的生命线，但是，保险合同确立的投保人，被保险人和受益人同保险人之间的商品买卖关系不但严重对立，而且难以改变。比如，投保人在买保险时，要千方百计讨价还价，以最为低廉的价格成交；出险索赔时，则托熟人、找关系，希望能够获得较多的保险赔款。与此相反，保险人经营的目的则是争取商业利益的最大化，在承保时多收费，出险后少赔款。所以说，投保人、被保险人和受益人同保险人的根本矛盾并不是单单靠保险人强调服务就能够顺利解决的。

　　保险经纪人则不同。当保险经纪人获得企业认可，签订了《风险管理和保险顾问服务协议书》后，就成为企业的保险顾问，从评估论证、识别衡量风险，到度身定做、货比三家、择优安排保险，提交《用户手册》，对保单跟踪修改，直至出险后代理索赔，保险顾问利用自己的知识、经验和技能，全身心、全方位、全过程地为客户服务，这种专家式的服务一定会使企业和客户从根本上满意和放心。

　　二、投保人正当、合法权益的维护者

　　据媒体透露，中国消费者协会2000年11月29日发布的13号消费警示称：保险市场有五大黑洞：

　　1、告知难。一些保险代理人虚夸保险功能，不对消费者如实告知，掩盖一些免责条款内容，诱使消费者投保；

　　2、理解难。格式合同、专业术语，消费者不细读保险合同的条款细节，对自己应享有的权利、履行的义务不清楚，很容易造成权益受损；

　　3、选择难。部分消费者选择险种不合理、不科学，很容易上当受骗。尤其是保险费率，很多不存在的风险责任和危险损失都莫名其妙地转嫁到了消费者身上；
　　
　　4、索赔难。理赔时效差，少赔不赔，拖延赔款现象时有发生；

　　5、退保难。保险人从条款设计开始，就制造投保陷井，入保容易退保难，所以退保纠纷现象比较突出。
解决此类问题的关键仅靠普及保险知识还不够，还必须在投保、索赔前聘请保险经纪人作为保险顾问，对各家保险公司的服务和信誉及保险公司的产品类别进行比较和论证，利用专家的技术和服务，花钱买放心保险。

　　三、保险合同履约执行的监督者

　　我国保险市场的展业形式可分为三个阶段：第一阶段，党的十一届三中全会后恢复国内保险业务以来的1978年至1995年，主要是保险人直接展业，也叫直销业务。第二阶段，1996年以来至2000年6月，保险公司的业务拓展是在继续实行直接展业的同时大量的通过保险代理人推销，也叫营销业务。第三阶段，从入世之前的2000年7月份开始，保险公司的业务拓展，尤其是国有或国有控股大中型企业保险业务的安排，开始通过保险经纪人评估、论证、衡量和识别、分析、研究后，代理投保人与保险人签订保险合同，这一阶段可以称为顾问或专家型业务。这种顾问或专家型业务，即保险经纪人制度，就是中国入世后国际惯例通行的保险市场运行模式。

　　企业、客户和消费者聘请保险经纪人作为保险顾问，企业、客户正当的保险消费、合法权益的维护，必将是得到国家有关部门认可的专家服务。也许有人要问，国内保险业务恢复20多年来，没有保险经纪人的介入，保险业务不照样开展？有关企业资产风险的转移不照样进行？保险经纪人是否多此一举，有没有必要？我们的回答是肯定的，这是因为：

　　1、市场主体众多，企业难以选择。

　　改革开放和加入WTO的现在和将来，我国保险市场的主体越来越多元化，竞争越来越激烈。据媒体透露，已经在沿海大城市如上海、深圳等地批准营业的保险公司已有50家之多，将要批准或正在排队批准的已多达100余家。面对众多的保险公司，其注册资本、经营方针、偿付能力、人员素质、管理水平、成本费用、理赔服务、工作效率等千差万别，如何选择？这是其一。其二，保险公司的经营体制是一级法人管理，其省分公司、市分公司和县区级支公司自然成为二级、三级和四级法人。这四级公司之间的经营管理、成本核算、理赔权限和优惠条件差别更大，投保时选择哪一级法人对自己更有利、更实惠、更牢靠？其三，同级法人但不同主体的保险人的财务稳定性和可靠性也各不相同。有的保险人由于收取的保险费和提取的责任准备金不足、大案不断，造成赔款困难、坏帐损失或投资血本无归等原因造成偿付能力恶化，严重的会破产倒闭。其四，恐怖袭击作为自然灾害和人为灾害的混合体，对保险人的资本金造成了巨大压力。受全球性市场低迷和银行低息政策的影响，保险人的财力被日益削弱。对此，谁来评估和监测？我们认为，只有保险经纪人的参与和介入，才可以使广大投保人避免投保行为的盲目性，增加安全性和可靠性。

　　2、品种繁多复杂，只能被动接受。

　　保险险种名目繁多复杂，各式各样，风险恰当转移困难；保险合同多为格式合同，只能被动接受；保险条款复杂，无法全面分析、了解；保险索赔程序繁琐，牵涉精力过多。再者，保险经纪人是商品经济的产物，不仅适应市场经济发展的客观要求，也是保险业发展的大方向、大趋势。而且保险经纪人制度按照市场经济的客观规律运作，区别于方方面面的人情关系和地方保护主义的传统做法。这在社会化大生产分工越来越细的市场经济条件下，保险经纪人以保险专家的身份为客户受聘代理、答疑解惑，有利于企业和客户在选择保险产品时由被动变为主动，由不利变得有利。

　　3、更新投保方式，是国际化发展的趋势。

　　保险经纪人是投保人和被保险人的代理人，而不是保险人或承保人的代理人。因此保险经纪人必须对投保人、被保险人或受益人负责，有义务利用所具备的知识、技能和经验为客户或委托人提供全身心、全方位、全过程的优质服务，企业或客户在风险转移或保险业务安排时选择经纪人作为保险顾问，不但是投保方式的更新，而且是国际化发展的趋势。

　　4、风险虽能转移，责任不好承担。

　　企业和客户的领导或财务主管在对必须转移的风险进行投保时，由于种种原因误选了承保人，将所有风险交给了财务不稳定、经营能力差、理赔信誉低、服务水平次的保险人，一旦出现保险责任范围内的保险损失后，这等低劣的承保人在认识和行动上，查勘现场不认真，导致错赔和少赔，片面理解保单条款，导致定损不准，有意少赔或拒赔，甚至无故拖延赔案，致使保险赔款长期不能收妥抵用，造成企业的业务运转或经营困难，严重的会因此形成新的风险累积或信誉损害，甚至破产倒闭。对此，一旦出险，企业的领导和财务主管是承担不了投保选择不当的责任的。而保险经纪人由于疏忽、遗漏、失误、过错，致使投保人或被保险人的利益受到损害，投保人或被保险人有权起诉并要求保险经纪人进行损害赔偿，保险经纪人则必须承担经济责任，赔偿客户损失。我国《保险法》第125条规定：因保险经纪人在办理业务中的过错给投保人、被保险人造成的损失，由保险经纪人承担赔偿责任。

　　可见，企业和客户保险业务由保险经纪人介入并进行设计安排，不仅是风险转移中的保险，而且是索赔操作中的保险，实际上是保险中的保险。

　　此外，企业虽然有专职的法律顾问，但对于保险合同这个专业性、技术性很强的“法律文书”，没有一定的专门知识和市场资讯，尤其是对于随行就市不断变动的费率，法律顾问也很难参与和把握。所以说，只有保险顾问才能监督保险合同的真正履约执行。

　　四、市场同国际惯例接轨的引导者

　　大家知道，保险是一种特殊的商品，企业和个人转嫁风险就必须购买。但是，如果您不懂得买保险中的学问，缺乏足够的保险知识，就可能要白白地浪费您得之不易的金钱。比如，您可能会盲目地选择投保险种，结果该保的没有保，不该保的却保了不少，花钱不少，得到的保障却不多；再者，您买保险可能如同收集保单一样，重复投保、超额投保却没有得到额外的赔偿；其三，您可能没能弄懂保险合同中各个事项和条款的含义，等到发生保险事故时，才知道造成的损失是保险公司的除外责任；其四，您可能没有选择合适的保险公司，买过保险后才知道各家保险公司在经营品种、保险价格、赔付能力、理赔政策和服务质量上差别较大；其五，您可能在发生保险事故后，不了解索赔程序和要求，因而丧失了自己的权益，得不到应有的赔偿等等。
可见，保险交易远不同于一般的商品交易那么简单，它是保险供需双方的契约行为，具有独特的、很强的专业性。面对市场上纷繁复杂的保险险种和五花八门的保险公司，在难以作出合理判断的情况下，企业和个人对保险的选择往往带有一定的盲目性。另一方面，缺乏风险管理技术的客户，很难对自身的风险进行全面准确的识别和评估，作出的投保方案常常是不足够或不经济的，因此也是不科学的。为此，企业和客户十分需要“保险顾问”的帮助。

　　保险经纪人作为客户利益的代表，利用对市场和保险产品极为熟悉的有利条件，为客户选择最合适的保险产品，赢得最优惠的价格；利用掌握的风险管理和控制技术，为客户科学地制定投保方案，帮助客户避免和降低风险，减少成本费用，提高经营效益；利用高超的谈判索赔技巧、丰富的索赔经验，代表客户同保险公司进行理赔谈判，为客户争取最大的保险利益，这种专家式的保险顾问服务不仅是企业和客户降低经营成本、节约费用支出的需要，更重要的是企业和客户迎接挑战、提升层次、打造生存环境和空间、树立品牌和形象的需要，而且是与国际惯例接轨的需要。

　　五、民族保险业规范化经营的推动者

　　加入WTO后，我国保险市场的主体越来越多元化，竞争越来越激烈。当前，鉴于企业经营困难、资金紧张的状况，分期交费、以赔促保的现象层出不穷、比比皆是，很多基层保险公司或从业人员为了完成任务，不惜放弃经营原则，“人情赔款”、“保费赔款”、“出险投保”等屡禁不止。有的甚至造成很多呆帐和坏帐。在此情况下，如果保险人起诉客户，又怕得罪客户失去阵地；如果默认许可，企业就会白占免费保险的便宜，保险人遇到这种情况，往往是左右为难，这是其一。其二，保险人为了争揽业务和抢占市场，不惜成本和代价，手续费或代理费已大大超出了财政部和保监会文件规定。为了逃避查处，保险人不惜使用自己最难得、最宝贵的经费，或明补、或暗贴、或虚报、或冒领、或假保单、假帐册，违规风险极大。其三，没有保险经纪人介入的保险市场，投保人和保险人由于直接见面，或者客户保费资金直接汇入保险人帐户引起的索赔纠纷或诉讼案件越来越多，严重的会造成“感情”破裂，双方反目成仇的也大有增加。保险经纪人是以客户代理人的身份进入保险市场，站在投保人立场上与保险人打交道，其责任主体和利益主体均是投保人、被保险人或受益人。在国外，投保人和保险人这两个保险合同中的矛盾统一体，一般不直接见面。客户的风险评估，管理和转移，投保手续的办理，出险索赔手续的代办及保险合同执行中保险单的维护都是通过经纪人即保险顾问来进行的。这就是说，保险经纪人展业不但是现代国际上通行惯例，而且能够完善保险竞争机制、推动民族保险业规范化经营。

　　六、适销对路新险种开发的先行者

　　由于保险经纪人的天职是全身心、全方位、全过程为投保人、被保险人或受益人服务，天天浸泡在市场中，日日与保险产品的需求者相见，处于保险市场的前沿，因此，保险经纪人最了解企业和个人对保险产品的需求，最清楚保险市场的动向，在对企业客户的贴身服务中，能根据保险市场的需求，经纪人或独立、或与保险公司联手，不失时机地开发并推出适合市场需要的保险新产品，并始终走在保险市场的前列，不断研究和创新，积极开发新险种。

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